La industria del café de especialidad siempre ha celebrado las virtudes de la colaboración y el respeto mutuo, independientemente de si predica con el ejemplo. El café relacional se ha convertido casi en sinónimo del segmento de especialidad, como una encarnación de esos valores.

Aunque productores y compradores de café buscan una conexión significativa entre sí, no deben perder de vista una verdad fundamental. El café relacional sigue siendo, en esencia, una transacción comercial.

El término café relacional generalmente se refiere a las relaciones de trabajo entre tostadores y productores que fomentan la compra a largo plazo, el compromiso con un precio más alto para el café y la mitigación de los riesgos asociados con la volatilidad del mercado C.

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Un concepto con poca precisión

“En mi experiencia, el café relacional es simplemente lógico”, afirma Martin Mayorga, fundador y director ejecutivo de Mayorga Coffee. “Cualquier empresa sólida debe comprender las necesidades y la realidad de sus proveedores, e idealmente establecer una relación de colaboración centrada en la igualdad y el éxito mutuo”.

Compartir conocimientos es otra ventaja del café relacional. Los productores rara vez saben adónde va su café después de la venta, con poco o ningún conocimiento sobre el precio FOB, cómo se recibió y quién lo compró.

“Estas son preguntas que los productores siempre nos hacen”, dice Brendan Adams, fundador de Semilla Coffee. “Creo que con el café relacional es lo mínimo que podemos lograr y hace que todo el proceso sea más gratificante para ellos”.

Anny Ruth, que dirige la finca y beneficio de café Loma La Gloria en El Salvador, cuenta que las reseñas de los clientes nunca se centran en los granos de café. “Todos hablan de nuestra relación, la consistencia de la calidad y que esperan seguir trabajando juntos a largo plazo”.

Igual que en el comercio directo, no existe una definición formal de café relacional, lo que da pie a malentendidos. El término relacional también es un arma de doble filo que puede ser engañosa, situando la relación en un terreno incierto, a medio camino entre la amistad y los negocios. Esto puede difuminar la línea entre la responsabilidad empresarial y las expectativas de lealtad incondicional y flexibilidad.

Romantizar la relación difumina la línea entre negocio y expectativa

Al igual que el trabajador de oficina del que se espera que vaya más allá de sus posibilidades, con horas de trabajo excesivas y sacrificios personales a cambio de un salario básico, los productores de café a menudo se encuentran trabajando bajo el peso de expectativas poco realistas.

A cambio de experimentar con sofisticados métodos de procesamiento y cafés especiales, reciben muy poco más allá de la recompensa básica de asegurar el negocio con un comprador.

Las investigaciones demuestran que los modelos de café relacional suelen requerir mayor habilidad y esfuerzo en la producción y coordinación de café de alta calidad, y han generado ciertas dependencias. Esto pone de relieve que los agricultores aún dependen de los tostadores para obtener beneficios.

“Todo se reduce a cuánto tienes que perder”, dice Anny Ruth. “El problema es que, por lo general, los productores se sienten desesperados y se desviven por conseguir el negocio del comprador y conservarlo”.

“Al principio, muchos compradores me preguntaban por qué no ofrecía SL 28, Geishas u otras variedades, pero ¿y si experimentamos y fracasamos? ¿Quién va a asumir ese riesgo? No el comprador, con el riesgo añadido de perder clientes. Establecer límites es fundamental para una relación sostenible”.

Los riesgos son evidentes

En el centro de este desequilibrio se encuentra la suposición de que el negocio del comprador es suficiente. Los compradores, engañados por la naturaleza informal del café relacional, pueden perpetuar involuntariamente una dinámica de poder que es explotadora y se inclina fuertemente a su favor.

Este acuerdo desequilibrado puede tener profundas implicaciones para ambas partes. Para los productores, la búsqueda de la perfección para obtener la aprobación del comprador puede provocar agotamiento, dificultades financieras y una sensación de desilusión. Sin límites claros ni garantías establecidas, afirmar su valor o exigir una compensación justa por su trabajo es un desafío.

Por el contrario, los compradores que no reconocen el valor inherente de sus socios productores corren el riesgo de socavar los cimientos mismos del movimiento cafetero relacional: la confianza, el respeto y la prosperidad compartida.

“Considero que la mayoría de las relaciones de comercio directo son todo menos directas (con un comerciante de por medio) o son una herramienta para “tokenizar” a los caficultores y aprovecharse de ellos”, dice Martin. “Siento una obligación hacia las comunidades de productores con las que trabajo: representar su voz en el mercado. Una dinámica familiar que fomente la lealtad y el compromiso puede ser valiosa”.

Una asociación comercial requiere equilibrar los límites y el dar y recibir

Si bien fomentar las relaciones es importante, es fundamental recordar que el comercio del café verde es un negocio y que las responsabilidades fiduciarias de cada parte son, en primer lugar, hacia sus propias comunidades. Esto requiere comprensión y límites.

“Los límites y las expectativas están claras en nuestros contratos”, afirma Martin. “Esto es fundamental para que cada uno siga creciendo y evolucionando en un entorno increíblemente competitivo y concurrido”.

Si bien la expectativa de lealtad incondicional nunca es una buena para los negocios, una dinámica de dar y recibir que beneficie a ambas partes a largo plazo puede ser una inversión en crecimiento mutuo.

Por ejemplo, cuando el precio C era bajo, los productores querían precios fijos. Cuando subió, se mostraron dispuestos a asumir más riesgos y solicitaron precios diferenciales. Con los márgenes de beneficio reducidos, la capacidad de los tostadores para pagar precios justos y primas se ha vuelto menos viable.

“En este escenario, cada uno se repliega en su propio terreno y dice: ‘esto es lo que tengo que hacer para protegerme’”, dice Brendan. “Cuando la dinámica de precios afecta una relación de tal manera que las partes no se sienten satisfechas, creo que es la primera señal de que no es una relación verdaderamente auténtica, que tendría la comunicación abierta para decir: ‘¿cómo solucionamos esto juntos?’”.

En lugar de trasladar los precios a los clientes, la solución para muchos ha sido cambiar de rumbo y buscar alternativas más baratas, una respuesta en contradicción con el concepto mismo del café relacional.

“Tostadores y minoristas deben reconocer que estamos en una posición privilegiada simplemente por estar cerca del mercado. Todos debemos ceder un poco para generar un cambio a la escala necesaria”, afirma Martin.

Conclusiones finales

Para que funcione, el café relacional debe ser un modelo que trascienda el precio y las circunstancias cambiantes. Comienza reconociendo el desequilibrio de poder inherente a la relación y trabajando diligentemente para nivelar el campo de juego, entendiendo que los éxitos y los fracasos de productores y compradores están estrechamente entrelazados.

Lograr el delicado equilibrio entre establecer límites constructivos y saber cuándo ser flexible tiene sentido para la asociación podría ser el modelo de relación comercial que el sector del café de especialidad necesita para escalar de manera sostenible, con beneficios mutuos.

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Traducido por Loreta Moccia. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

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Para muchos pequeños comerciantes de café verde que alguna vez marcaron el auge de la especialidad, el último año ha sido una larga y lenta caída hacia la crisis. 

Importadores y exportadores, pequeños y medianos, reconocidos por sus microlotes seleccionados, control meticuloso de calidad y relaciones cercanas con los productores, están siendo presionados desde todos los frentes. 

La inestabilidad política, la volatilidad de los precios, el aumento de la inflación y los cambios en el comportamiento del consumidor han creado un entorno de presión e incertidumbre. Lo que antes era un nicho próspero, hoy lleva a muchas de estas empresas a reducir operaciones, reestructurarse o desaparecer.

Los precios del café verde se han disparado. En febrero de 2025, los futuros del Arábica alcanzaron los US $4,40 por libra, un alza del 109 % con respecto al año pasado, Mientras tanto, el Robusta llegó a unos US $5849 por tonelada en la Bolsa de Londres. Para los pequeños comerciantes, sin la capacidad financiera para cubrir riesgos o absorber impactos, esto ha sido desastroso. 

Con la inflación apretando los bolsillos a nivel global, los tostadores, especialmente en Europa y Norteamérica, han girado hacia granos más baratos y de menor calidad. Los lotes boutique que alguna vez definieron la tercera ola ahora se perciben como lujos costosos.

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Un cambio inevitable de prioridades

La propuesta de valor cambió. Muchos compradores hoy están más preocupados por satisfacer la demanda a precios accesibles que por preguntar por la altitud o los métodos de procesamiento.

La necesidad de adaptación es clara, con reestructuraciones cada vez más comunes en la industria. Importadores y exportadores se están fusionando y transformando, siguiendo un mismo patrón. Se contratan nuevos directores de operaciones para estabilizar, suavizar el impacto y, eventualmente, recortar en profundidad.

Incluso los productores boutique de café de especialidad deben replantearse su estrategia. En Colombia, La Palma y El Tucán anunció recientemente que detiene sus operaciones. Este reconocido productor, pionero en procesos experimentales, suspendió temporalmente su actividad. En un comunicado en Instagram la empresa citó como dificultades continuas el COVID-19, los cambios drásticos del mercado y el desafío del cambio climático.

Los importadores medianos de café de especialidad parecen estar luchando por competir con la escala y los precios de los principales grupos agroindustriales de productos básicos. El futuro que se vislumbra para muchos parece ser la consolidación, la reestructuración drástica o la consolidación. 

Las dificultades para mantenerse a flote

“El mayor reto para los importadores hoy es la liquidez”, explica Matthew North, director de operaciones para Europa en Raw Material. “El mercado cambió de forma tan dramática en los últimos seis meses que las fuentes de financiamiento son más difíciles de conseguir”.

“También, hay un segundo nivel en el que el riesgo es más peligroso que nunca. Así que los pequeños importadores se enfrentan a decisiones muy difíciles, no solo en cuanto a dónde obtener suministros y financiamiento para seguir comercializando café, sino en cuanto al tipo de café que van a almacenar y cómo funciona su modelo de negocio”.

“Tener café disponible en bodega ya no es una opción viable para muchos importadores pequeños. Quizá deban replantear sus modelos y trabajar únicamente bajo preventa, como lo hicieron en el pasado. Algunos estarán mejor preparados para sobrevivir en este mercado. Otros tendrán que pensar en su posición y en cómo ajustar su modelo para seguir operativos y eficientes”.

Los comerciantes de menor escala están atrapados en una encrucijada: demasiado pequeños para competir en precio y demasiado caros para tostadores que cuidan sus márgenes. Construyeron algo valioso, pero ¿es suficiente para pagar las cuentas?

El auge antes de la caída

No hace mucho, los comerciantes pequeños de café verde vivían una ola de crecimiento explosivo. La década de 2010 fue, quizás, la edad dorada del café de especialidad. 

La tercera ola estaba en pleno auge, impulsada por el entusiasmo millennial, las narrativas de comercio directo y una nueva generación de tostadores obsesionados con la calidad. Montar una empresa era relativamente fácil: los precios del café eran bajos, la demanda del consumidor alta y la competencia en origen aún fragmentada.

