¿Qué hacen estos orígenes para tener una presencia tan predominante en las competencias mundiales de baristas? Se trata de países con décadas de experiencia cafetera donde se combina innovación en las fincas, trabajo técnico sistemático y controlado, y una comunicación fluida con tostadores y baristas para producir cafés consistentes.

Incluso, en el caso de una finca como Café Granja La Esperanza, el protagonismo en los concursos internacionales se remonta al 2008, año en que ganaron Best of Panama por primera vez, y empezaron a crear una tendencia hacia el café colombiano en estos escenarios. 

Con el objetivo de conocer por qué Colombia y Panamá predominan como cafés de competencia conversé con Rigoberto y Luis Herrera, fundadores de Café Granja La Esperanza en Colombia, y José Manuel Pertuza de Cafeshi en España.  

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¿Por qué los competidores del WBC siguen usando cafés de Colombia y Panamá?

La respuesta parece sencilla, pero detrás hay años de trabajo, experimentación e innovación. Colombia y Panamá ofrecen un equilibrio único entre la diversidad genética de sus varietales, altitudes geográficas adecuadas, microclimas diferenciados y procesos poscosecha avanzados que los productores están controlando cada vez con más precisión. 

Esto lleva a los dos países a desarrollar cafés replicables en el tiempo y con perfiles de sabor y aroma de alta calidad que son capaces de diferenciarse del resto de orígenes.

En el caso de Colombia, mencionan Rigoberto y Luis, “la infraestructura, la experiencia técnica y la consistencia en el perfil de taza permiten a los baristas encontrar cafés expresivos, limpios y balanceados. En Panamá, el enfoque en microlotes de variedades como el Geisha, combinado con métodos experimentales de fermentación, ha marcado tendencia. Ambos han construido un ecosistema donde el productor, el tostador y el barista trabajan en conjunto para lograr cafés ideales para competencias”.

Por su parte, José Manuel afirma que si bien hay orígenes que han mejorado notablemente su perfil sensorial, los cafés colombianos y panameños siguen abanderando las tendencias en cuanto a calidad gracias a sus prácticas en finca e innovación poscosecha.

“Colombia y Panamá no solo han invertido tiempo y dedicación para lograr cafés de alta calidad. Han encontrado un espacio en la industria de las competencias”, algo que otros países no han consolidado.

Prácticas que no se replican en otros orígenes

Rigoberto señala que en Colombia y Panamá, quienes buscan cafés para competencias, encuentran coherencia y respeto entre la producción en campo y tostadores y baristas internacionales.

“En estos dos países se encuentra un equilibrio armónico entre terroir, manejo productivo en finca y procesos poscosecha controlados (fermentación y secado). Esto es algo que no todos los orígenes han logrado desarrollar de manera técnica y solo así se puede llegar a la consistencia en calidad y atributos”, menciona.

Luis añade que, en Colombia, la capacidad de producir un mismo perfil de taza con estabilidad año tras año se debe a la tecnificación agrícola, la experiencia sensorial acumulada y la inversión en innovación. “En ambos países la combinación de altitudes adecuadas, suelos volcánicos y la genética del Geisha, como varietal insignia de esta región del mundo, genera una complejidad aromática difícil de igualar”. 

“La relación directa y transparente con los productores también permite a los baristas conocer a fondo la historia detrás del café. Esto se traduce en autenticidad en cualquier competencia”.

Utilizar estos orígenes en competencias, ¿costumbre o calidad?

Rigoberto y Luis están seguros de que se trata de una cuestión de calidad y no de costumbre. Ellos señalan que las competencias se basan en el impacto sensorial y en la singularidad del café que se usa en las presentaciones. “Colombia y Panamá se mantienen en el escenario no solo por tradición, sino porque siguen evolucionando”. 

“En Café Granja La Esperanza, por ejemplo, la experimentación con fermentaciones controladas y protocolos estandarizados, cultivos de Sidra, Sudan Rumé, Laurina, Java, Geisha y nuestros varietales CGLE17, CGLE23 y Mandela nos permite ofrecer cafés que sorprenden año tras año. La calidad ha sido el factor determinante que sostiene esta preferencia”, explican.

Asimismo, José Manuel afirma que “durante las competiciones tanto los baristas como los jueces buscan cafés que deslumbren y, para eso, se requiere calidad. En consecuencia, en los torneos se ven nuevos varietales e incluso subespecies como Libéricas o Eugenioides, que apuntan a perfiles de sabor diferenciados”. 

