Priorizar volumen sobre calidad durante los precios altos es peligroso para los productores
Durante los últimos meses, el café ha presentado una tendencia de precios altos. Estas cifras han repercutido directamente en los ingresos recibidos por los productores. En este contexto, algunos han empezado a enfocarse en conseguir altos volúmenes sobre calidad.
Este enfoque puede ser entendible, ya que pueden invertir menos esfuerzo y recursos en lotes que igual serán pagados con precios superiores a los habituales. A pesar de eso, sacrificar la calidad y la consistencia puede derivar en un deterioro de las relaciones comerciales establecidas o en la pérdida de oportunidades a largo plazo.
Hablé con Erick Toledo, encargado de la comercialización del café en la Cooperativa Esquipulas Coffee en Guatemala, y Julio Bastidas, productor de café y consultor independiente, para conocer su opinión sobre esta situación.
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La volatilidad del mercado no se detiene
Para Erick, la volatilidad en el café siempre ha existido. Por eso, tanto productores como cooperativas están acostumbradas al mercado. Respecto a los precios altos, explica que existen diversas versiones sobre sus efectos en la especialidad.
Por un lado, algunos comentan la posibilidad de que el mercado de especialidad desaparezca. Otros creen que se mantendrá en los nichos específicos a los que se dirige. Basado en su experiencia, Erick cree que el cliente siempre va a agradecer y pagar la calidad, por lo que no ve viable el primer escenario.
Además, es importante entender que este año fue atípico para el café, dado que se tuvieron rendimientos muy bajos en Centroamérica, lo que afectó el volumen comercializado. Esto ha generado incertidumbre alrededor de la producción, sumado a los factores climáticos y de mano de obra.
Según él, muchos productores han tomado la decisión de mantener sus volúmenes de producción, es decir, no aumentar el lote debido a la incertidumbre climática, los costos de producción y el mercado. También, se han enfocado en mantener los lotes más productivos, dejando de lado las parcelas con costos de producción más altos y menor rendimiento.
Para Julio, todo el sector del café está a la expectativa de la cosecha de Brasil y Vietnam, por lo que los precios se están basando en información de reportes institucionales que no reflejan los inventarios reales. En consecuencia, en este momento, el mercado del café se está basando en la especulación.
¿Qué decisiones deben tomar los caficultores frente a su producción?
Para Erick, la decisión del productor depende de los recursos que tenga, la mano de obra, las condiciones agroclimáticas y otros factores que pueden afectarlo. Por ejemplo, en la costa de Guatemala, debido a las condiciones geográficas, se ha empezado a sembrar café Robusta, dejando de lado al Arábica que se siembra en las partes altas.
Adicionalmente, Julio dice que es un buen momento para que productores y asociaciones inviertan en sus sistemas de producción. Por ejemplo, en Colombia, los niveles de producción han incrementado considerablemente y es oportuno que los productores inviertan en prácticas agronómicas sostenibles y resilientes con el fin de mantener una producción de calidad en los años siguientes.
A pesar de la coyuntura, Erick dice que no necesariamente se va a priorizar el volumen sobre la calidad. Muchos productores de especialidad tienen clientes a los que les venden calidad y no volumen. Por eso, si deciden hacer este cambio, seguramente los clientes se perderán y con ello todo el trabajo realizado.
Para Julio, cambiar el enfoque de calidad por volumen no es un enfoque que deban tomar los productores en este momento de bonanza. Los precios altos actuales no indican un precio permanente. Además, muchos tostadores confiaron en asociaciones y en productores en tiempos de precios bajos, haciendo compras importantes. Por esta razón, es clave mantener la calidad sin importar el precio. La idea del mercado es conservar los clientes que han estado en los momentos difíciles y sostenerlos durante años.
Él comenta que actualmente ha podido evidenciar prácticas en los productores que deterioran la calidad del producto con el fin de obtener un mayor beneficio económico con los precios altos. Por ejemplo, ha observado café que no han completado adecuadamente los procesos de lavado y limpieza, entregando productos de baja calidad para aumentar el volumen.
El modelo de negocio importa
En la caficultura de pequeña escala la mejor decisión es mantener la calidad. Como productor, Julio dice que en años anteriores la mejor alternativa era vender todo en mercados estándar, sin embargo, una vez vinculados al mercado de clientes directos, tuvo que modificar el proceso, inclinándose hacia los cafés de especialidad.