Un creciente grupo de importadores y exportadores, muchos de ellos exbaristas, agrónomos o exmiembros de ONG, fundó sus propias compañías, prometiendo transparencia, sostenibilidad y terroir. 

En ese período surgieron varios comerciantes reconocidos, que conectaban a productores y tostadores con controles estrictos de calidad, programas de formación y narrativas personales. Los márgenes de ganancia eran razonables y la buena voluntad abundaba.

Mientras tanto, los grandes comerciantes tomaban nota, pero esperaban. En lugar de competir directamente, las multinacionales invirtieron en infraestructura, trazabilidad digital y servicios financieros. Observaron cómo construían relaciones y capacitaban a productores, para después usar su escala y capital en ofrecer servicios comparables, muchas veces a mejores precios.

Competir con los grandes actores

Las bases de la actual consolidación se sentaron en ese boom. Los grandes jugadores incorporaron eficiencia en cada eslabón de la cadena, mientras que las firmas pequeñas se sobreextendieron: invirtieron en laboratorios, oficinas en origen y programas de capacitación. 

La quiebra de Mercon en 2023 y de Coex en 2020, dos nombres notables en el comercio de café verde, recordaron lo precaria que puede ser la posición de muchos comerciantes. 

Mientras la demanda se mantuvo alta y los precios bajos, el modelo funcionaba. Con todo, la era de las “ganancias fáciles” terminó. Según Matthew, sin embargo, el nicho de los comerciantes de pequeña escala nunca fue sencillo y las dinámicas de poder no han cambiado tanto desde los primeros días, simplemente se ha vuelto más difícil. 

“Siempre fue complicado para los pequeños importadores y exportadores competir con los grandes, eso no ha cambiado”, dice Matthew. “Excluyendo las finanzas, no creo que fuera más fácil antes”.

“Siempre fue difícil hacerse un lugar en un mercado dominado por el volumen, la producción masiva y el café de especialidad de alto nivel. Si acaso, esas diferencias se han acentuado”.

“No creo que haya grandes lecciones de los años 2010 que no sigamos necesitando hoy. Es simplemente sentido común empresarial: necesitas una propuesta de valor única, ser eficiente, tener buen marketing y ofrecer un producto que la gente realmente quiera.  ¿Cómo es eso distinto a como siempre fue? Es muy difícil decirlo”.

El desenlace: ¿escala o desaparición?

En el mercado actual, el tamaño es supervivencia. Los comerciantes globales con carteras diversificadas, grandes recursos y músculo logístico llevan la delantera. 

Stonex, conocida en el mundo financiero, entró en el comercio de café verde y está ganando terreno, aprovechando su experiencia en commodities, derivados y gestión de riesgos. La empresa adquirió Mercon Coffee Group el año pasado, apenas seis meses después de su bancarrota. La llegada de compañías como Stonex subraya una verdad clara: el comercio de café se está convirtiendo en un juego de finanzas, no solo de sabor.

Los pequeños comerciantes ahora quedan atrapados en el medio. Los pioneros conservan el crédito de ser precursores. Las grandes firmas prosperan con volumen y eficiencia. 

Muchos de los comerciantes medianos premium, que ayudaron a expandir el café de especialidad en el mundo, están siendo desplazados. Invirtieron en formación de productores solo para ver cómo empezaron a exportar directamente. 

¿Los exportadores agregan menos valor que antes? Muchos tostadores creen que, trabajando directamente con los productores, tienen más control y, a menudo, mejores precios.

Paradójicamente, esto es una señal de éxito. Los exportadores ayudaron a aumentar la capacidad de los productores, pero ahora corren el riesgo de volverse obsoletos. En un clima de consolidación, donde hay que minimizar riesgos y proteger márgenes, cada eslabón de la cadena se reevalúa. Aquellos que no pueden demostrar claramente su valor, se recortan.

Un aporte que no desaparece

El resultado es un sector que se vacía desde el medio. Comerciantes premium que alguna vez definieron el espíritu del café de especialidad, calidad, conexión y cuidado, son ahora los más vulnerables. Se han exportado fuera del negocio.

“El futuro es igual al pasado hasta que haya un cambio sistémico en cómo se compra, vende y comercializa el café”, afirma Matthew. “Seguiremos así. Los pequeños jugadores seguirán luchando por encontrar un nicho, pero ese nicho existe”. 

“Si acaso, hoy es un poco más fácil gracias al gran número de tostadores. Más tostadores significa más demanda de variedad. Los importadores pequeños pueden aportar eso. ¿Hay espacio para ellos? Sí. Tienen acceso a una mayor diversidad de cafés y los grandes jugadores no tienen esa agilidad”. 

“Es un mercado difícil, pero hay que ser muy deliberado en qué ofreces y a quién se lo ofreces para tener éxito y mantenerlo”.

El pequeño comerciante de café verde no desaparecerá del todo, porque conserva su capacidad de ofrecer nichos, agilidad y reinvención. Ahora bien, sin una estrategia cuidadosa y cierta protección frente a la lógica fría de la consolidación, muchos podrían tener dificultades para navegar los cambios actuales de la industria y mantenerse a flote.

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Traducido por María Romero. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

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Tras el máximo histórico en los precios mundiales del café de febrero de 2025, lo que antes se consideraba básicamente un proyecto social pasó rápidamente a ser una estrategia comercial esencial.

Para los tostadores, el enfoque tradicional de comprar café a través de importadores al precio que exigiera el mercado se volvió insostenible. A falta de un mayor control sobre las cadenas de suministro, quedó expuesta su vulnerabilidad ante las fluctuaciones del mercado.

Para saber más, hablé con Dale Goulding de Green Coffee Collective y Raphael Studer de Algrano.

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A medida que suben los precios, el comercio directo se convierte en una estrategia financiera

Los precios del café alcanzaron máximos históricos en 2025, ejerciendo una presión sin precedentes sobre los márgenes de los tostadores. La inestabilidad de precios no parece temporal. El cambio climático, la disminución de las regiones aptas para el cultivo y el aumento de los costos de producción sugieren que los precios elevados pueden convertirse en la nueva normalidad. 

A estos retos se suma la aplicación y la incertidumbre sobre los aranceles estadounidenses a determinadas regiones productoras de café. En consecuencia, se ha complicado aún más la ecuación de costos para muchos tostadores. Estas presiones combinadas están obligando a reconsiderar las estrategias de abastecimiento en todo el sector.

“Hoy en día, los tostadores se enfrentan a retos cada vez mayores impulsados por la volatilidad del mercado, más que por los precios elevados. La fluctuación de los precios del café, las variaciones en los tipos de cambio (especialmente entre el euro y el dólar estadounidense) y los nuevos aranceles de Estados Unidos sobre las importaciones de café verde crean una inseguridad persistente. Esas estrategias dificultan enormemente la planificación financiera”, explica Raphael Studer, director general de la plataforma de comercio directo Algrano.

“Entre mayor es la proporción de café verde en la declaración de ganancias de un tostador, mayor es el impacto en los márgenes y en la estabilidad general del negocio”, añade.

El aporte es evidente

Cuando los precios del café se disparan, se hace evidente el valor de las relaciones directas establecidas con los productores. Trabajar directamente con fincas o cooperativas ofrece varias ventajas. Entre ellas:

• La estabilidad de los precios gracias a contratos a largo plazo
• Mayor capacidad de previsión para futuros contratos
• Menor vulnerabilidad a la especulación del mercado
• Mayor control sobre las especificaciones de calidad
• La oportunidad de asegurar precios favorables antes de que el mercado cambie

“El comercio directo ofrece a los tostadores valiosas ventajas, como transparencia, trazabilidad y creación de relaciones. Los gobiernos europeos están impulsando cadenas de suministro más transparentes y los propios productores están deseosos de establecer relaciones directas. No solo porque valoran estos elementos personalmente, sino porque los consumidores esperan cada vez más una historia clara detrás de su café”, explica Raphael.

El valioso papel de los intermediarios

El camino hacia el comercio directo no está exento de complejidades.

A pesar del atractivo de eliminar pasos intermedios, es importante reconocer que los intermediarios de calidad aportan valor a la cadena de suministro. La idea de que los tostadores viajen al origen y seleccionen personalmente los cafés se ha idealizado en la cultura del café de la tercera ola.

La logística del comercio internacional, la financiación, el control de calidad y el transporte hacen que las relaciones directas sean un reto para las partes implicadas. Incluso las empresas que anuncian con orgullo sus credenciales de comercio directo recurren a socios especializados para gestionar aspectos cruciales de la trayectoria del café.

“El comercio directo, hasta cuando se facilita a través de plataformas gestionadas, no es una solución milagrosa”, afirma Dale Goulding, cofundador de la plataforma de comercio directo a pequeña escala Green Coffee Collective. “Establecer una conexión con un productor es solo el principio. Gestionar esa relación a través de zonas horarias, idiomas, calendarios de cosecha, logística y pagos requiere tiempo y recursos”.

“La mayoría de tostadores no tiene la capacidad para gestionar todo de forma constante, especialmente a gran escala. Además, hay riesgos como la calidad, los plazos de entrega y el volumen”, añade. “Lo que parece estupendo sobre el papel supone una enorme carga operativa en la práctica. Por eso, las cadenas de suministro sólidas suelen combinar la colaboración directa con socios de confianza que ayudan a gestionar la complejidad entre bastidores”.

El tipo y el número adecuado de intermediarios pueden añadir un valor inmenso a las operaciones de los tostadores. Los buenos socios de abastecimiento ayudan a gestionar el control de calidad, la logística, la prefinanciación y la comunicación, lo que libera a ambos extremos de la cadena de valor para que se centren en tareas clave.

Gestión de la incertidumbre en un mercado del café verde en consolidación

Se está produciendo una importante consolidación en el sector del comercio de café verde. Las fusiones, adquisiciones y quiebras han transformado el panorama tradicional de la importación de café, lo que ha generado incertidumbre entre los tostadores que dependen de esos canales.

Cuando un socio importador cambia repentinamente de propietario, modifica su enfoque o abandona el mercado por completo, la cadena de suministro cuidadosamente calibrada de un tostador puede verse trastornada. En este entorno, mantener relaciones directas con los productores proporciona un elemento crucial de estabilidad.

“La consolidación suele traer consigo la estandarización, plazos de entrega más largos y menos margen para la flexibilidad o la innovación. Los tostadores pueden encontrarse con menos opciones y los productores pueden tener dificultades para obtener valoraciones o precios justos si no cumplen con los estrictos requisitos de volumen o especificaciones”, afirma Raphael.

“Por eso preferimos el término comercio transparente al de comercio directo. El objetivo no es siempre eliminar personas. Se trata de garantizar que todos los que participan en la cadena sean visibles, responsables y trabajen por el mismo resultado”, añade.

Más allá de un concepto bonito

Invertir tiempo y energía en establecer relaciones comerciales directas ayuda a los tostadores a crear una especie de colchón. Les permite mantener el acceso a los cafés de los que depende su negocio, a pesar de la incertidumbre del mercado.