Trabajar con cafés de Colombia o Panamá se puede ver como una cuestión de costumbre, por la frecuencia con la que se encuentra en estos escenarios, pero en realidad los baristas los eligen por su alta calidad y diferenciación en sus atributos sensoriales.

¿Otros países productores pueden dar la pelea?

En cada país de origen existen potencialidades a desarrollar, tanto en el ámbito técnico de la producción agrícola como de los procesos pososecha, para lograr cafés capaces de ganar competencias mundiales.

Para conseguirlo, asegura Rigoberto, “se debe invertir en investigación y trazabilidad, construir relaciones sólidas con baristas y tostadores, y promover una identidad sensorial propia. Aquí entra en juego la capacitación constante y asistir a ferias y eventos internacionales para mostrar los granos y su calidad ante un público global”.

No se trata solo de cultivar café. Hay que comprender el lenguaje de las competencias: consistencia, innovación y narrativa, contar la historia detrás de la taza, enfatiza Luis. “Los países vecinos con condiciones agroecológicas similares tienen el potencial, pero necesitan generar confianza y visibilidad a través de procesos experimentales bien documentados, capacitación técnica y una comunicación más cercana con el mercado de especialidad”.

José Manuel afirma que otras naciones productoras deben ser capaces de romper los clichés que existen sobre el origen. “Hace tiempo que un origen no define una calidad cuando hablamos de cafés de ciertas puntuaciones. Muchos de los cafés más apreciados por los consumidores vienen de Honduras, por ejemplo, o de Costa Rica. Es buen momento para ofrecer un producto único y que realmente ponga en valor la calidad del trabajo humano que hay detrás de cada cosecha”.

Los efectos en el sector de este predominio

No hay duda de que el impacto es profundo y positivo: ha revalorizado la figura del productor y ha creado nuevas oportunidades económicas. “Los cafés de competencia han impulsado el desarrollo de microbeneficios, fermentaciones diferenciadas y modelos de subastas. Todo esto fomenta la transparencia y el pago por calidad”, dice Luis.

Rigoberto agrega que, por ejemplo, Café Granja La Esperanza, fue la primera empresa privada colombiana en realizar una subasta virtual de café. “En nuestra quinta subasta, realizada en octubre de 2025, logramos un precio récord de US $2194/kg. Se subastaron 25 lotes de diferentes variedades y procesos entre 125 clientes de todo el mundo. Esto ha permitido que más productores entiendan el valor real de su trabajo y aspiren a estándares más altos”.

Desde Europa, se tiende a ver esos orígenes como algo excepcional. “La variedad Geisha es símbolo de calidad absoluta. Tener un café de Panamá en el menú hace que el portfolio del tostador tenga un mayor nivel. Igual que con los microlotes provenientes de Colombia”, asegura José Manuel.

Qué podemos esperar en el futuro…¿la misma tendencia?

La industria del café de especialidad y las competencias de baristas están viviendo una evolución marcada por una mayor diversidad de orígenes y perfiles sensoriales. Esto, impulsado por el interés global de vivir nuevas experiencias. 

Aunque la tendencia está cambiando en los torneos y cada vez más se encuentran cafés de otros orígenes como Guatemala, Brasil, Bolivia o El Salvador, en opinión de Rigoberto, “Colombia y Panamá seguirán siendo referentes mundiales, no por inercia, sino por su capacidad constante de adaptación e innovación”.

Las preferencias actuales se dirigen hacia cafés con identidad donde la fermentación, el secado y la expresión del varietal adquieren un papel tan relevante como el propio origen. Esto está impulsando a caficultores de diversas regiones a innovar y llevar controles técnicos sofisticados para alcanzar la calidad y la consistencia requeridas para una competencia.

El dominio de Colombia y Panamá en las competencias es producto de una estrategia basada en la innovación técnica, la trazabilidad y la coherencia sensorial. Ambos países han logrado convertir su café en un símbolo de excelencia al integrar ciencia, agricultura de precisión y una relación transparente entre productor, tostador y barista. 

Asimismo, hay una necesidad de que otras naciones inviertan en investigación, formación y posicionamiento internacional para competir en igualdad de condiciones. La tendencia apunta hacia una diversificación de orígenes, pero el camino trazado por Colombia y Panamá seguirá marcando el estándar de calidad, al menos por ahora. 

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Créditos de las imágenes: Café Granja La Esperanza, Bally Valdivieso Zamora.

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En ese contexto, la construcción efectiva de una marca que se diferencie del resto y deje una huella positiva en la mente del consumidor se vuelve cada vez más relevante.

