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Los desafíos actuales del mercado significan que nunca ha sido más difícil operar un negocio de café. Esto incluye el marketing y la marca.

Los precios altos y volátiles del café verde, junto al aumento de los costos operativos, están creando un mercado más competitivo. Las marcas se ven obligadas a encontrar un equilibrio entre calidad, valor y servicio al cliente. Simultáneamente, los consumidores tienen más opciones que nunca, lo que presiona más a cafeterías y tostadurías a captar su atención.

El marketing impreso y offline siguen siendo herramientas cruciales. Aunque en un mundo cada vez más impulsado por la tecnología, las expectativas de los consumidores están cambiando a medida que la IA transforma las estrategias de marketing digital. Solo en Reino Unido, más de un tercio de los habitantes han utilizado IA generativa, lo que equivale a 18 millones de personas, y el 10 % la utiliza a diario, según Deloitte.

Esto subraya oportunidades nuevas y lucrativas para las marcas de café, pero que el marketing digital sea integral no significa que sea sencillo. Para alcanzar el éxito a largo plazo deben aprovechar eficazmente su presencia digital y física. 

Hablé con Ross Hindle, director de operaciones del grupo PDG Media, para descubrir qué estrategias funcionan mejor.

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Por qué el marketing en una industria competitiva, como el café de especialidad, es clave

El marketing y la marca han jugado un papel fundamental en el crecimiento de la industria del café a lo largo de su historia.

Ya en la década de 1900, las principales marcas de café aprovecharon las campañas de marketing. En 1924, la popular marca estadounidense Maxwell House invirtió el equivalente actual a US $4 millones en marketing, incluyendo programas de televisión patrocinados, lo que contribuyó a aumentar las ventas en un 85 % en tan solo unos años.

En tiempos más recientes, la conveniencia, la personalización y el prestigio de la marca se han convertido en ejes clave de las estrategias de marketing del café. Nespresso lo ejemplifica a la perfección, utilizando al destacado actor estadounidense George Clooney en sus anuncios de televisión desde mediados de la década del 2000. Él contribuyó a personificar la marca Nespresso con una atmósfera lujosa y divertida.

Con la proliferación de la tercera ola y la especialidad a finales de la década del 2000, la forma en que las marcas se comunicaban con sus clientes cambió significativamente. La artesanía, la pasión y la sostenibilidad se convirtieron en puntos clave, demostrando la dedicación de las empresas cafeteras a la calidad, la transparencia y la artesanía.

Desafíos que han modificado todo

Si bien estos principios siguen siendo fundamentales para el café de especialidad moderno, desafíos sin precedentes han creado un mercado más competitivo en los últimos años, cambiando una vez más la forma en que las empresas se comercializan.

Los precios del Arábica alcanzaron máximos históricos en febrero de 2025, lo que impulsó a las empresas de toda la cadena de suministro a reevaluar sus estrategias de abastecimiento para asegurar cafés más rentables y mantener los estándares de calidad.

Al mismo tiempo, los costos operativos han aumentado en todos los ámbitos, desde el empaque hasta la logística y la mano de obra. Los costos del transporte marítimo global se dispararon en el primer semestre de 2024, impulsados por interrupciones imprevistas en las principales rutas marítimas, como el Mar Rojo y el Canal del Suez.

Esto significa que, para las empresas de café, captar nuevos clientes potenciales es más prioritario que nunca. A medida que se intensifica la competencia en el mercado, se vuelve cada vez más importante invertir en estrategias de marketing y branding.

Cómo están cambiando el marketing y la marca

Los canales de marketing tradicionales, como eventos y medios impresos, siguen siendo importantes, pero el marketing digital ha sido un foco más importante para las empresas de café de especialidad, que han abierto sus puertas en las últimas dos décadas.

El enfoque principal es el tráfico móvil. Según DataReportal, los teléfonos móviles representan actualmente el 62 % del tráfico web mundial, lo que significa que las cafeterías necesitan optimizar su marketing, independientemente de sus canales, para móviles.

“El marketing digital puede ser un desafío para muchas marcas de café. No siempre es fácil acertar y, dada la frecuencia con la que cambia, puede ser realmente difícil de gestionar internamente”, afirma Ross Hindle, director de operaciones de PDG Media, una agencia digital integral de marketing de alimentos y bebidas con años de experiencia en la industria del café. “La inteligencia artificial también ha transformado radicalmente la forma en que promocionamos y presentamos nuestras marcas en los últimos años, elevando el umbral del marketing”.

“En pocas palabras, no basta con publicar contenido promedio en redes sociales y algunas fotos. Es necesario tener una estrategia, de lo contrario, te quedarás atrás”.

Canales de alto impacto

Algunos de los canales de marketing digital más integrales para B2B incluyen el contenido y la optimización para motores de búsqueda (SEO), el correo electrónico (ya sea para contacto directo o boletines informativos específicos) y el sitio web. A pesar de eso, gestionarlos todos es más fácil de decir que de hacer y el panorama del marketing digital está en constante evolución.

La IA generativa es el mejor ejemplo, revolucionando el marketing de consumo tal como lo conocemos. Una encuesta reciente del Digital Marketing Institute revela que el 68 % de los encuestados cree que la IA es especialmente útil para automatizar tareas rutinarias, mientras que el 46 % afirma que mejora la experiencia del cliente y el 45 % cree que optimiza la focalización y la segmentación.