A medida que el comercio directo se posiciona como una estrategia de gestión de costos, es fundamental recordar sus orígenes. El movimiento del comercio directo surgió como un medio para garantizar que los productores recibieran una compensación justa y el reconocimiento por su calidad, no solo como un modelo de negocio inteligente para la estabilidad de los precios.

“El atractivo del comercio directo no se limita a contar historias. En el inestable mercado del café actual puede ser una estrategia de abastecimiento práctica”, afirma Raphael. “Cuando los tostadores tienen una relación duradera con los productores, es más probable que garanticen una calidad y unos precios constantes, incluso cuando el mercado fluctúa. Las previsiones y los presupuestos se vuelven más fáciles, y ambas partes pueden planificar de forma colaborativa las expectativas de rendimiento, las mejoras en el procesamiento e incluso la financiación previa a la cosecha.

“Cuando puedes respaldar con confianza la transparencia de tu cadena de suministro, no estás únicamente contando una buena historia, estás generando confianza”.

El futuro del comercio directo

Puesto que los precios del café se mantienen inestables, se espera que cada vez más tostadores adopten el comercio directo como estrategia comercial fundamental, en lugar de considerarlo solo una estrategia de marketing. Este cambio representa una maduración del sector del café de especialidad, las prácticas basadas en valores se alinean cada vez más con decisiones económicas sensatas.

Para los tostadores, esto significa que la inversión iría más allá de contar una historia convincente a los consumidores. Se trataría de crear un modelo de negocio resistente y flexible en un mercado cada vez más volátil. Al desarrollar asociaciones genuinas con los productores, facilitadas por las plataformas adecuadas, los tostadores pueden posicionarse para navegar a través de las fluctuaciones de precios de manera más eficaz que los competidores que siguen a merced de los precios del mercado al contado y los canales de importación tradicionales.

“Lo más importante es la colaboración. Los productores tienen una capacidad limitada. Si producen lotes experimentales que nadie compra, tendrán que compensar esa pérdida cobrando más por sus lotes estándar”, dice Dale. “Si los productores tienen una visión clara de lo que quiere el mercado pueden planificar mejor, reducir costos innecesarios y asegurarse de que lo que producen realmente se vende. Eso beneficia a todos los integrantes de la cadena”.

El éxito en medio de la crisis

Las empresas de especialidad con más posibilidades de prosperar en este nuevo entorno serán aquellas que logren equilibrar con éxito el pragmatismo comercial con la creación de relaciones legítimas, la clave del atractivo del comercio directo.

“Para que el comercio directo funcione de manera consistente se necesita algo más que buena voluntad. Se requiere estructura, herramientas adecuadas y una transparencia real. La oportunidad actual es mayor que nunca. Los productores se enfrentan a la misma volatilidad e incertidumbre que los tostadores y buscan activamente socios comerciales directos y estables”, afirma Raphael. “En este entorno, crear cadenas de suministro resilientes, transparentes y eficientes no es solo deseable sino esencial”.

“El comercio directo, cuando cuenta con el respaldo de la infraestructura adecuada, ofrece a productores y tostadores la capacidad de tomar el control de sus negocios y convertir la incertidumbre en una ventaja competitiva”, añade.

Conclusiones finales

La volatilidad de los precios del café está transformando el comercio directo. Ha pasado de ser una opción impulsada por motivos éticos a convertirse en una estrategia comercial esencial. Si bien sus raíces en la responsabilidad social siguen siendo importantes, especialmente para comercializar la autenticidad, las ventajas financieras de las relaciones directas con los productores nunca han sido tan evidentes.

A medida que la industria se enfrenta a estas difíciles condiciones del mercado, es importante recordar que el enfoque más resistente combina tanto los fundamentos éticos como las ventajas económicas del comercio directo.

“La verdadera oportunidad no consiste en elegir entre el comercio directo o con intermediarios. Se trata de crear relaciones transparentes en las que productores y tostadores comprendan las necesidades de cada uno y trabajen juntos para satisfacerlas”, concluye Dale. “El comercio se basa en la confianza. Tanto si se construye directamente como si se facilita a través de un proveedor, lo importante es que sea abierta, a largo plazo y centrada en el éxito mutuo”.

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Crédito de las imágenes: Kat Melheim, Green Coffee Collective, Migoti Coffee, Mount Sunzu, Algrano

Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

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Los precios del café verde alcanzaron máximos históricos en febrero de 2025, lo que llevó a los empresarios a explorar opciones de financiación alternativas. Mientras tanto, los costos de producción, desde la mano de obra hasta el alquiler y el envasado, siguen aumentando y dificultan aún más la gestión de caja.

Ante este panorama económico complejo, muchos tostadores han cambiado sus prácticas de compra, incluyendo estrategias y asociaciones impulsadas por la sostenibilidad. Antes una piedra angular del café de especialidad, parece haber perdido importancia en un panorama donde las empresas se enfrentan a un mercado tumultuoso.

Por otra parte, la volatilidad de los precios puede impulsar a algunos tostadores a invertir más en sus relaciones a lo largo de la cadena de suministro, consolidando su compromiso con la colaboración y la sostenibilidad.

Para saber más, hablé con Anne Djerai, de Metropolis Coffee Company, y Vava Angwenyi, de Vava Coffee.

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La subida de precios implica un cambio de estrategia

La sostenibilidad ha sido un valor fundamental del café de especialidad desde sus inicios. Además de mejorar la transparencia y la trazabilidad, los tostadores abogaron por unos precios justos para los productores.

Los consumidores también empezaron a exigir un café de origen más ético. En 2020, casi la mitad de las empresas mundiales de café lanzadas mencionaron algún valor asociado a la sostenibilidad, el doble que en 2012.

El deseo de prácticas más sostenibles no solo se centró en el extremo de la cadena de suministro, sino en el entorno de las cafeterías. En los últimos años, más tostadores y cafeterías han pasado a utilizar tazas compostables, así como envases de café reciclables y leches vegetales, para satisfacer la creciente demanda de opciones ecológicas.

En un contexto de precios récord del café verde y de aumento de los costos operativos, los empresarios han tenido que replantearse sus estrategias de abastecimiento y su eficiencia operativa. La sostenibilidad, que en su momento fue vital para el sector, puede haber dejado de ser una prioridad para algunos.

Los elevados tipos de interés también han dificultado progresivamente la obtención de créditos. Los tostadores dependen de préstamos a corto plazo para cubrir los costos de grandes compras de café que se amortizan con el tiempo. Al restringir las líneas de crédito, los operadores se han visto obligados a buscar fuentes de financiación alternativas o a limitar sus gastos. Inevitablemente, esto reconfigura sus estrategias de abastecimiento.

Una oportunidad para duplicar el valor

Con un acceso reducido a la financiación tradicional y unos márgenes más ajustados, algunos tostadores se centrarán en cafés más rentables como medio de mantener bajos los precios al por menor para los consumidores. A su vez, es posible que estos operadores se alejen de los productores y socios comerciales a largo plazo en favor de opciones de compra a corto plazo que ayuden a gestionar los costos de forma más eficiente.

La inestabilidad del mercado ha planteado principalmente dos opciones a los tostadores. Subir sus precios para mantener la calidad y sostener las asociaciones a largo plazo o cambiarse a cafés más asequibles y de menor calidad para mantener los precios bajos.

Si bien un incremento en los precios podría disuadir a algunos clientes de mantener su lealtad, un descenso de la calidad del café implica consecuencias más graves. Los tostadores tienen la oportunidad de comunicar de forma más transparente sus sistemas de precios, reafirmando su compromiso con la calidad y las relaciones. Un cambio hacia café de menor calidad, sin embargo, podría dañar la identidad de la marca y el valor percibido.

En cualquier caso, los precios récord han obligado a las empresas cafeteras a replantearse todas sus operaciones.

“Nos hemos visto obligados a reflexionar profundamente sobre cómo nos abastecemos, quiénes son nuestros socios y cómo serán nuestros proyectos en el futuro”, afirma Anne Djerai, directora general de Metropolis Coffee Company, tostaduría independiente de Chicago, Illinois, desde 2003.

“Los tostadores somos cada vez más creativos en nuestra forma de abastecernos. Esto nos obliga a retomar una relación más personal con nuestros socios, con un enfoque más ‘sobre el terreno’”, añade.

El café de especialidad tiene la oportunidad de reafirmar sus valores

Con el precio C justo por debajo de los US $3,00 la libra, la diferencia de precios entre los cafés de especialidad y los básicos se reduce. Por lo tanto, mantener un compromiso con las prácticas sostenibles, aunque potencialmente más costoso a corto plazo, puede brindar a los tostadores de especialidad una ventaja sobre sus homólogos.

Invertir en estrategias sostenibles desde el punto de vista ambiental, social y económico, especialmente durante periodos de inestabilidad económica, reafirma su dedicación a las asociaciones mutuamente beneficiosas, una ventaja para los consumidores más exigentes.

El café de relaciones y el comercio directo también pueden ofrecer más control sobre las cadenas de suministro. Así, reducen potencialmente los costos a largo plazo.

“Es probable que algunos tostadores, especialmente los que operan con márgenes más estrechos, se sientan presionados para ajustar sus estrategias de abastecimiento, evitando los lotes de mayor precio o reduciendo los modelos de abastecimiento más intensivos y basados en las relaciones”, afirma Vava Angwenyi, fundador de la exportadora Vava Coffee en Kenia.

“Según mi experiencia de trabajo en Kenia y en las comunidades de productores, los tostadores que están verdaderamente alineados con los valores tienden a ver estos cambios de precios como parte de un largo camino y no como un obstáculo a corto plazo”, añade Vava.

La unión hace la fuerza

Para salir adelante con éxito ante la volatilidad del mercado, las empresas más resistentes serán las que den prioridad a la transparencia, la comunicación consistente y la gestión compartida del riesgo. Cuando cada parte comprende los retos y las limitaciones de la otra pueden desarrollar soluciones creativas que preserven la viabilidad del negocio al tiempo que mantienen los compromisos de calidad y sostenibilidad.

Estas asociaciones de confianza crean estabilidad en un mercado que, de otro modo, sería volátil. En consecuencia, permiten la planificación a largo plazo a pesar de las fluctuaciones a corto plazo.

“La transparencia y la comunicación serán cruciales”, afirma Vava. “Los productores también se enfrentan a costos crecientes, en fertilizantes, mano de obra o derivados de la adaptación al clima. Es importante que ambas partes mantengan su compromiso con los objetivos compartidos de calidad, sostenibilidad y equidad. Las relaciones basadas en la confianza y la inversión mutua tienden a sortear mejor la volatilidad de los precios que las puramente transaccionales”.

Estrategias de adaptación para los tostadores

El café de especialidad se encuentra en un punto de inflexión y necesita mantener sus valores, incluida la sostenibilidad, si quiere conservar su carácter diferenciador.

“Cada obstáculo es una oportunidad”, afirma Anne. “Las relaciones son vitales y los tostadores deben seguir comprometidos con sus socios en origen y adaptarse a los cambios en las condiciones del mercado”.

