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En la industria del café de especialidad, la calidad y la consistencia son factores clave para establecer relaciones comerciales duraderas. Antes de concretar una venta, es común que los productores envíen muestras de café verde a los compradores potenciales. 

Estas muestras permiten evaluar atributos esenciales, como el perfil de sabor, que definen no solo el valor del producto, sino su viabilidad en determinado mercado. Por eso, este proceso implica una logística cuidadosa y una estrategia para destacar frente a la competencia. 

Asimismo, cuando los resultados no son los esperados, el rechazo de una muestra o no recibir respuesta por parte de los receptores puede ser frustrante y generar dudas sobre lo que se hizo mal en este proceso.

Para conocer por qué motivos pueden rechazar una muestra y cómo evitarlo, hablé con tres expertos de Honduras, Perú y México. 

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¿Han perdido terreno las muestras?

La actual incertidumbre por los altos precios, los nuevos aranceles y una disminución en la producción de café en varios países productores ha generado un mayor análisis de los acuerdos comerciales; sin embargo, la alta demanda ha llevado, en algún punto, a prescindir de las muestras de café.

Paula De Rosenzweig García, productora de tercera generación y fundadora de Café Mono Azul, un proyecto que promueve el desarrollo y bienestar de las personas y los ecosistemas a través del café en México, señala que “este año, la alta demanda generó una competencia tan intensa que en muchos casos ni siquiera se enviaron muestras, ya que los productores lograron vender sus cosechas a precios más altos de lo habitual sin necesidad de hacerlo”.

“Ante la percepción generalizada de una posible escasez de café verde, decidimos no vender nuestros propios lotes y mantenerlos como reserva. En este contexto, las muestras perdieron relevancia: lo prioritario fue asegurar café”, comenta.

¿Un camino al que muchos no pueden acceder?

Aunque ella considera que la situación que se presentó en este año fue extraordinaria, las muestras de café continúan siendo una herramienta de gran importancia para que el comprador pueda evaluar el café antes de realizar un acuerdo comercial. A pesar de eso, indica que, desde su punto de vista, “este modelo sigue reproduciendo una dinámica de intercambio vertical”.

Jhon Jiménez, productor, catador, tostador y colaborador de Balance51 en Perú, comenta que ha notado que en muchos países productores no tienen la posibilidad de enviar muestras de forma directa a los tostadores de países consumidores. Desafortunadamente, así algunas asociaciones o cooperativas puedan hacerlo, en muchos casos, son muestras que terminan sin ser probadas ya que las tostadurías reciben una alta cantidad de distintos países.

En ese contexto, él dice que las catas organizadas por entidades estatales, en el caso de Perú, han sido de gran ayuda. Así, las cooperativas puedan llevar muestras de más productores y tener ese acercamiento con más compradores.

¿Qué tantas muestras se rechazan? ¿Por qué motivos?

César Vicente Rodríguez, productor y encargado del departamento de comercialización de Comicaol en Honduras, afirma que “el rechazo de las muestras, más que todo, se da cuando no reúnen las condiciones mínimas del contrato”. Asimismo, dice que otra de las razones puede ser que la muestra no presenta características de homogeneidad.

Desde el punto de vista de Jhon, no muchas muestras son rechazadas, pero aquellas que lo son puede ser porque:

• La calidad de la muestra no coincida con lo previamente establecido con el comprador
• El perfil del café no es el indicado según el tipo de mercado
• Un mal manejo en la logística y que no se cumplan con los parámetros de calidad como la inocuidad, la humedad y la trazabilidad 

El rechazo de una muestra de café también puede depender del contexto. Los recursos económicos necesarios, el contacto directo con los compradores y el lapso requerido para esperar una respuesta son algunos de los principales factores que un caficultor debe considerar para tener éxito con su muestra.

Otras consideraciones clave

“Los productores que logran enviar muestras ya tienen una ventaja considerable frente a los pequeños. La mayoría de las muestras provienen de productores medianos o grandes, cooperativas o intermediarios”, asegura Paula.

Otros de los motivos por los que puede darse un rechazo es por el tipo de comprador o la dinámica en el proceso de compra. Lo que el productor puede ofrecer y lo que el tostador busca en volumen y calidad, o viceversa, no siempre concuerda en las partes interesadas.

Paula cuenta que algunos de los compradores buscan comprometerse con los productores a mediano plazo y comprar una parte significativa de sus cosechas, en comparación con otros tostadores que solamente seleccionan uno o dos lotes por finca.