Muchas veces las empresas pierden oportunidades por no contar con una asesoría profesional que oriente la gestión de su marca hacia un adecuado posicionamiento y fidelización del consumidor.

Para conocer cómo crear una marca cafetera que tenga una identidad definida, una narrativa poderosa para conectar con sus clientes y una estrategia que le aporte rentabilidad al negocio, conversé con Danu Pedreschi, barista y CEO de Making Bulla, una agencia de marketing especializada en café, y Ratibor Hartman, productor panameño de lotes de ultra especialidad a través del proyecto Mi Finquita.

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Café: un sector con alta competitividad

Con una demanda en aumento y marcas de café buscando nuevas formas de mantenerse a flote, surge un ambiente competitivo que obliga a las empresas a buscar estrategias para destacar frente a sus pares.

“La alta competencia que existe en el sector del café no es casualidad. Es la consecuencia natural de un consumidor más informado, más exigente y con ganas de vivir experiencias auténticas. Hoy, las personas ya no buscan solo una taza de café. Buscan historias, transparencia y conexión con el origen de lo que consumen”, comenta Danu.

Ella agrega que existe una evolución cultural en el consumo de café que debe ser leído adecuadamente por las empresas para seguir vigentes entre sus consumidores. “Por un lado, el café dejó de ser un commodity y se convirtió en un producto con valor emocional. Por otra parte, las nuevas generaciones exigen de una marca trazabilidad, sostenibilidad y propósito”.

Aunque estas demandas podrían verse como un desafío, se pueden tomar como una oportunidad. Identificar estas tendencias de consumo es una de las claves para visualizar escenarios futuros en el mercado y diseñar estrategias para conquistarlos.

Si bien actualmente hay muchas marcas que se disputan los mismos clientes, solo perdurarán las que logren construir un relato poderoso, diferenciarse con estrategias sólidas y conectar genuinamente con su consumidor. “Esa es nuestra misión en Making Bulla. Ayudar a que las marcas de café no solo sobrevivan en este océano de competencia, sino que brillen, crezcan y expandan sus mercados”.

Cómo diferenciarse de la competencia

Ratibor afirma que, “en un mercado tan dinámico, todos buscan posicionamiento y rentabilidad, y para alcanzar esos objetivos es importante diferenciarse. Para eso, lo primero es entender la industria. Así, podemos segmentar al público y enfocarnos en un nicho específico, del que debemos conocer bien sus necesidades y expectativas para satisfacerlas”.

Él añade que en un mercado exigente como el café especial, la calidad no es un diferenciador porque ya se da por hecho. “Lo que nos diferencia es nuestra filosofía y la promesa de valor hacia el cliente”.

Pensar en la diferenciación abre oportunidades para encontrar nuevos nichos. Las tendencias han cambiado y aparecen nuevos segmentos que pueden ser interesantes de atender. “Por ejemplo, están quienes buscan café con certificación orgánica, otros van más allá y quieren que su café sea bioamigable con empaques reciclables. Existe un segmento pet friendly que está dispuesto a comprar café e incluso hacer un aporte económico para apoyar a la mascota del caficultor. Todo está en hallar la oportunidad de diferenciarnos”, afirma.

Danu, por su parte, explica “que en un mercado saturado, diferenciarse no es una opción, es cuestión de supervivencia. Si una marca no tiene un relato claro y un mensaje que la haga única, se convierte en una más en la mente del consumidor, y entre cientos de opciones, lo más fácil es que elija por precio”.

La diferenciación es el puente que conecta lo que una marca es, con lo que su consumidor desea sentir. No se trata solo de tener un logo bonito o un empaque atractivo. Se trata de construir una identidad sólida que comunique propósito, valores y la experiencia que el cliente vivirá cada vez que elija esa taza de café.

Danu cuenta que Making Bulla ayuda a las marcas a diferenciarse de manera eficiente desarrollando tres puntos estratégicos:

• Claridad de propósito: definir qué representa la marca, por qué y para qué existe
   
• Narrativa poderosa: contar historias que despierten emociones y generen lealtad

• Ejecución inteligente: llevar ese mensaje a los canales correctos, con campañas creativas y consistentes que impacten positivamente al público

La construcción o renovación eficaz de una marca cafetera

Construir o renovar una marca de café no es un acto improvisado. Es un proceso estratégico que debe partir de la esencia de la finca, del productor, de la marca y del mercado a conquistar.

Ratibor afirma que como productor de café y cliente de Making Bulla ha logrado comprender que “una marca se renueva o se construye exitosamente a partir de una estrategia integral que tome en cuenta la identidad de la marca, la propuesta de valor para el cliente, la segmentación, el branding, las acciones de marketing y los canales de contacto”.