Una solución es que los tostadores mantengan sus ofertas de mayor calidad además de las mezclas más accesibles. Así, pueden atraer a una base de clientes más amplia gracias a los diferentes rangos de precio. Esto ayuda a mantener la calidad mientras se reducen los costos.

El abastecimiento de café de alta calidad puede suponer entre el 30-40 % de los gastos totales de un tostador. Por eso, una gestión más rigurosa es vital para la salud del negocio. Mantener relaciones comerciales directas puede ayudar a frenar el aumento de los costos del café. Comprar cafés al contado, disponibles al momento, puede ser más caro que contratar café con un socio a largo plazo.

Es posible que los tostadores necesiten realizar otro tipo de cambios para diferenciarse en el mercado, como un cambio de marca. Crear una imagen nueva y fresca, con imágenes atractivas y mensajes eficaces, puede mejorar la conexión entre el tostador y el consumidor. Comprometerse con los consumidores y establecer relaciones con clientes y mayoristas también puede ser beneficioso, especialmente a través de charlas educativas, formación e información compartida.

Conclusiones finales

Mientras se hace camino a través de unas condiciones de mercado sin precedentes, el café de especialidad se encuentra en una encrucijada. Aunque la volatilidad del mercado posiblemente acabe remitiendo, los retos actuales revelan una verdad fundamental. Es la fuerza de las conexiones lo que determinará la resistencia colectiva.

Al dar prioridad a la transparencia, la comunicación coherente y la creación de valor compartido, productores, tostadores y comerciantes pueden salir de este periodo con una cadena de suministro que no solo sea más equitativa, sino más estable y capaz de superar futuros retos.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

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Para muchos, se trata de un cambio bienvenido y largamente esperado. Históricamente, el café ha estado, y en muchos casos sigue estando, infravalorado. Muchos productores, sobre todo los pequeños, reciben precios bajos que no cubren los costos de producción y les impiden obtener ingresos sostenibles.

A medida que el precio C ha subido, surge el discurso de que precios de mercado más altos se traducen en más dinero en los bolsillos de los productores, pero la realidad es compleja.

Para saber más, hablé con Vanusia Nogueira, de la Organización Internacional del Café; Paul Stewart, de TechnoServe, y Steven Thomas, de Traffic USA.

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Una nueva era para la industria del café

El año pasado fue histórico para la industria cafetera. Tras los informes sobre la disminución de la oferta en Brasil y Vietnam, los dos mayores productores mundiales, y la incertidumbre sobre la normativa de la UE contra la deforestación, los precios del Arábica alcanzaron su nivel más alto desde los años 70, con un aumento del 70 %.

El último récord en los futuros del Arábica fue de US $3,39 por libra, tras las graves heladas de 1977 en Brasil. Este récord, ajustado a la inflación de 2025, se sitúa en torno a los US $17,00 por libra. Aunque el precio C está actualmente lejos de esta cifra, subraya la importancia de su marcada trayectoria ascendente en los dos últimos años.

Todos los indicios apuntan a una nueva era para el café: una en la que los precios altos y volátiles son una realidad duradera. Tostadores e importadores operan ahora con márgenes más estrechos que nunca, que los obligan a subir los precios al por menor. Esto, inevitablemente modifica el comportamiento de los consumidores. Muchos prevén un aumento del consumo doméstico a medida que la gente opte por formas más rentables de tomar café.

Al otro lado de la cadena de suministro, los precios altos sostenidos parecen lucrativos, pero la realidad es otra. Muchos productores y exportadores actúan con cautela. La actual inestabilidad del mercado significa que, si se comprometen a realizar ventas futuras a precios fijos, se exponen a riesgos financieros o de abastecimiento.

Por qué los precios del café se mantendrán altos en 2025

Según un reciente informe de la FAO, es poco probable que los precios del café bajen significativamente este año.

El café es un cultivo sensible que requiere temperaturas, precipitaciones y condiciones del suelo específicas para producir buenos rendimientos y calidad. Junto al aumento de la demanda mundial, el empeoramiento de la crisis climática ha hecho que la producción y las reservas disminuyan rápidamente.

Brasil registró en 2024 el año más caluroso de su historia, con graves sequías e incendios forestales que redujeron drásticamente las cosechas. La Compañía Nacional de Abastecimiento (CONAB) del país ajustó a la baja su estimación de cosecha para 2024/25 en un 6,8 % y un intenso frente frío en agosto dañó aún más las zonas productoras de Arábica. Estas restricciones en la oferta han favorecido un mercado alcista.

Más allá de los problemas de producción, los embotellamientos logísticos y las perturbaciones geopolíticas han exacerbado las presiones sobre los costos. La inestabilidad de la cadena de suministro, las subidas de los precios de los fletes y los problemas de distribución, que persisten tras la pandemia, han encarecido el transporte del café hasta el mercado. 

Sumado a esto, las mayores tensiones comerciales mundiales, particularmente la escalada arancelaria de la administración de Trump, han añadido imprevisibilidad, afectando tanto a exportadores como a importadores.

Otros agravantes

El aumento de los costos no se limita a la logística. Los que se dedican al procesamiento y la exportación de café también se enfrentan a subidas de precios en insumos de producción esenciales. Por ejemplo: fertilizantes, pesticidas y materiales de empacado. El efecto dominó de esos gastos influye en última instancia en los precios al por menor. Esto dificulta a los pequeños productores competir con las operaciones a gran escala que se benefician de las economías de escala.

“La transferencia de los precios altos del café a los productores varía según la región y la variedad de los granos. Según los datos, por ejemplo, podemos observar una tendencia de traspaso de precios a los productores en Brasil e India”, afirma Vanusia Nogueira, directora ejecutiva de la Organización Internacional del Café. “Los retos pendientes son el aumento de los costos de producción (como fertilizantes, mano de obra, transporte), los intermediarios, el clima y los riesgos de productividad, que pueden limitar el beneficio de unos precios más altos”.

La ilusión de unos precios altos beneficia a los caficultores

Aunque la subida de los futuros del café sugiere mayores beneficios para los productores, los precios en finca, es decir, la cantidad real que los productores reciben por su café, suelen narrar una historia diferente. La cadena tradicional de suministro es compleja y en ella intervienen múltiples intermediarios que acaparan una parte significativa del valor. Muchos productores siguen pasando apuros económicos a pesar de los precios récord.

“Los aranceles elevados, la concentración del mercado y las largas cadenas de suministro pueden limitar la participación de los productores en los precios pagados, mientras que la transparencia de los precios, el comercio directo y las sólidas organizaciones de agricultores contribuyen a garantizar una distribución más justa”, afirma Vanusia. “Las fluctuaciones de los tipos de cambio y la especulación también influyen en los precios en finca”.

Un problema crítico que afecta a los precios en finca es la falta de transparencia en los mecanismos de fijación. Los aumentos de precios rara vez se reflejan en el salario de los productores. Sobre todo, en las regiones donde las cooperativas o los compradores locales dictan los costos. 

Además, la distribución de los precios puede variar significativamente entre distintos mercados. 

Las variaciones de un país a otro

“Los agricultores de Guatemala, Honduras y El Salvador, por ejemplo, han visto subir durante el último año los precios en finca más o menos en consonancia con los futuros del ICE, entre 70 y 85 %”, afirma Paul Stewart, director general de café de TechnoServe, una organización sin ánimo de lucro que desarrolla soluciones empresariales para ayudar a aliviar la pobreza.

“En Etiopía, los precios en finca han disminuido respecto al año anterior, a pesar de que los precios mundiales han batido récords”, añade. “Los costos de producción también se han elevado significativamente, sobre todo en Centroamérica, donde los costos de recolección y procesamiento han aumentado hasta 40 %”.

La prefinanciación también plantea problemas a los productores. Igual que muchos importadores y tostadores, los exportadores son cada vez más incapaces de acceder a los fondos necesarios para comprar grandes volúmenes de café a precios más altos.

“En países como Nicaragua, los productores solo han presenciado un incremento del 39 % en los precios en finca en el último año, debido a la falta de liquidez en el mercado. Los compradores allá simplemente carecen del capital para ofrecer precios competitivos”, continúa Paul. “En cambio, en Honduras, la unión de los pequeños agricultores facilitó la firma de acuerdos de venta directa con exportadores, lo que se tradujo en mejores precios y acceso a una financiación más equitativa”.

Por qué el comercio directo no es una solución sencilla

El comercio directo, piedra angular del café de especialidad desde su creación, se presenta a menudo como la solución para pagar a los productores precios más altos por el café. 

A diferencia de los modelos de abastecimiento convencionales, en los que intervienen numerosos intermediarios, el comercio directo, en teoría, facilita una mayor transparencia financiera entre tostadores y productores. Así, garantizan que una mayor parte de los ingresos llegue a los caficultores.

En la práctica, sin embargo, el comercio directo puede convertirse rápidamente en una premisa vaga carente de una definición universalmente aceptada y reducida a una palabra de marketing con poca intencionalidad.

Cuando se hace bien, el comercio directo debería ser un enfoque empresarial estratégico para que los tostadores se comprometan más estrechamente con sus proveedores, ayudando a gestionar el flujo de caja y garantizando que los productores reciban una prima por un café de calidad. 

Dicho esto, el comercio directo sigue presentando obstáculos logísticos que no se traducen necesariamente en un mayor reparto del dinero a lo largo de la cadena de suministro.

“Lo que sorprende a la gente que se esfuerza por comerciar directamente es que no siempre es más barato. Casi siempre es más difícil que comprar café de origen único con un lavado de imagen verde al que alguien que no es el productor ha dado el visto bueno”, afirma Steven Thomas, propietario de Traffic USA y Lucatelli Coffee, dos empresas que supervisan la logística y el suministro para tostadores estadounidenses, con una capacidad de producción mensual que oscila entre 120 y 120 000 kg.

El comercio directo a menudo implica más esfuerzo y un precio más elevado que los modelos tradicionales, lo que puede disuadir a los compradores potenciales.

Cómo la volatilidad del mercado socava las ganancias de los productores

Otra realidad ignorada es la volatilidad del mercado que acompaña las subidas de precios. Aunque hay indicios de que los ingresos de los productores han mejorado en los últimos dos o tres años, la inestabilidad del mercado ha dificultado que los agricultores se beneficien plenamente. 

“Los ingresos de los productores han mejorado en los últimos 24 a 36 meses. Aunque eso apenas compensa las décadas anteriores en las que estaban muy mal pagados”, afirma Steven. “Lo que mitiga los beneficios del incremento de los precios es el aumento simultáneo de la inestabilidad del mercado. Los productores buscan estabilidad, ya que es lo que menos tienen y más necesitan”.

“La volatilidad del mercado, agravada por la inestabilidad climática y geopolítica, hace que el aumento de los precios sea menos beneficioso para los productores”.

La volatilidad también afecta la inversión a largo plazo en prácticas agrícolas sostenibles. Muchos pequeños agricultores luchan por planificar el futuro debido a las fluctuaciones de los precios. Esto dificulta invertir en mejoras de calidad, salud del suelo e iniciativas de resiliencia climática.