“El problema con este modelo es que el productor termina vendiendo solo una fracción de su cosecha en condiciones favorables, mientras que el resto debe ofrecerlo a precios comerciales o buscar alternativas menos rentables”, indica. 

¿Los compradores buscan reducir el precio a pagar?

En caso de que una muestra sea catada por una persona de forma malintencionada como una estrategia para reducir el precio, César afirma que se afecta la ética de mercado. En consecuencia, “el productor tiene una salida distinta y es venderle a otra persona”. 

Él señala que como cooperativa lo que hacen es cortar relaciones comerciales con esa empresa que puede perjudicar al productor y a toda la cadena. “Alternativas siempre tenemos. Es buscar otros mercados, otros compradores que realmente nos traten dignamente”. 

Jhon menciona que se podría dar el caso de que el rechazo de la muestra de café sea utilizado como una táctica, pero considera que lo más común es que empresas o cooperativas de los países de origen no logren cumplir con la calidad cuando realizan el envío del lote.

“En muchas ocasiones el envío de muestras deja al productor en una posición vulnerable. En la industria del café, el conocimiento especializado, y por tanto el poder de decisión, suele estar del lado del comprador”, afirma Paula.

Ella explica que muchos de los compradores aprovechan esa asimetría, sobre todo con productores en situación económica precaria, para fijar precios tomando en cuenta solo los criterios de calidad y no contemplando los precios reales de producción. “Muchas veces no toman en cuenta las condiciones bajo las que ese café fue cultivado”. 

El impacto para los productores

“En ese camino se pierde tiempo, a veces dinero (porque muchas veces las muestras no se pagan), y casi nunca queda claro por qué el café fue rechazado”, dice. 

“El mercado es caprichoso y para la mayoría de productores las tendencias, puntajes o modas se mueven a un ritmo que está completamente desconectado de su realidad”.

Por otro lado, Jhon indica que, si el productor ya cuenta con una relación comercial con el comprador, pueden llegar a un nuevo acuerdo para el envío de una nueva muestra que se adapte más a lo que está buscando.

Otra cosa que podrían realizar los productores es diversificar el mercado. Para esto, una investigación previa es necesaria para que sepan qué tipos de perfiles de cafés se buscan en los distintos países y, con base en eso, realizar los envíos de muestras acordes a lo que el comprador necesita.

¿Cómo aumentar la probabilidad de que una muestra sea exitosa?

La transparencia y la coherencia en la muestra que se envía son fundamentales para que tenga más probabilidad de ser aceptada. Jhon cuenta que se suelen dar casos en que el café enviado es estándar, pero en la ficha técnica se describe como de mayor complejidad. Es importante “enviar muestras reales de los lotes y no una cosa por otra”, afirma. 

Según Paula, la efectividad de una muestra de café no recae únicamente en el productor. Ella explica que el rechazo de una muestra no siempre se debe a que el café sea de mala calidad. Puede ser porque “no se ajusta a las expectativas específicas y cambiantes de un comprador o mercado particular”.

Frente al mejoramiento de los procesos, ella recomienda realizar un control de calidad más exhaustivo, así como conocer mejor los perfiles de los cafés y entender más a fondo el mercado. A pesar de eso, menciona que el esfuerzo no puede ser unilateral.

“La mayor responsabilidad está del lado de los compradores. No basta con buscar uno o dos lotes con puntajes altos cada año. El verdadero compromiso está en pagar mejor por todo el café, no solo por los cafés estrella. Eso significa pagar bien por principio, no por puntaje”.

Una de sus estrategias como casa tostadora ha sido mantener una línea con perfil clásico y una línea de tueste oscuro. Esto les permite comprar más volumen a los productores y no solo aquellos microlotes más llamativos, para los que mantienen una línea especial. 

Por otra parte, una mayor educación para los productores es una medida preventiva que siempre traerá resultados positivos. “Educar al productor, a nosotros como compradores y a nuestras organizaciones en el sentido de entender que es importante entregar café de calidad”, afirma César. 

Conclusiones finales

Hay muchas variables que pueden influir para que una muestra sea rechazada. Una adecuada segmentación para cada tipo de café ayudará a los productores a llegar a los compradores adecuados para realizar negociaciones exitosas.  

Asimismo, es clave que el proceso sea manejado con honestidad y transparencia entre las partes. De esta forma, es posible construir una relación de beneficios mutuos y que posibilite transacciones a largo plazo.

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Créditos de las imágenes: César Rodríguez, Paula De Rosenzweig García, Jhon Jiménez. 

PDG Español

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