“El trabajo con Making Bulla ha sido clave para plantear con claridad los objetivos de marca, realizar un diagnóstico de lo que sí nos ha funcionado y lo que debemos cambiar, pero sobre todo cómo transmitir y comunicar claramente mi promesa de valor a los clientes”.

Danu comenta que la agencia, que tiene más de 10 años en el ámbito de marketing, ha aprendido que una marca de café exitosa se construye basándose en tres aspectos: 

• ADN de marca: descubrir y definir la historia, el propósito y los valores que la hacen única

• Identidad visual y narrativa: traducir ese ADN de la marca a un lenguaje visual y verbal coherente, y atractivo para el público

• Estrategia de visibilidad y crecimiento: diseñar el plan para llevar esa marca a los canales correctos, con campañas creativas y experiencias de consumo que logren recordación y ventas

Renovar una marca implica el mismo proceso, pero con un análisis profundo de su posicionamiento actual para detectar en qué debe evolucionar y qué debe conservar de su gestión actual.

“El resultado de este trabajo es una marca que conecta con el consumidor de manera emocional, genera confianza y lealtad, se diferencia de la competencia y está lista para pelear en escenarios globales. No se trata solo de tener café de calidad, sino de construir una marca que cuente esa calidad de forma irresistible”, añade Danu.

Trabajar con expertos es fundamental

Muchas veces los productores, tostadores, traders, cafeterías y empresas de café de manera general se enfrentan al dilema de contar con una agencia de marketing que los guíe y asesore en su gestión de marca o realizar este trabajo de forma autónoma. 

Ratibor dice: “yo sé que soy muy bueno produciendo café, en eso me especializo. Asimismo tengo la certeza de que sobre marketing conozco lo elemental. Entonces, para tener éxito, sé que debo hacer equipo con una agencia con profesionales especializados”.

Danu considera que en un mercado competitivo el apoyo de expertos no es un lujo. Es una inversión estratégica para que la marca conquiste su lugar en la mente y el corazón del consumidor.

“Construir, renovar y gestionar una marca requiere visión y experiencia. En Making Bulla traducimos la pasión de productores, tostadores y baristas en marcas que generan recordación, lealtad y ventas. La eficiencia está en la estrategia. Cuando la marca conoce exactamente a quién le habla, qué le dice y dónde lo dice, cada recurso invertido trabaja como un multiplicador de valor”, afirma.

La percepción de marca es vital para cualquier empresa cafetera. Se trata de la primera experiencia del cliente con su propuesta de valor. A corto plazo genera confianza y facilita la compra, a largo plazo construye reputación y lealtad.

Una marca sólida vende credibilidad, propósito y experiencia. Esto se traduce en mayor frecuencia de compra, disposición a pagar por calidad y crecimiento sostenido. La construcción efectiva de marca es una herramienta poderosa que si se utiliza adecuadamente con la guía de expertos, aportará a acelerar la expansión del negocio para que sea rentable y relevante sin importar el paso del tiempo.

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Créditos de las imágenes: Making Bulla. 

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Esta inestabilidad en los precios, presionada por la demanda en constante aumento, el cambio climático que afecta las cosechas, los problemas logísticos en la cadena de suministro, diversos factores políticos y la imposición de aranceles causaron una inevitable alza en el costo para los consumidores finales.

Aunque han existido bajas en la cotización del grano en los últimos meses, los tostadores no han reducido sus precios siguiendo el vaivén del mercado. Parece que, una vez hecho los incrementos, no hay vuelta atrás. ¿Por qué?

Parecería lógico que los tostadores deberían bajar los precios si el mercado ha tenido bajas en el costo de su materia prima. A pesar de eso, la realidad es más compleja y está atravesada por una serie de factores que obligan a los tostadores no solo a subir los precios, sino a reducir sus márgenes de ganancia para que el café sea accesible.

Hablé con Alexis Guaysamín, tostador de Guayasamín Specialty Coffee Roaster y actual campeón de baristas de Ecuador, y Rebeca Mujica, barista en Origen Tostadores de Café y campeona de filtrados de Perú, para conocer sus opiniones al respecto.

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Inestabilidad y oscilaciones en el mercado C durante 2025

El sello de la industria del café durante 2025 ha sido la inestabilidad y la volatilidad del precio del grano. El café ha subido y bajado de manera permanente, aunque la tendencia se mantiene al alza en comparación con años anteriores.

