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Por medio de la cata de café los profesionales pueden evaluar la calidad y comprender todo el potencial que tiene un lote. A su vez, ofrece un sustento que ayuda a tomar decisiones acertadas y a generar acuerdos comerciales justos que beneficien a todos los involucrados. 

En tiempos tan complejos como los que enfrenta la industria, es necesario que los caficultores cuenten con información valiosa para actuar de manera estratégica y obtener precios más competitivos por los granos que producen.

Para saber cómo organizar una cata de café efectiva para compradores, hablé con Andrea Melo, gerente de operaciones de Producer & Roaster Forum (PRF), y Daniel Dunaway, cofundador y CEO de Copan Coffee Roaster en Houston, Estados Unidos. 

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El rol de las catas en las relaciones comerciales

Daniel afirma que las catas de café fortalecen la confianza y la transparencia en la cadena de suministro. Él dice que al permitir que los compradores prueben directamente los cafés se crean relaciones más cercanas, no solo con el productor sino con la calidad comprobada. Además, destaca que son una herramienta para que los tostadores lleguen a la meta de construir una relación sólida desde el comprador y el importador hasta los productores.

En ese contexto, las catas son la base para formar futuras negociaciones. Por eso, Andrea explica lo significativo que es manejar información completa en las cataciones y que los compradores puedan tomar una decisión informada. 

“La mayoría de tostadores ya vienen en su mente con un presupuesto claro y específico de lo que quieren y cuánto necesitan. Es importante, desde el punto de vista del productor, que tenga claro que sin esa información, no importa qué tan rico sepa el café, la negociación no se va a cerrar”, dice.  

“La cata no solo es probar el café. Es ofrecer al tostador toda la información sobre ese cafetal, esa cosecha, incluido su precio y disponibilidad”, señala. 

¿Cómo organizar una cata exitosa en países productores? 

El pasado 27 y 28 de marzo se llevó a cabo PRF Honduras, en San Pedro Sula. El evento, que funciona como una plataforma para que productores y tostadores logren negocios exitosos a largo plazo, celebró su décima edición. Más de 3957 personas asistieron al foro, incluyendo  1244 productores, lo que generó US $1,8 millones para la economía local.

El éxito de una cata se debe, en gran parte, a poder dirigirla al público objetivo correcto. “PRF es ideal en ese sentido porque traemos muchos tostadores. Si tu cata es simplemente para otros productores o amigos, no tiene ningún tipo de efectividad”, comenta Andrea. 

Por ejemplo, en un espacio como este evento, recomiendan que la cata sea variada, con alrededor de doce cafés, y que estén acompañados de una ficha técnica con toda la información necesaria. Por ejemplo, un precio base, con o sin exportación, y la disponibilidad actual o la de la próxima cosecha para que los tostadores tomen una decisión informada.

Lograr un acuerdo exitoso no solo depende de que los productores cuenten con valiosos cafés, sino de que estén preparados para manejar el proceso de envío a nuevos mercados y tener claridad sobre si este proceso será manejado por un exportador o por el tostador. 

Daniel explica que lo normal es que los tostadores viajen a los países de origen para participar en las catas organizadas por exportadores o fincas específicas. En consecuencia, para el éxito de una cata, él considera fundamental:

• Una buena presentación de los lotes
• Una catación consistente con la respectiva información de trazabilidad 
• Instalaciones adecuadas en el laboratorio de café

Características que deben tener las catas para que sean estratégicas y eficientes

Andrea, con base en su experiencia, menciona algunos puntos a tener en cuenta para que las catas de café generen los resultados esperados.

• Contar con múltiples opciones de cafés diferenciados para ser catados 
• Conocer los clientes que asistirán y qué tipos de perfiles buscan. Muchos tostadores solo compran cafés orgánicos o con algunas certificaciones en específico. Saber esto con anterioridad ayuda a que los productores expongan cafés con mayor acogida
• Si es posible, mostrar cafés con disponibilidad inmediata, con un volumen mínimo de 50-60 libras para exportación, ya que algunos compradores prefieren comenzar con microlotes cuando se trata de alguna nueva variedad o proceso
• Utilizar espacios como PRF u otros eventos similares en los que haya una alta asistencia de tostadores de distintos países y que busquen diversos tipos de cafés 

Para Daniel, la ejecución de los tuestes, el control de calidad, el personal capacitado y la calidad del agua son fundamentales para sacar lo mejor de los granos que serán catados.

La industria enfrenta una constante incertidumbre y precios cada vez más elevados. En consecuencia, los tostadores ahora son muy cautelosos al momento de realizar nuevos acuerdos comerciales.  

Desde el punto de vista de los tostadores, una clave para seguir siendo competitivos es que aprendan a ser eficientes. Por ejemplo, definiendo objetivos de compra y consultando toda la información posible de los cafés antes de cerrar un acuerdo.

¿Qué resultados esperar de una cata? ¿Cómo medir su alcance?

Son varios los resultados que se pueden dar al realizar una cata de café para compradores. Uno de los principales, que muchos productores esperan con entusiasmo, es que los cafés logren entrar a nuevos mercados. También, se puede dar la formación de alianzas y negocios duraderos.

“Si todo sale bien y se llega a un acuerdo, se pueden abrir nuevas oportunidades de mercado, no solo para una vez, sino para otros tipos de productos y calidades. Todo se mide en el interés general después de esa propuesta”, señala Daniel. 

Es importante recordar que el café es un producto con el que muchas veces se realizan negocios a futuro. Por eso, es importante fortalecer esas nuevas relaciones comerciales para que las compras sean permanentes. Por su parte, entre los resultados que pueden esperar las tostadurías está la posibilidad de integrar cafés de nuevos orígenes y ampliar sus portafolios.

La forma en que miden el alcance de las catas en PRF es por medio de los negocios y colaboraciones significativas que se van estableciendo. A lo largo de 10 años, PRF ha generado muchas alianzas estratégicas que han trascendido tras una compra de café y que han sido premiadas en el evento como partnership of the year.

¿Cómo benefician las catas a los productores y sus fincas?

“Las catas permiten a los productores conocer mejor el valor de su café”, comenta Daniel. Al ser probado fuera del país de origen, los productores pueden nutrirse de la evaluación dada por tostadores y catadores sobre lo que pueden seguir mejorando en sus fincas, saber el puntaje de su café y tener más información sobre los precios justos al momento de realizar una negociación.

Los productores, al tener una relación comercial directa con importadores de café verde y tostadores, pueden realizar el envío de muestras y alcanzar estabilidad comercial todos los años. “Muchos tostadores nunca han ido a origen, tener esa oportunidad abre muchas puertas”, dice Andrea. 

Las visitas a las fincas son muy valoradas por los tostadores. Gracias a ellas pueden ser testigos de los procesos, conectar con el café y el productor en origen. Además, comenta que se convierte en una cadena de recomendación entre tostadores, lo que permite que los productores continúen entablando conexiones constantemente.

Las catas de café destinadas a compradores son una actividad que los productores podrían seguir perfeccionando. De esta forma, podrán llegar a mercados que buscan cafés de gran calidad y valor. 

Aunque la mayoría de productores no cuentan con los medios necesarios para asistir a eventos fuera de América Latina, es clave que aprovechen plataformas como PRF, que tienen lugar en países de origen, para participar en catas que los ayuden a obtener mayor visibilidad.

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Créditos de las imágenes: Producer & Roaster Forum. 

PDG Español

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