A pesar de los precios récord, los beneficios financieros siguen concentrándose principalmente en tostadores y minoristas. Comerciantes, exportadores y cafeterías siguen acaparando la mayor parte de los beneficios, a pesar de que sus márgenes han disminuido en los últimos años.

Paul subraya que la mejora de la transparencia y la eficiencia en las cadenas de suministro podría aumentar la parte del precio que reciben los agricultores. 

“En áreas cafeteras bien desarrolladas, como Brasil o Vietnam, los agricultores reciben entre el 90 y 95 % del precio de exportación. En cualquier otro lugar, esa cifra puede ser tan baja como el 60 %”, afirma. “Hacer que las cadenas de suministro sean más transparentes y eficientes es clave para garantizar una distribución más justa”.

El alza del precio no es la solución

Los elevados precios C no pueden resolver por sí solos los problemas sistémicos de la producción de café. Abordar estos retos requiere un enfoque múltiple, que incluya modelos comerciales más equitativos, mejores infraestructuras y mecanismos de estabilidad financiera para los agricultores. 

Paul subraya la importancia de las intervenciones políticas y cita las exenciones del IVA a los insumos agrícolas en Honduras y el programa de préstamos en condiciones favorables de Perú como ejemplos de iniciativas que ayudan a los pequeños agricultores a invertir en productividad agrícola.

“Unos planes cafeteros nacionales claros que incluyan, por ejemplo, proyectos sobre ingresos dignos y prosperidad, además de compromisos firmes del gobierno y del sector privado, ayudan a las partes interesadas a trabajar juntas hacia un objetivo similar, así como a conseguir los fondos necesarios para poner en marcha las iniciativas adecuadas que ayuden a las comunidades agrícolas en su camino hacia la prosperidad”, afirma Vanusia. “Las políticas concretas variarán de un país a otro, pero si se elaboran planes cafeteros nacionales que cuenten con el apoyo de los sectores público y privado, aumentarán las posibilidades de éxito”. 

“Apoyar estas iniciativas a nivel internacional ayudará a los países a diseñar e implementar programas que funcionen para ellos, de acuerdo a sus respectivas realidades”, añade. “Nuestro grupo de trabajo es un espacio eficaz de diálogo para los sectores público y privado a nivel mundial. Al mismo tiempo, lleva ese diálogo a la acción a nivel local en los países productores”.

Conclusiones finales

La idea de que unos precios más altos implican mayores beneficios para los productores no es universalmente cierta. En realidad, es más compleja de lo que parece. 

Sin cambios estructurales, incluso los precios récord dejarán a la mayoría de agricultores, especialmente a los de menor tamaño, con dificultades para garantizar su sustento.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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Estas muestras permiten evaluar atributos esenciales, como el perfil de sabor, que definen no solo el valor del producto, sino su viabilidad en determinado mercado. Por eso, este proceso implica una logística cuidadosa y una estrategia para destacar frente a la competencia. 

Asimismo, cuando los resultados no son los esperados, el rechazo de una muestra o no recibir respuesta por parte de los receptores puede ser frustrante y generar dudas sobre lo que se hizo mal en este proceso.

Para conocer por qué motivos pueden rechazar una muestra y cómo evitarlo, hablé con tres expertos de Honduras, Perú y México. 

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¿Han perdido terreno las muestras?

La actual incertidumbre por los altos precios, los nuevos aranceles y una disminución en la producción de café en varios países productores ha generado un mayor análisis de los acuerdos comerciales; sin embargo, la alta demanda ha llevado, en algún punto, a prescindir de las muestras de café.

Paula De Rosenzweig García, productora de tercera generación y fundadora de Café Mono Azul, un proyecto que promueve el desarrollo y bienestar de las personas y los ecosistemas a través del café en México, señala que “este año, la alta demanda generó una competencia tan intensa que en muchos casos ni siquiera se enviaron muestras, ya que los productores lograron vender sus cosechas a precios más altos de lo habitual sin necesidad de hacerlo”.

“Ante la percepción generalizada de una posible escasez de café verde, decidimos no vender nuestros propios lotes y mantenerlos como reserva. En este contexto, las muestras perdieron relevancia: lo prioritario fue asegurar café”, comenta.

¿Un camino al que muchos no pueden acceder?

Aunque ella considera que la situación que se presentó en este año fue extraordinaria, las muestras de café continúan siendo una herramienta de gran importancia para que el comprador pueda evaluar el café antes de realizar un acuerdo comercial. A pesar de eso, indica que, desde su punto de vista, “este modelo sigue reproduciendo una dinámica de intercambio vertical”.

Jhon Jiménez, productor, catador, tostador y colaborador de Balance51 en Perú, comenta que ha notado que en muchos países productores no tienen la posibilidad de enviar muestras de forma directa a los tostadores de países consumidores. Desafortunadamente, así algunas asociaciones o cooperativas puedan hacerlo, en muchos casos, son muestras que terminan sin ser probadas ya que las tostadurías reciben una alta cantidad de distintos países.

En ese contexto, él dice que las catas organizadas por entidades estatales, en el caso de Perú, han sido de gran ayuda. Así, las cooperativas puedan llevar muestras de más productores y tener ese acercamiento con más compradores.

¿Qué tantas muestras se rechazan? ¿Por qué motivos?

César Vicente Rodríguez, productor y encargado del departamento de comercialización de Comicaol en Honduras, afirma que “el rechazo de las muestras, más que todo, se da cuando no reúnen las condiciones mínimas del contrato”. Asimismo, dice que otra de las razones puede ser que la muestra no presenta características de homogeneidad.

Desde el punto de vista de Jhon, no muchas muestras son rechazadas, pero aquellas que lo son puede ser porque:

• La calidad de la muestra no coincida con lo previamente establecido con el comprador
• El perfil del café no es el indicado según el tipo de mercado
• Un mal manejo en la logística y que no se cumplan con los parámetros de calidad como la inocuidad, la humedad y la trazabilidad 

El rechazo de una muestra de café también puede depender del contexto. Los recursos económicos necesarios, el contacto directo con los compradores y el lapso requerido para esperar una respuesta son algunos de los principales factores que un caficultor debe considerar para tener éxito con su muestra.

Otras consideraciones clave

“Los productores que logran enviar muestras ya tienen una ventaja considerable frente a los pequeños. La mayoría de las muestras provienen de productores medianos o grandes, cooperativas o intermediarios”, asegura Paula.

Otros de los motivos por los que puede darse un rechazo es por el tipo de comprador o la dinámica en el proceso de compra. Lo que el productor puede ofrecer y lo que el tostador busca en volumen y calidad, o viceversa, no siempre concuerda en las partes interesadas.

Paula cuenta que algunos de los compradores buscan comprometerse con los productores a mediano plazo y comprar una parte significativa de sus cosechas, en comparación con otros tostadores que solamente seleccionan uno o dos lotes por finca.

“El problema con este modelo es que el productor termina vendiendo solo una fracción de su cosecha en condiciones favorables, mientras que el resto debe ofrecerlo a precios comerciales o buscar alternativas menos rentables”, indica. 

¿Los compradores buscan reducir el precio a pagar?

En caso de que una muestra sea catada por una persona de forma malintencionada como una estrategia para reducir el precio, César afirma que se afecta la ética de mercado. En consecuencia, “el productor tiene una salida distinta y es venderle a otra persona”. 

Él señala que como cooperativa lo que hacen es cortar relaciones comerciales con esa empresa que puede perjudicar al productor y a toda la cadena. “Alternativas siempre tenemos. Es buscar otros mercados, otros compradores que realmente nos traten dignamente”. 

Jhon menciona que se podría dar el caso de que el rechazo de la muestra de café sea utilizado como una táctica, pero considera que lo más común es que empresas o cooperativas de los países de origen no logren cumplir con la calidad cuando realizan el envío del lote.

“En muchas ocasiones el envío de muestras deja al productor en una posición vulnerable. En la industria del café, el conocimiento especializado, y por tanto el poder de decisión, suele estar del lado del comprador”, afirma Paula.

Ella explica que muchos de los compradores aprovechan esa asimetría, sobre todo con productores en situación económica precaria, para fijar precios tomando en cuenta solo los criterios de calidad y no contemplando los precios reales de producción. “Muchas veces no toman en cuenta las condiciones bajo las que ese café fue cultivado”. 

El impacto para los productores

“En ese camino se pierde tiempo, a veces dinero (porque muchas veces las muestras no se pagan), y casi nunca queda claro por qué el café fue rechazado”, dice. 

“El mercado es caprichoso y para la mayoría de productores las tendencias, puntajes o modas se mueven a un ritmo que está completamente desconectado de su realidad”.

Por otro lado, Jhon indica que, si el productor ya cuenta con una relación comercial con el comprador, pueden llegar a un nuevo acuerdo para el envío de una nueva muestra que se adapte más a lo que está buscando.

Otra cosa que podrían realizar los productores es diversificar el mercado. Para esto, una investigación previa es necesaria para que sepan qué tipos de perfiles de cafés se buscan en los distintos países y, con base en eso, realizar los envíos de muestras acordes a lo que el comprador necesita.

¿Cómo aumentar la probabilidad de que una muestra sea exitosa?

La transparencia y la coherencia en la muestra que se envía son fundamentales para que tenga más probabilidad de ser aceptada. Jhon cuenta que se suelen dar casos en que el café enviado es estándar, pero en la ficha técnica se describe como de mayor complejidad. Es importante “enviar muestras reales de los lotes y no una cosa por otra”, afirma. 

Según Paula, la efectividad de una muestra de café no recae únicamente en el productor. Ella explica que el rechazo de una muestra no siempre se debe a que el café sea de mala calidad. Puede ser porque “no se ajusta a las expectativas específicas y cambiantes de un comprador o mercado particular”.

Frente al mejoramiento de los procesos, ella recomienda realizar un control de calidad más exhaustivo, así como conocer mejor los perfiles de los cafés y entender más a fondo el mercado. A pesar de eso, menciona que el esfuerzo no puede ser unilateral.

“La mayor responsabilidad está del lado de los compradores. No basta con buscar uno o dos lotes con puntajes altos cada año. El verdadero compromiso está en pagar mejor por todo el café, no solo por los cafés estrella. Eso significa pagar bien por principio, no por puntaje”.

Una de sus estrategias como casa tostadora ha sido mantener una línea con perfil clásico y una línea de tueste oscuro. Esto les permite comprar más volumen a los productores y no solo aquellos microlotes más llamativos, para los que mantienen una línea especial. 

Por otra parte, una mayor educación para los productores es una medida preventiva que siempre traerá resultados positivos. “Educar al productor, a nosotros como compradores y a nuestras organizaciones en el sentido de entender que es importante entregar café de calidad”, afirma César. 

Conclusiones finales

Hay muchas variables que pueden influir para que una muestra sea rechazada. Una adecuada segmentación para cada tipo de café ayudará a los productores a llegar a los compradores adecuados para realizar negociaciones exitosas.  

Asimismo, es clave que el proceso sea manejado con honestidad y transparencia entre las partes. De esta forma, es posible construir una relación de beneficios mutuos y que posibilite transacciones a largo plazo.