“Esto es producto de varios factores. Por ejemplo: problemas con el clima, falta de mano de obra en las fincas y la alta demanda frente a una reducción en las cosechas. En consecuencia, se ha creado un mercado muy volátil, dificultando el trabajo de los tostadores”, dice Rebeca. 

Alexis explica que “el 2025 ha mostrado una alta volatilidad en el mercado C, con picos que responden más a factores especulativos que a la realidad productiva en los países de origen”. 

Él añade que para productores y tostadores esto genera una gran incertidumbre. “Planificar compras del grano verde y hacer proyecciones de precios se vuelve más complejo”. 

Esta imprevisibilidad se ve además afectada por los problemas geopolíticos globales que impactan en la logística de la cadena de suministro y crean barreras comerciales como los altos aranceles impuestos por Estados Unidos a países como Brasil y Vietnam.

Alza de precios y reacción de los consumidores

La inestabilidad en el mercado, la incertidumbre ante la variación de precios y el temor a problemas en el abastecimiento del grano impulsaron un alza que se sintió en todos los eslabones de la cadena de valor.

“Para el público ha sido muy notorio el incremento de precios. Fue una decisión inevitable para los tostadores frente al aumento del costo de la materia prima y los consumidores han tenido que aceptar los nuevos precios. Considero que muchos han dado prioridad a la calidad y han logrado comprender la realidad de la industria”, comenta Rebeca.

Alexis dice que la volatilidad no dejó otra opción que el aumento de precios. Aunque comenta que en esta etapa ha sido clave una comunicación acertada con los clientes para que conozcan los motivos del alza.

“En nuestro caso, hemos visto que el consumidor de café de especialidad ha mostrado comprensión frente al aumento de precios. Esto es fruto de una ardua tarea para manejar una comunicación transparente y cercana con los clientes”.

“Cuando se explica a los consumidores que el alza en el precio busca sostener relaciones justas con caficultores y mantener la calidad de su café, la mayoría lo percibe como un compromiso con la cadena de valor y no solo como un ajuste comercial”, agrega Alexis.

Si el café verde ha tenido bajas, ¿por qué los tostadores no reducen sus precios?

Si el café sufre bajas en el mercado C, muchos piensan que los tostadores deberían bajar sus precios frente a los consumidores. A pesar de eso, la fijación del precio depende de otros factores más allá del referencial que marca la Bolsa.

Alexis señala que uno de estos aspectos tiene que ver con que la industria del café de especialidad no se rige únicamente por lo que dictamine el mercado C. “Los contratos directos, los costos de producción en origen y los procesos de beneficio y exportación tienen dinámicas diferentes. Eso hace que los costos y precios se calculen de manera distinta que en el mercado convencional”.

Rebeca agrega que además de la inestabilidad propia del mercado del café, los precios que fijan las tostadurías para que su negocio sea rentable dependen de otros factores ligados a la realidad económica y social de cada país.

“La inflación es un factor que afecta y que se debe considerar en el diseño de costos. La situación política y económica afecta los precios de otros componentes como el transporte, la mano de obra, empaques, insumos, maquinaria, entre otros. En consecuencia, el precio de la materia prima es apenas uno entre varios componentes que van a determinar un precio que deje un margen de ganancia acorde al esfuerzo”, resalta.

Por otro lado, Alexis asegura que muchas veces existe un desfase entre los precios que marca la Bolsa y los precios con los que el café llega a las tostadurías. “Nosostros adquirimos café semana a semana. El mercado está tan volátil que muchas veces se paga un precio alto y cuando llega a las instalaciones de tueste ha registrado una baja. Por eso, se deben manejar los costos en función a los precios que se pagan por el grano verde”.

Tostadores y el vaivén de la Bolsa

¿En un contexto de alta inestabilidad sería una buena alternativa que los tostadores marquen sus presión siguiendo el vaivén de la Bolsa de Valores?

No, necesariamente, responde Alexis. “El café de especialidad, al contrario, debería desligarse progresivamente de la dependencia del mercado C. Debería basar sus precios en la calidad, costos reales de mantener el cultivo en las fincas y la sostenibilidad en la cadena productiva. Este es un camino más sano que indexarlos automáticamente a una bolsa volátil”. 

Según él, solo así se podrá contar con una consistencia en los precios. “Esto genera no solo confianza en el consumidor porque la calidad está garantizada, sino estabilidad en la cadena de abastecimiento y producción que sabe que recibirá precios justos”.