El impacto de la IA en el SEO es notable. Los algoritmos basados en IA mejoran la precisión y la personalización de los resultados de búsqueda, lo que genera un panorama más complejo pero efectivo que prioriza la calidad y el contenido relevante para el usuario.

“Lo que la IA ha hecho es permitir que todos adopten un nivel básico de competencia en marketing”, explica Ross. “Esto es un arma de doble filo. Por un lado, es más fácil que nunca crear contenido. Por otro, todas las plataformas son considerablemente más competitivas que hace un par de años”.

Mantenerse al día con los cambios es un desafío

A medida que las empresas cafetaleras lidian con precios récord y costos operativos en aumento, sus prioridades han cambiado. Gestionar el flujo de caja se ha convertido en la prioridad más urgente, lo que las ha llevado a reducir ciertas áreas de sus operaciones.

Para algunas esto significa marketing, pero la realidad es que, en un entorno tan competitivo, es más importante que nunca garantizar que su estrategia esté centrada en ofrecer valor, predominantemente a través de las ventas.

“Hemos visto muchos cambios. Por ejemplo, ahora las marcas se centran menos en las redes sociales y priorizan canales alternativos que generan consultas más directas en lugar de centrarse únicamente en el reconocimiento de marca. Esto es especialmente cierto en el caso de las cafeterías que operan en el sector B2B”.

El marketing de influencers también ha surgido como una estrategia popular en los últimos años, como lo demuestra el éxito de marcas como Emma Chamberlain Coffee, que generó US $20 millones en ingresos en 2023.

Las empresas de café pueden aprovechar la plataforma de usuarios y marcas prominentes en redes sociales para promocionar sus productos o servicios. A su vez, amplían su alcance y alinean su marca con figuras influyentes de la industria. Esto fomenta la autenticidad y la cercanía, lo que impulsa la interacción con un público joven.

Si bien el poder del marketing de influencers es innegable, requiere un enfoque estratégico. Las cafeterías necesitan trabajar con influencers que se alineen con su marca o corren el riesgo de alienar a su base principal de consumidores.

Estrategias efectivas para negocios de café

En ese contexto, la pregunta sigue siendo qué estrategias son realmente valiosas para las empresas de café.

Dada la naturaleza del café como un negocio basado en las relaciones, los eventos y las ferias comerciales, como Producer & Roaster Forum, son valiosos canales de marketing. Aunque ya estamos observando un cambio en el mercado, con empresas de café que optan por pasar de una presencia continua en las principales ferias internacionales a centrarse en eventos regionales más pequeños.

Los eventos emergentes también se han vuelto más populares, ya que representan una fracción del costo de reservar un estand en una feria comercial durante varios días.

Mientras tanto, el mundo digital es relativamente joven y seguirá evolucionando en los próximos años. En el marketing digital existen varios canales clave en los que centrarse.

“Mi recomendación para cualquier negocio de café que busque actualizar su estrategia de marketing sería empezar por revisar su sitio web, dice Ross. ¿Qué tan fácil de usar es? ¿Qué tan rápido es? ¿Con qué rapidez se puede contactar el usuario? ¿Está actualizado? Aquí es donde acabará todo cliente potencial, por lo que optimizarlo para maximizar la conversión es crucial”.

La difusión por correo electrónico también está demostrando su eficacia en un mercado altamente competitivo. Estudios recientes muestran que el 80 % de los compradores aceptan reuniones de ventas a través de correos electrónicos no solicitados y el 77 % responde favorablemente.

“El email marketing puede ser muy valioso, pero es difícil hacerlo bien”, añade Ross. “Creemos que segmentar los canales de correo electrónico según los leads ‘calientes’ y ‘fríos’ ofrece el mejor enfoque. Dada la gran unidad que existe en la comunidad del café, la personalización es clave”.

“Hoy en día, la gente recibe muchísimos correos electrónicos y tienes menos tiempo que nunca para despertar su interés. Un contacto genérico y aburrido no tiene sentido, necesitas que tus correos sean interesantes en general”.

Un enfoque multicanal

El marketing digital es multifacético, no existe un único canal superior. Para tener éxito, las empresas de café deben operar en varias áreas.

“Investigaciones de expertos como Neil Patel demuestran que las tasas de conversión y la captación de leads aumentan drásticamente con la incorporación de nuevas plataformas. En PDG Media ofrecemos un enfoque omnicanal, mucho más eficaz, que construye un motor que genera un volumen cada vez mayor de leads”.

“En resumen, cuando se combinan varios canales de marketing digital, se obtiene algo que es más que la suma de sus partes”.

Es un momento difícil para la industria del café, lo que hace que el marketing sea aún más crucial. Mientras los precios del café se mantienen altos, los operadores se enfrentan a una volatilidad e incertidumbre sin precedentes.

Trabajar con agencias de marketing digital como PDG Media puede ayudar a una empresa a identificar sus necesidades específicas y a escalar su crecimiento de forma eficaz. Con el tiempo, esto ayudará a las marcas a superar a la competencia y disfrutar de un éxito continuo.

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Créditos de las imágenes: Asociación de Cafés Especiales, Guatemalan Coffees.

Traducido por Loreta Moccia. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español

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