Por su parte, los productores grandes o medianos deben analizar muy bien hacia dónde va su negocio y cuál es su mejor estrategia según sus sistemas financieros, costos y manejo agronómico.
¿Es rentable a largo plazo el foco en el volumen sobre la calidad?
La decisión de cambiar de calidad a volumen no es algo que deba tomarse a la ligera, de hecho, debe pensarse detenidamente para no arriesgar el mercado y el prestigio ganado. A largo plazo, según Erick, si los productores optan por irse por el volumen, puede ser riesgoso porque todavía no se ha logrado la estabilidad del mercado.
Él resalta que los productores no se están inclinando en sembrar más, sino que se han dedicado a pagar deudas para disminuir la carga financiera que venía afectando a las fincas cafeteras. Otros se han dedicado a reinvertir en los sistemas de producción para tener al día los cafetales, de tal forma que el otro año, si aún se tienen precios altos, se puedan consolidar financieramente.
Para Julio, los compradores son los que eligen dónde comprar el café. Si los caficultores adoptan prácticas donde se disminuya la calidad, lo más probables es que los clientes dejen de comprar el producto. Por eso, a largo plazo, el riesgo más alto es alejar a los compradores.
Si los productores de café especial se enfocan en el volumen, tendrían que cambiar de clientes y vender en el mercado de volumen, perdiendo relaciones consolidadas y mercados importantes. Esto es muy peligroso, ya que se desconoce cuál será el comportamiento del mercado en las próximas cosechas.
Por otra parte, Julio señala que los tostadores han tenido que ajustar sus precios. Las principales líneas afectadas con la actual bonanza son los cafés diferenciados, ya que si un café tradicional se está pagando a US $4,00, un café especial se tiene que pagar a US $6,00. En este sentido, algunos clientes han optado por modificar su portafolio, inclinándose por comprar cafés con una taza menos diferenciada o regionales.
¿Qué tanta demanda de cafés de alta calidad hay actualmente?
Para Erick, pese a la coyuntura, en esta cosecha muchos de los cafeteros ya habían vendido o cerrado negocios el año anterior. En consecuencia, pese a que los precios están altos, muchos vendieron por debajo del valor del mercado actual. Para la próxima cosecha, se espera que el mercado se haya consolidado, logrando una mejora en el precio del café de especialidad.
También, resalta que si los precios son más altos, seguramente los consumidores cambiarán su forma de adquirir café y las cafeterías serán quienes tengan que innovar. Por ejemplo, es probable que ofrezca más café tostado ya que el consumo en los hogares va tender a aumentar.
Para Julio, la demanda de cafés especiales ha bajado. En años anteriores se podía manejar una demanda con 50 % de microlotes y 50 % de cafés regionales en un contenedor. Actualmente, solo el 10 % de los cafés que se venden son de especialidad y el restante es café de volumen.
Financieramente el mercado del café se ha visto afectado. Con lo que hace un año se compraba cierta cantidad de café, en este momento se adquiere menos de la mitad. Eso, necesariamente, repercute en el proceso de comercialización. Por eso, él dice que es esencial que los productores tengan muy claro el canal de comercialización y mercado al que quieran pertenecer.
Conclusiones finales
En un contexto de incertidumbre, todos los involucrados en la cadena de valor del café buscan alternativas para maximizar sus márgenes y sobrellevar la crisis. Ante los altos precios, algunos productores están pensando en adaptar sus modelos productivos para sacarle provecho a esta situación.
A pesar de eso, priorizar el volumen sobre la calidad puede tener consecuencias a largo plazo para los caficultores. Por ejemplo, estar más expuestos a la volatilidad del mercado, deteriorar su reputación o perder clientes. Por eso, antes de tomar esta decisión, se debe realizar un análisis cuidadoso de sus beneficios y desventajas.
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Créditos de las imágenes: Esquipulas Coffee, Julio Bastidas.
PDG Español
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Patricia es ingeniera agrónoma con una maestría en ciencias en edafología y cuenta con cinco años de experiencia en producción sostenible, sistemas agroforestales y dirección de proyectos productivos para el sector cafetero en Colombia. Además, tiene diez años de experiencia en agricultura limpia, agroecología, seguridad alimentaria y desarrollo rural.