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Créditos de las imágenes: César Rodríguez, Paula De Rosenzweig García, Jhon Jiménez. 

PDG Español

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El precio C ha subido en los últimos años, alcanzando máximos históricos en los últimos cuatro meses y marcando un cambio trascendental en el sector que muchos consideran que debería haber llegado hace tiempo. Desde 1990, el precio del café en el mercado de materias primas únicamente ha superado los US $2,00 por libra durante un total de 48 meses aislados. Aproximadamente, la mitad de ellos en los últimos cuatro años.

Aunque parezcan lucrativos, los precios elevados llevan a muchos exportadores y productores a actuar con cautela. La volatilidad actual del mercado significa que, si un exportador se compromete a realizar ventas futuras a precios fijos, se expone a riesgos financieros y de abastecimiento durante el proceso.

Hablé con Andrea Brito Núñez, de Osito Coffee and Cacao; Thiago Cazarini, de Cazarini Trading Company, y Thomas Pingen, de Red Beetle Coffee Lab, para obtener más información.

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Una “nueva normalidad” para los precios del café

En febrero de 2025, los precios del café alcanzaron sus niveles más altos desde mediados de la década de 1970. Esto marcó el inicio de una nueva era para el sector.

La escasez de suministro provocada por el clima es el principal factor que ha impulsado el aumento de precios. Los líderes del sector llevan tiempo alertando que el calentamiento global podría provocar que, a mediados de siglo, muchas tierras dedicadas al cultivo de café en todo el mundo dejen de ser productivas. Con el aumento de los fenómenos de El Niño y La Niña (patrones climáticos resultantes de las variaciones en la temperatura del océano), las cosechas en Brasil y Vietnam, los mayores productores a nivel mundial, se han reducido en los últimos años.

A esto se suman los problemas logísticos. Por ejemplo: la crisis del Mar Rojo, la disminución del nivel del agua en el Canal de Panamá y la escasez mundial de contenedores. Esto hace progresivamente difícil garantizar que el café llegue a su destino en el tiempo y la cantidad requerida.

Como resultado, las reservas de café en todo el mundo, especialmente los cafés con certificación ICE, han alcanzado mínimos históricos. Dado que muchos tostadores se están quedando sin opciones para abastecerse de café verde, no han tenido más remedio que aceptar los precios que les ofrecen, por muy altos que sean. 

¿Hasta dónde puede llegar?

Esto demuestra un cambio fundamental en la dinámica del comercio del café. La demanda supera con creces tanto la oferta como las expectativas de crecimiento del sector. Tampoco hay perspectivas de que los precios bajen significativamente en un futuro próximo.

“Definitivamente creo que los nuevos máximos han llegado para quedarse y, sobre todo, demuestran que se ha alcanzado un nuevo techo”, afirma Andrea Brito Núñez, directora de ventas para Norteamérica de la importadora y exportadora Osito Coffee and Cacao.

Estos precios traen, al menos, un respiro para los productores, que se han visto obligados a aceptar precios bajos durante más de tres décadas. Aunque la idea de que los productores se encuentran ahora en una posición más favorable no es cierta en todos los casos.

Algunos caficultores han visto reducidas sus cosechas. En consecuencia, los nuevos precios podrían compensar parte de las pérdidas, pero no cubrirlas en su totalidad. Otros se encuentran atrapados en contratos o acuerdos a largo plazo con intermediarios que les permiten recibir solo una fracción de los nuevos precios. Muchos vendieron todo su inventario antes de que subiera el mercado y perdieron por completo la oportunidad de los precios altos.

Los exportadores se enfrentan a nuevos desafíos

A primera vista, los precios elevados y sostenidos del café parecen rentables y beneficiosos para los exportadores, pero la realidad es más compleja.

“Muchos exportadores están teniendo dificultades con el flujo de caja. Los productores no han vendido mucho café últimamente, lo que hace que la compra sea volátil”, afirma Thiago Cazarini, propietario de Cazarini Trading Company en Brasil. “Para ganar dinero, se necesita dinero”.

Al igual que muchos importadores y tostadores, los exportadores cada vez tienen menos acceso a los fondos que necesitan para comprar café a precios altos. Aunque pueden seguir haciendo negocios, si su flujo de caja no aumenta proporcionalmente a los costos del café, solo queda margen para comprar y revender una fracción de los volúmenes a los que estaban acostumbrados.

“El acceso al crédito y al capital es más restringido que en los últimos años porque hay mucho riesgo en el transporte del café”, afirma Andrea. “Hay gran incertidumbre a escala mundial”.

Costos y financiación

La nueva volatilidad supone que, si un exportador se compromete a realizar ventas futuras a precios fijos, se expone al aumento de los costos y a la imposibilidad de adquirir café por debajo del precio acordado con el comprador. 

Los métodos habituales para reducir el riesgo, como los contratos de cobertura, se han vuelto prohibitivamente caros. Las demandas de cobertura adicional en los contratos son la razón principal para evitar estas prácticas. Esto ocurre cuando el capital de una cuenta (el capital total depositado, más/menos las ganancias o pérdidas) cae por debajo del margen requerido. Así, obliga a los corredores a vender parte o la totalidad de las participaciones para cumplir con los requisitos mínimos. En algunos casos, esto lleva a una liquidación forzosa.

El problema puede agravarse en lugares donde se requiere prefinanciación. Thomas Pingen, fundador de Red Beetle Coffee Lab en México, cuenta que muchos productores de Oaxaca, por ejemplo, no forman parte de una cooperativa y no tienen acceso a bancos y créditos. A su vez, necesitan prefinanciación, pero estos costos son ahora más elevados para los exportadores, lo que reduce aún más los volúmenes que pueden comprar.

La incertidumbre en los mercados persiste

Ante unos precios que no van a caer significativamente en los próximos meses, los exportadores están actuando con notable inquietud. Existe la sensación de que comprar café ahora podría ser una decisión equivocada a largo plazo. El temor generalizado a juzgar mal el mercado está llevando a algunos comerciantes a no actuar. 

Otro factor clave que está configurando el mercado actual es la cancelación de contratos con los exportadores en el último momento por parte de los productores de café, lo que también se conoce como incumplimiento estratégico. 

“El incumplimiento no ha sido generalizado, pero se ha incrementado el número de casos”, afirma Thiago. Aunque puede suponer beneficios a corto plazo, el incumplimiento suele dañar las relaciones con comerciantes y tostadores. A la larga, lleva a la inclusión en listas negras.

En lugar de vender a exportadores para destinos internacionales, el mercado local está resultando más atractivo para muchos caficultores. 

“Los precios locales son muy altos en muchos países en este momento y eso es un gran incentivo para vender a nivel local”, explica Andrea. “Es más rápido en muchos sentidos, más barato y menos complicado desde el punto de vista logístico”.

Naturalmente, esto está remodelando el comportamiento de compra de los tostadores en varios países productores. 

“Hay una demanda interna muy fuerte en México”, afirma Thomas. “Los tostadores mexicanos suelen importar café de Vietnam y Brasil. Aunque los precios de esos orígenes son ahora muy elevados, por lo que prefieren trabajar con productores locales. En consecuencia, los precios suben aún más”.

En otros casos, los productores optan simplemente por no vender y conservar su café como forma de ahorro. Después de que el precio C subiera a más de US $4,40 por libra a mediados de febrero, algunos agricultores creen que, si aguantan, podrán conseguir un precio similar o incluso mejor en el futuro.

Impactos en toda la cadena de suministro

La presión sobre los tostadores y los comerciantes nunca ha sido tan grande. Como resultado, todos los actores del sector están optando por estrategias que pueden resultar desconocidas y, por lo tanto, más arriesgadas. Algunos optan por vivir al día, adquiriendo únicamente lo necesario para un periodo corto de tiempo, como semanas o un par de meses, con la esperanza de que, cuando necesiten volver a comprar café, los precios hayan bajado. 

Otros comerciantes y tostadores están optando por comprar ahora todo el café que puedan, por miedo a que el precio C suba aún más en los próximos meses. Están usando operaciones complejas con materias primas, como el backwardation, para asegurar precios más bajos.

Viendo que grandes exportadores como Cafebras y Atlantica se han declarado en quiebra recientemente, muchos se preguntan si la incertidumbre del mercado está creando una crisis existencial tanto para los comerciantes como para los tostadores.

Probablemente, la clave para enfrentar esta tormenta sean las relaciones sólidas, la confianza y el respeto en la cadena de suministro. Cuando exportadores y tostadores conocen personalmente a sus socios, es menos probable que se enfrenten a incumplimientos inesperados de los contratos o a demandas irrazonables de subidas de precios.

En algunos casos, los productores que pueden permitírselo respetarán los precios acordados antes de la subida del mercado, reconociendo que los beneficios a largo plazo de un comprador habitual, que valora su trabajo tanto en los años “buenos” como en los “malos”, son mayores que los de un único año donde los márgenes de beneficio sean más amplios. 

Los tostadores que establecen sólidas relaciones comerciales directas con comerciantes o agricultores también tienen más probabilidades de obtener las ofertas que esperan. Comprar a varios socios diferentes sin cultivar relaciones mutuamente beneficiosas puede dejar a los tostadores más expuestos que antes. 

La misma agilidad y dinamismo en las compras que pueden ayudar a un tostador a sortear los precios más altos durante los próximos tres a seis meses, buscando la mejor oferta, podrían, en última instancia, socavar la seguridad a largo plazo en el suministro de café.

Conclusiones finales

La ola de consolidación que está afectando al sector del comercio del café verde es una señal de que se avecinan nuevos retos.

Independientemente de cómo decidan trabajar exportadores, importadores o tostadores en esta nueva era del café, es probable que todos tengamos que aceptar un mundo en el que los precios más altos, y por lo tanto más justos, sean la “nueva normalidad”.

¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee sobre por qué los futuros récord del café no significan necesariamente que los productores fijen los precios

Créditos de las imágenes: Langdon Coffee Merchants

Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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La calidad sufre más presión en un momento en que los agricultores sopesan las ganancias a corto plazo contra los estándares a largo alcance. 

Para los productores de café, que rutinariamente lidian con márgenes estrechos e inestabilidad cíclica de precios, estos picos ofrecen la oportunidad de ganancias inmediatas. A pesar de eso, las presiones económicas que acompañan a las subidas de precios pueden llevarlos a priorizar la liquidez inmediata sobre la calidad. Esta tendencia desafía los principios básicos del sector de la especialidad. 

Los precios del café han experimentado una importante subida y se mantendrán probablemente en niveles elevados en el futuro cercano. Esta etapa prolongada de precios elevados trae consecuencias tanto para la calidad como para la oferta de café. Para productores y compradores el panorama de incentivos está cambiando a medida que ambas partes sopesan los pros y los contras entre calidad y precio.

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Los caficultores toman decisiones

Desde el colapso del Acuerdo Internacional del Café (AIC) de 1989, los precios han seguido una pauta de etapas valle junto a otras de breves picos. 