Rebeca señala que las tostadurías “deben encontrar un equilibrio entre sus costos y un precio de venta que les permita pagar un valor adecuado a los productores, tener un margen razonable de ganancia y que además sea accesible para el consumidor final. Esto es posible cuando el precio se sustenta en la calidad”.

Techo en los precios del café

Muchos podrían pensar que los tostadores sacan ventaja de las variaciones del precio del café verde cuando se cotiza a la baja. La realidad es que el mercado si bien es inestable, durante los últimos meses ha tenido precios altos.

Aunque el valor del grano baje en el mercado C, los tostadores deben lidiar con otros factores de su realidad social, económica y política para calcular sus costos y márgenes de ganancia, así que en las condiciones actuales es muy poco probable que puedan sacar ventaja de las variaciones en la Bolsa.

Mucho más si se considera que ya han tenido que reducir drásticamente sus márgenes ante las alzas súbitas que ha tenido el precio del café para mantener un precio accesible para sus clientes.

En este escenario, el cuestionamiento que surge es ¿cuál será el tope para las alzas de precios? Alexis cree “que el techo dependerá del valor agregado que seamos capaces de ofrecer a nuestros clientes y transmitir adecuadamente la historia y el esfuerzo que existe detrás de cada taza”.

Él añade que “si seguimos educando al consumidor, mostrando la labor de los caficultores y fortaleciendo la trazabilidad, habrá una mayor disposición a pagar más por cafés excepcionales”.

Conclusiones finales

En un entorno marcado por la volatilidad de precios, la inestabilidad en la cadena de suministro y la incertidumbre sobre las cosechas afectadas por el cambio climático es poco probable que los precios del café retornen a los valores de hace dos años.

Si bien existen momentos en los que el precio disminuye, estas caídas son temporales y dificultan la planificación de las compras y las proyecciones para los tostadores. 

Por eso, adaptarse al vaivén de la Bolsa no es una opción. Los tostadores deberán seguir diseñando su estrategia de negocios basados en múltiples consideraciones, no solo en el valor de la materia prima.

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Créditos de las imágenes: Origen Tostadores de Café, Alexis y Martín Guayasamín.

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Esto provocó un auge de tostadurías pequeñas y medianas, que han sabido aprovechar una ventaja clave: la cercanía a las fincas y los caficultores. Esta condición ha motivado un trabajo estrecho que posibilita el desarrollo de cafés de alta calidad gracias a la innovación y a una conexión directa con el mercado local.

La relación de los caficultores con los tostadores en origen, marcada por la proximidad, ha beneficiado a ambas partes. Por un lado, las tostadurías pueden adquirir lotes de especialidad durante todo el año. Por otro, los productores tienen acceso a un mercado local en pleno crecimiento que les abre la posibilidad de mejorar su rentabilidad.

Aunque existe un panorama alentador en esta simbiosis, hay retos como el financiamiento, la capacidad de compra y los niveles de consumo en los países de origen. Para conocer más, conversé con Jonathan Ramírez, barista y tostador ecuatoriano, y Carlos Guerra, Q Grader y campeón de baristas en Honduras en 2019 y 2020.

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Panorama de los tostadores en origen

El escenario actual para los tostadores en países productores está lleno de oportunidades que crecen constantemente y se evidencian en el aumento de la demanda de cafés de especialidad, comenta Jonathan.

“Hoy, los consumidores valoran y aprecian mucho más los cafés de alta calidad. Antes era un verdadero reto comercializar cafés de especialidad en los países de origen, pero ahora es diferente. Los consumidores están siempre con ganas de probar granos de mejor calidad y sabores nuevos y complejos”.

Aunque esto es positivo, también hay desafíos. “Si bien hay un crecimiento en la industria local, todavía es muy lento en comparación con los países importadores. Hay muchos tostadores locales que deben diversificar sus actividades para tener ingresos adecuados”, señala Carlos.

Él afirma que la actividad extra más común entre las tostadurías locales es el private labeling. Es decir, que además de tostar café para su marca, tuestan granos para otras empresas.

Jonathan, por su parte, menciona que otro de los retos para los tostadores locales está en el acceso a equipamiento especializado. “En nuestros países aún es difícil acceder a maquinaria y tecnología de punta. Su alto costo es un limitante y la oferta local es limitada en este ámbito”. 

Ventajas de los tostadores locales

Sin lugar a dudas, una de las mayores ventajas de las tostadurías locales es la proximidad de las fincas a las ciudades principales, lo que facilita el abastecimiento de café verde. A diferencia de los países importadores, que deben esperar varios meses para recibir el café, los tostadores locales pueden resolver esto en cuestión de días.