En las últimas décadas, los productores han enfrentado una serie de perturbaciones del mercado. Desde las subidas de precios provocadas por las heladas de 1994 en Brasil hasta el devastador brote de Roya en 2014, pasando por las presiones climáticas y de la cadena de suministro más recientes. 

Durante estos picos, los productores se ven obligados a priorizar la estabilidad financiera a corto plazo sobre las inversiones necesarias para producir cafés de alta calidad. 

Los precios altos ofrecen beneficios inmediatos a los productores que se enfrentan sistemáticamente a problemas de baja liquidez y, ante la creciente presión para estabilizar el flujo de caja, pueden responder centrándose en ofrecer cantidad en lugar de calidad, sabiendo que los precios altos no durarán mucho tiempo. 

Por su parte, los compradores de café verde se muestran sensibles a los precios. Se decantan por opciones de menor calidad debido a las restricciones presupuestarias, una tendencia que acelera el cambio hacia estándares de producción más baratos.

Menor oferta disponible

Mientras que un precio alto es normalmente sinónimo de primera calidad, en muchos productores de café puede disparar la reacción contraria, es decir, reducir la oferta de calidad. 

Asimismo, los compradores disponen de menos opciones de cafés especiales que se ajusten a sus presupuestos, ya que los productores adoptan cada vez más prácticas como la recolección menos selectiva o la entrega de cereza en lugar de pergamino. Estos enfoques dan prioridad a los beneficios inmediatos, pero dificultan la producción de alta calidad. 

Para el sector de la especialidad, fundamentado en normas de calidad meticulosas, este cambio en la oferta introduce una dinámica complicada que pone en tela de juicio los cimientos mismos del sector.

La premisa principal del café de especialidad

El movimiento del café de especialidad, que cobró impulso tras el fin del ICA en 1989, se basaba en la creencia de que la calidad impulsa resultados positivos en toda la cadena de valor. A medida que aumentaba la demanda, las empresas de cafés especiales se enfrentaron a una creciente preocupación por su capacidad para garantizar de forma constante los granos de alta calidad de los que dependían. 

Organizaciones sin ánimo de lucro como la Alianza para la Excelencia del Café y Taza de Excelencia se propusieron incentivar a los productores ofreciéndoles un rendimiento significativamente mayor por su dedicación a la calidad. 

El objetivo era que los cafés de mayor calidad no solo alcanzaran precios más altos. También, que fomentaran una mayor estabilidad económica para los agricultores, mejoraran las condiciones laborales y ampliaran la oferta para los consumidores.

La disolución del ICA provocó que el precio C, es decir, el precio de mercado del café, cayera en picada un 50 %, haciendo que Colombia perdiera US $400 millones en ingresos y creando dificultades económicas para los países productores. Los bajos precios permitieron que la adquisición de cafés especiales fuera más accesible para los tostadores de especialidad de pequeño y mediano tamaño.

Al mismo tiempo, se fomentaba activamente la demanda de cafés especiales. La Organización Internacional del Café (OIC) concedió una subvención de US $1,6 millones a la Asociación de Cafés Especiales de América (SCAA) para la apertura de cafeterías de especialidad en campus universitarios con el objetivo de reavivar el consumo de café en medio de una tendencia en declive en Estados Unidos. 

Nuevas oportunidades nacieron para el sector

Esta iniciativa contribuyó a despertar una nueva cultura del café que celebraba los sabores distintivos y específicos de cada región. Los consumidores, motivados por un creciente interés por la calidad y un cambio cultural hacia la expresión individual, se mostraron dispuestos a pagar extra por un café que encarnara ambos valores.

Los periodos de precios altos de mercado, sin embargo, plantean un claro desafío al sector. Cuando los precios del café rebasan los costos de producción, los caficultores se ven menos motivados a priorizar la calidad. En estas circunstancias, algunos podrían optar por abandonar la recolección selectiva, la entrega de café pergamino o la inversión en cultivares singulares. Son conscientes de que también pueden obtener beneficios sin las prácticas intensivas y orientadas a la calidad que distinguen al café de especialidad.

El resultado es una paradoja. La base misma del café de especialidad, ofrecer un producto mejor con mayor valor para todas las partes interesadas, se ve comprometida cuando los precios suben. Los productores ya no necesitan una calidad superior para ser rentables.

Reevaluar y garantizar los incentivos de calidad

En un panorama de precios elevados, el sector del café de especialidad debe reevaluar su enfoque para incentivar la calidad. No se trata exclusivamente de satisfacer las expectativas de los consumidores. Hay que garantizar recompensas justas y sostenidas a los productores que invierten en producir cafés de alta calidad. 

La cuestión versa sobre el equilibrio: ¿los precios elevados incitan a los productores a abandonar la calidad o pueden estructurarse de forma que refuercen el compromiso del sector con la excelencia?

Los productores, acostumbrados a navegar por mercados impredecibles, suelen estar dispuestos a apostar por sectores artesanales como el de los cafés especiales. A pesar de eso, necesitan una visión clara y a largo plazo de las recompensas para seguir comprometidos con la producción de calidad.

Sin esta garantía, la motivación para mantener prácticas centradas en la calidad que requieren mucha mano de obra se desvanece. Esto lleva a los productores a buscar ganancias inmediatas, un cambio que se observa en el sector del cacao. En un mercado donde los beneficios rápidos son cada vez más accesibles, el café de especialidad corre el riesgo de perder su identidad distintiva si cesa de mantener activamente las normas de calidad.

Conclusiones finales

Para mantener el crecimiento y preservar la calidad en tiempos de precios altos, el sector del café de especialidad debe explorar estrategias que se ajusten a las realidades financieras. 

Esto podría implicar replantearse los modelos de prefinanciación para garantizar préstamos con intereses más bajos para el café de alta calidad, ajustar las estructuras de participación en los beneficios para apoyar mejor la producción de primera calidad, fomentar la propiedad de los agricultores en las empresas tostadoras o establecer compromisos plurianuales que recompensen la calidad, independientemente de las fluctuaciones del mercado.

Garantizar un suministro estable y de alta calidad cuando los precios son altos puede ser un reto imponente. Aunque es necesario para que el café de especialidad se mantenga fiel a su misión fundacional: ofrecer una calidad que beneficie a todos los eslabones de la cadena.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

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Los altos precios del café, sostenidos obstinadamente durante los últimos años, se perfilan como una realidad duradera para el sector cafetero. Desde finales de septiembre de 2023, los precios del café han seguido una trayectoria ascendente pronunciada. 

El contrato de futuros de Arábica alcanzó en febrero de 2025 niveles no vistos. Aunque compradores y vendedores esperaban que los precios se estabilizaran, los aumentos recientes no muestran signos de una caída significativa. 

Para cafeterías y tostadores, este nuevo entorno económico está moldeando no solo la oferta, sino el modo de comprar y consumir café.

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Una suma de circunstancias

Desde que la helada de Brasil de 2021 causó estragos en las cosechas, los precios han permanecido persistentemente altos. Los precios del café aumentaron casi 13 % en respuesta a las heladas, alcanzando entonces su nivel más alto en seis años y medio. La helada brasileña impactó severamente la producción de Arábica y dejó al mercado desabastecido en un momento de máxima demanda.

Para empeorar las cosas, las interrupciones relacionadas con el clima continuaron acumulándose. Nuevos períodos de sequía en Brasil, con la peor sequía del país en más de siete décadas. En Vietnam, los rendimientos de Robusta disminuyeron debido al calor y la sequía, y el precio del Robusta casi se duplicó desde principios de 2023. Las condiciones impredecibles también aumentaron en regiones productoras como Colombia y Etiopía.

La escasez de suministro en estos países, especialmente Brasil y Vietnam, hizo subir los precios mundiales del café. Los problemas logísticos debido a la crisis de la cadena de suministro global durante y después de la pandemia añadieron aún más tensión.

Las consecuencias

El resultado ha sido una presión sostenida sobre los comerciantes, las cafeterías y los tostadores. Los negocios de café de especialidad, que ya operan con márgenes ajustados, están luchando por absorber los costos sin transferirlos a los consumidores.

“Desde que los precios alcanzaron su punto máximo en 2021, abastecerse de café es todo un desafío”, dice Sergio Avilán Britto, consultor de café. “Anteriormente, gran parte del café de especialidad era de 84 puntos, con un precio muy por encima del mercado C. Con el alza, los precios del café de especialidad se han ido acercando a los niveles comerciales y esto ha obligado a tostadores e importadores a reducir márgenes, aumentar precios o comprometer la calidad, a veces recurriendo a fuentes de café más grandes y comerciales, como las cooperativas”.

Los altos costos están remodelando el panorama del café de especialidad, forzando a algunas pequeñas tiendas a considerar reducir su oferta u optar por mezclas comerciales para mantenerse a flote. A pesar de estos cambios, la esperada caída de precios no llega y muchas empresas se encuentran navegando por un nuevo mundo de altos costos sin un final a la vista.

Adaptarse a la compra de café de alto costo

El cambio en la economía del café ha influido inevitablemente en cómo los tostadores abordan la compra. 

Históricamente, los tostadores de especialidad buscaban lotes premium, a menudo por encima de 84 puntos, para capturar sabores excepcionales que justificaran precios más altos. Con el café de alta calidad a un precio particularmente elevado, muchos están reconsiderando sus hábitos de compra.

En lugar de centrarse en lotes más sofisticados y de mayor puntuación, están recurriendo a cafés más asequibles, pero aún de calidad, en el rango de puntuación de 80-83. Estos cafés permiten mantener la calidad mientras gestionan los costos, un delicado equilibrio en un entorno sensible al precio.

Este cambio ha tenido un impacto generalizado en el sector del café de especialidad. Los productores, tradicionalmente incentivados para perseguir puntuaciones más altas con sus lotes, ahora ven una demanda reducida para los grados ultra premium. En consecuencia, muchos han estado reduciendo gradualmente las prácticas de alta inversión destinadas a lograr mejores puntuaciones. En su lugar, se están centrando en cafés de especialidad “suficientemente buenos” que cumplen con los estándares de calidad, pero a un menor costo de producción.

“Los exportadores se ven presionados a gestionar un mayor volumen de microlotes, lo que suele resultar poco realista, o a comprar a precios de mercado ya que muchos tostadores no pueden pagar un premium“, dice Sergio. “En Colombia, hay un cambio notable hacia estaciones de procesamiento donde los intermediarios pueden comprar cerezas a tarifas competitivas, procesarlas para aumentar la calidad y acceder a mejores mercados”.

Medidas por tomar

Algunos tostadores de especialidad están incluso estableciendo divisiones comerciales para diversificar sus líneas de productos y atender a mercados más sensibles al precio, una tendencia que podría, en última instancia, terminar desdibujando los límites entre el café de especialidad y el comercial.

“Creo que ya estamos viendo a muchos de los actores más grandes cambiando a puntuaciones más bajas y métodos de compra más tradicionales”, dice Sergio.