“Una de las principales ventajas como tostadores en origen es tener acceso a café fresco a lo largo del año. Esto implica tener un rango más amplio de selección de lotes por no estar sujetos a embarques internacionales que tardan mucho y aumentan el riesgo”, asegura Jonathan.

Esta cercanía, comenta Carlos, “brinda el beneficio de que los costos de nuestra materia prima, el café verde, sean menores si se compara con lo que se pagan en las naciones que la importan”. 

Jonathan agrega que otra de las ventajas es la oportunidad de trabajar en conjunto en el desarrollo de granos de especialidad a través de procesos controlados en finca. Esto posibilita una experimentación, innovación y retroalimentación mutua, tanto en los procesos productivos como en las tendencias del mercado.

“En mi caso, tengo la oportunidad de trabajar directamente con algunas unidades productivas en Ecuador. Formulamos distintos procesos de fermentación para, por ejemplo, explorar diferentes perfiles de sabor que podríamos obtener de la misma variedad en esa finca. Se trata de un trabajo muy provechoso, en donde ambas partes salimos beneficiadas”.

La negociación y el poder de compra

Tener las fincas a poca distancia, sin duda, es un factor que abona las buenas relaciones y el trabajo coordinado con las tostadurías locales. Esto se traduce en relaciones de confianza y a largo plazo, que brindan a ambas partes una facilidad en la negociación.

Al convivir en una realidad social y económica más cercana, tostadores y caficultores pueden llegar más fácilmente a acuerdos sobre créditos, formas de pago, opciones de transporte y lugares de entrega que con compradores internacionales. Es decir, localmente se genera una vinculación más fluida.

A pesar de eso, cuando se habla de poder de compra, el panorama es distinto. “Una gran capacidad de compra y flujo de caja con mucha liquidez no es el factor común en los países productores. Paradójicamente en la mayoría de casos, el consumo per cápita es mucho menor que en los países importadores. Por lo tanto, aquí los volúmenes de compra son inferiores y los precios suelen ser más bajos que en mercados de países no productores, tanto para los granos verdes como tostados”, asegura Jonathan.

Carlos está de acuerdo y resalta que “el hecho de que los tostadores locales estén cerca de las fincas no implica necesariamente que posean un mayor poder de compra. Aunque existe un auge en torno a los cafés de especialidad, no podemos cerrar los ojos ante la realidad: la mayoría del café que se compra en origen es de mediana calidad”.

Beneficios para los productores de negociar con tostadores locales

Una relación cercana, confiable y a largo plazo trae beneficios para las partes involucradas. Aunque ha sido frecuente que los menos favorecidos sean los productores.

En este caso, gracias al relacionamiento comercial con tostadores locales, los productores pueden tener beneficios palpables, como el acceso a un mercado local en crecimiento, que puede ser complementario a los clientes internacionales.

Jonathan asegura que “al negociar con tostadurías locales y gracias a la cercanía, los caficultores pueden aumentar la frecuencia de entregas. Esto se traduce en ingresos que sirven para cubrir los gastos mensuales en las fincas”.

Agrega que los caficultores, mediante las negociaciones con los tostadores en origen, pueden ganar posicionamiento en la industria local, que puede fortalecerse cuando sus cafés participan en ferias, concursos y campeonatos de baristas donde el público los puede degustar y conocer.

“Los tostadores locales pueden ser los embajadores de las fincas y promocionar su calidad, sus procesos de innovación y la sostenibilidad con que se manejan entre el público nacional”, dice Carlos.

Jonathan explica que además de este posicionamiento, las fincas pueden beneficiarse del intercambio de conocimiento y retroalimentación en corto tiempo para la toma de decisiones en finca.

Conclusiones finales

El crecimiento de las tostadurías en los países productores demuestra que la cercanía entre caficultores y tostadores es una ventaja competitiva difícil de replicar en los mercados internacionales. Esta relación permite desarrollar cafés diferenciados, generar innovación en finca y garantizar un abastecimiento constante de granos de calidad. Aunque, para consolidar esta oportunidad, es fundamental superar retos como el acceso a financiamiento, tecnología y el bajo consumo interno.

En la actualidad, el consumo de café en países productores todavía está rezagado. Mientras que en Brasil alcanza los 6,5 kg per cápita anuales, en Colombia se sitúa en torno a los 2,1 kg, frente a los más de 9 kg de países como Finlandia o Noruega. Estas cifras muestran el potencial de crecimiento del mercado local y, al mismo tiempo, la necesidad de estimular la demanda interna.