“Creo que muchos seguirán esta tendencia. El café de especialidad sigue siendo viable mientras el precio del mercado C sea bajo, ya que US $0,30-0,60 por libra premium realmente agregan valor. Cuando el precio C supera los US $2,50 por libra, pocas empresas pueden absorber la estructura de costos resultante. En ese momento, las empresas deben reducir sus márgenes, aumentar los precios al consumidor o volverse más flexibles respecto a sus materias primas”.

Este cambio no solo refleja las presiones económicas que enfrentan los tostadores, sino que señala una recalibración del panorama del café premium a medida que tostadores y productores se adaptan para sobrevivir.

¿Un estancamiento de los precios o una nueva realidad?

A pesar de las esperanzas de que los precios del café se acabaran estabilizando, los líderes del sector sugieren que los elevados precios podrían haber llegado para quedarse, al menos a corto plazo.

Varios factores apuntan a un período prolongado de altos costos. La imprevisibilidad climática sigue siendo un riesgo clave para las regiones productoras de café, con temperaturas en aumento, lluvias erráticas y eventos climáticos extremos que representan amenazas continuas para la estabilidad del suministro.

Además, la escasez de mano de obra en las regiones productoras, junto al aumento de los costos de fertilizantes y transporte, han agravado la dificultad de reducir los precios.

Para los compradores y los tostadores que han pospuesto grandes compras o esperaban que los precios bajaran, esto podría significar un cambio de estrategia. En lugar de esperar al mercado, las empresas quizás necesiten encontrar formas de adaptarse permanentemente a este entorno de alto costo.

Algunos tostadores están explorando relaciones de comercio directo con los agricultores para eliminar intermediarios y asegurar precios más estables. Otros están expandiendo sus líneas de productos para incluir mezclas que combinen cafés de menor costo con granos de especialidad.

Para los consumidores, esto podría significar menos opciones de cafés de alta gama o un aumento de mezclas de especialidad más accesibles a medida que las tiendas y los tostadores encuentran formas de equilibrar calidad y precio. Ahora que los altos precios parecen menos un desafío temporal y más una característica del mercado cafetero, el impacto en la cultura del café de especialidad es innegable.

Las cafeterías pueden volverse más selectivas en sus ofertas, mientras que los tostadores se inclinan hacia carteras diversificadas y flexibles. En última instancia, los consumidores pueden encontrarse eligiendo entre tazas premium más caras o mezclas más económicas.

El contexto económico importa

Los altos precios también deben considerarse en un contexto de inflación. La Guía de Transacciones de Café de Especialidad destaca que el Índice de Precios al Consumidor de Estados Unidos ha aumentado 43 % desde enero de 2011, por ejemplo. Esto significa que los aumentos de precios en el mismo período deben ajustarse.

“Es ilógico pensar que los productos pueden ser indefinidamente baratos o con precio fijo, ya que el resto es más caro”, dice Sergio. “Si tenemos en cuenta la inflación, los precios del café son significativamente más bajos que hace años. Aunque parezcan elevados, el nivel de vida de los productores es mucho más alto”.

“La compra diaria sube para todos, todo el mundo paga más alquiler cada año y todo el mundo experimenta la inflación en su día a día, pero para compensar los salarios generalmente suben. ¿No debería ser así para los productores de café y todos los trabajadores agrícolas del mundo?”.

Además de encontrar formas de mantener el café asequible y los márgenes decentes, algunos abogan por un cambio en la forma en que los consumidores y el sector valoran a las personas y los productos, posiblemente haciendo que los consumidores absorban una mayor parte del aumento de precio.

“Como país de origen, definitivamente estamos trabajando para aumentar la percepción del valor del café en todo el mundo”, dice Sergio. “Tostadores e importadores deben adaptar sus precios y estar dispuestos a pagar más y, por lo tanto, cobrar más por esos cafés, una responsabilidad que finalmente debe trasladarse al consumidor”.

Conclusiones finales

Mientras que el sector del café de especialidad se ha enorgullecido durante mucho tiempo de sabores únicos e historias en cada taza, ahora enfrenta una historia diferente. Una de resiliencia, adaptación y una realidad de altos precios que puede, irónicamente, remodelar la identidad del sector de manera duradera.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

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En tiempos tan complejos como los que enfrenta la industria, es necesario que los caficultores cuenten con información valiosa para actuar de manera estratégica y obtener precios más competitivos por los granos que producen.

Para saber cómo organizar una cata de café efectiva para compradores, hablé con Andrea Melo, gerente de operaciones de Producer & Roaster Forum (PRF), y Daniel Dunaway, cofundador y CEO de Copan Coffee Roaster en Houston, Estados Unidos. 

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El rol de las catas en las relaciones comerciales

Daniel afirma que las catas de café fortalecen la confianza y la transparencia en la cadena de suministro. Él dice que al permitir que los compradores prueben directamente los cafés se crean relaciones más cercanas, no solo con el productor sino con la calidad comprobada. Además, destaca que son una herramienta para que los tostadores lleguen a la meta de construir una relación sólida desde el comprador y el importador hasta los productores.

En ese contexto, las catas son la base para formar futuras negociaciones. Por eso, Andrea explica lo significativo que es manejar información completa en las cataciones y que los compradores puedan tomar una decisión informada. 

“La mayoría de tostadores ya vienen en su mente con un presupuesto claro y específico de lo que quieren y cuánto necesitan. Es importante, desde el punto de vista del productor, que tenga claro que sin esa información, no importa qué tan rico sepa el café, la negociación no se va a cerrar”, dice.  

“La cata no solo es probar el café. Es ofrecer al tostador toda la información sobre ese cafetal, esa cosecha, incluido su precio y disponibilidad”, señala. 

¿Cómo organizar una cata exitosa en países productores? 

El pasado 27 y 28 de marzo se llevó a cabo PRF Honduras, en San Pedro Sula. El evento, que funciona como una plataforma para que productores y tostadores logren negocios exitosos a largo plazo, celebró su décima edición. Más de 3957 personas asistieron al foro, incluyendo  1244 productores, lo que generó US $1,8 millones para la economía local.

El éxito de una cata se debe, en gran parte, a poder dirigirla al público objetivo correcto. “PRF es ideal en ese sentido porque traemos muchos tostadores. Si tu cata es simplemente para otros productores o amigos, no tiene ningún tipo de efectividad”, comenta Andrea. 

Por ejemplo, en un espacio como este evento, recomiendan que la cata sea variada, con alrededor de doce cafés, y que estén acompañados de una ficha técnica con toda la información necesaria. Por ejemplo, un precio base, con o sin exportación, y la disponibilidad actual o la de la próxima cosecha para que los tostadores tomen una decisión informada.

Lograr un acuerdo exitoso no solo depende de que los productores cuenten con valiosos cafés, sino de que estén preparados para manejar el proceso de envío a nuevos mercados y tener claridad sobre si este proceso será manejado por un exportador o por el tostador. 

Daniel explica que lo normal es que los tostadores viajen a los países de origen para participar en las catas organizadas por exportadores o fincas específicas. En consecuencia, para el éxito de una cata, él considera fundamental:

• Una buena presentación de los lotes
• Una catación consistente con la respectiva información de trazabilidad 
• Instalaciones adecuadas en el laboratorio de café

Características que deben tener las catas para que sean estratégicas y eficientes

Andrea, con base en su experiencia, menciona algunos puntos a tener en cuenta para que las catas de café generen los resultados esperados.

• Contar con múltiples opciones de cafés diferenciados para ser catados 
• Conocer los clientes que asistirán y qué tipos de perfiles buscan. Muchos tostadores solo compran cafés orgánicos o con algunas certificaciones en específico. Saber esto con anterioridad ayuda a que los productores expongan cafés con mayor acogida
• Si es posible, mostrar cafés con disponibilidad inmediata, con un volumen mínimo de 50-60 libras para exportación, ya que algunos compradores prefieren comenzar con microlotes cuando se trata de alguna nueva variedad o proceso
• Utilizar espacios como PRF u otros eventos similares en los que haya una alta asistencia de tostadores de distintos países y que busquen diversos tipos de cafés 

Para Daniel, la ejecución de los tuestes, el control de calidad, el personal capacitado y la calidad del agua son fundamentales para sacar lo mejor de los granos que serán catados.

La industria enfrenta una constante incertidumbre y precios cada vez más elevados. En consecuencia, los tostadores ahora son muy cautelosos al momento de realizar nuevos acuerdos comerciales.  

Desde el punto de vista de los tostadores, una clave para seguir siendo competitivos es que aprendan a ser eficientes. Por ejemplo, definiendo objetivos de compra y consultando toda la información posible de los cafés antes de cerrar un acuerdo.

¿Qué resultados esperar de una cata? ¿Cómo medir su alcance?

Son varios los resultados que se pueden dar al realizar una cata de café para compradores. Uno de los principales, que muchos productores esperan con entusiasmo, es que los cafés logren entrar a nuevos mercados. También, se puede dar la formación de alianzas y negocios duraderos.

“Si todo sale bien y se llega a un acuerdo, se pueden abrir nuevas oportunidades de mercado, no solo para una vez, sino para otros tipos de productos y calidades. Todo se mide en el interés general después de esa propuesta”, señala Daniel. 

Es importante recordar que el café es un producto con el que muchas veces se realizan negocios a futuro. Por eso, es importante fortalecer esas nuevas relaciones comerciales para que las compras sean permanentes. Por su parte, entre los resultados que pueden esperar las tostadurías está la posibilidad de integrar cafés de nuevos orígenes y ampliar sus portafolios.

La forma en que miden el alcance de las catas en PRF es por medio de los negocios y colaboraciones significativas que se van estableciendo. A lo largo de 10 años, PRF ha generado muchas alianzas estratégicas que han trascendido tras una compra de café y que han sido premiadas en el evento como partnership of the year.

¿Cómo benefician las catas a los productores y sus fincas?

“Las catas permiten a los productores conocer mejor el valor de su café”, comenta Daniel. Al ser probado fuera del país de origen, los productores pueden nutrirse de la evaluación dada por tostadores y catadores sobre lo que pueden seguir mejorando en sus fincas, saber el puntaje de su café y tener más información sobre los precios justos al momento de realizar una negociación.

Los productores, al tener una relación comercial directa con importadores de café verde y tostadores, pueden realizar el envío de muestras y alcanzar estabilidad comercial todos los años. “Muchos tostadores nunca han ido a origen, tener esa oportunidad abre muchas puertas”, dice Andrea. 

Las visitas a las fincas son muy valoradas por los tostadores. Gracias a ellas pueden ser testigos de los procesos, conectar con el café y el productor en origen. Además, comenta que se convierte en una cadena de recomendación entre tostadores, lo que permite que los productores continúen entablando conexiones constantemente.

Las catas de café destinadas a compradores son una actividad que los productores podrían seguir perfeccionando. De esta forma, podrán llegar a mercados que buscan cafés de gran calidad y valor. 

Aunque la mayoría de productores no cuentan con los medios necesarios para asistir a eventos fuera de América Latina, es clave que aprovechen plataformas como PRF, que tienen lugar en países de origen, para participar en catas que los ayuden a obtener mayor visibilidad.

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Créditos de las imágenes: Producer & Roaster Forum. 

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