Si se logra potenciar este consumo y fortalecer la capacidad de compra de los tostadores en origen, los productores podrán diversificar sus ventas, aumentar sus ingresos y posicionar sus cafés en nuevos escenarios.

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Créditos de las imágenes: Jonathan Ramírez, Carlos Guerra.

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Gracias a competencias y subastas, en las que participan tostadores internacionales interesados en los mejores granos, los productores pueden recibir precios altos y, a la vez, obtener prestigio y notoriedad.

Este reconocimiento, sin embargo, suele ser pasajero si no se cuenta con una estrategia de negocio y relacionamiento a largo plazo con clientes y aliados. Aquí entra en juego la innovación, un proceso creativo que desarrolla mecanismos de trabajo o mejora significativamente los ya existentes con el objetivo de generar valor, resolver problemas y aprovechar las oportunidades que brinda el mercado.

Para conocer cómo los productores de café pueden seguir innovando y mantener una reputación positiva después de ganar renombre en la industria, conversé con Luis López, publicista, educador y exportador de café colombiano, y Roberto Castro, líder de los procesos de innovación en la Finca San Rafael en Ecuador, que comercializa sus cafés con la marca Buntura.

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¿Por qué es tan difícil para los caficultores obtener reconocimiento? 

Roberto afirma que “el café de especialidad no solo se trata de calidad en taza. Implica construir confianza y credibilidad en cada paso de la cadena. Competimos en un mercado global exigente, donde los pequeños productores debemos demostrar consistencia, trazabilidad, sostenibilidad y una historia auténtica detrás del grano. Además, ganar reputación requiere tiempo, inversión en conocimiento, relaciones a largo plazo y la capacidad de comunicar lo que hace único a tu café”.

Por su parte, Luis dice que si el objetivo de un productor es ganar reconocimiento, la tarea está perdida. “Aunque si tiene una visión amplia, es disciplinado y, ya sea con un producto o servicio, logra generar una solución para una necesidad del cliente o conquista un mercado, ese reconocimiento llegará solo”.

Él agrega que se debe mirar la realidad desde una perspectiva objetiva. Por ejemplo, “es imposible que los cerca de 540 000 productores que existen en Colombia obtengan reconocimiento en la industria. Lo conseguirán los que sepan diferenciarse con una adecuada estrategia de negocios y tengan mucha perseverancia”.

En definitiva, no basta con tener café de excelente calidad: hay que saber presentarlo, venderlo y mantener altos estándares año tras año. 

El prestigio pasajero no basta

No siempre los caficultores que consiguen prestigio al ganar algún concurso u obtener un buen precio en una subasta logran mantener ese reconocimiento a lo largo del tiempo. 

“Mantener el prestigio es un reto. Algunos productores ganan reconocimiento por concursos como Taza de Excelencia y olvidan que ese premio llega por una cosecha y un perfil específico, y solo dentro de un segmento determinado de clientes”, menciona Luis.

“Si el caficultor piensa que ese premio le servirá de por vida está en un error que lo llevará a estancarse. Si estudia, comprende el mercado y genera otros productos para aprovechar esa fama, con seguridad se mantendrá vigente en el largo plazo y su negocio será exitoso”.

Obtener visibilidad es solo el comienzo, dice Roberto. Mantener una buena reputación en la especialidad implica constancia, disciplina y una mejora continua en cada cosecha. “Muchos productores logran destacar un año, pero si no hay un trabajo técnico sostenido es difícil mantenerse en la mente de compradores y consumidores exigentes”.

En la Finca San Rafael, entendieron que “la reputación no se construye solo con una buena taza, sino con relaciones de confianza a largo plazo. Por eso, hemos invertido tiempo en estandarizar procesos poscosecha, en capacitar a nuestro equipo y en reforzar nuestra identidad de origen. Ser productor y mantener una reputación sólida también exige comunicar lo que haces, educar al consumidor y cumplir lo que prometes”.

El rol de la innovación para sostener el éxito

Innovar implica transformar una idea nueva en algo concreto para producir un impacto positivo que genere valor, aprovechando las oportunidades que ofrece el mercado. No siempre la innovación tiene que ver con avances tecnológicos. Es más bien un concepto que requiere la transformación del pensamiento para crear procesos que traigan eficiencia.

En este sentido, la innovación resulta fundamental no solo para sostener el éxito y la reputación, sino para establecer nuevos estándares de trabajo que resuelvan mejor los problemas y vuelvan más rentable la finca.

Roberto señala que “en una finca cafetera innovar no significa necesariamente tener tecnología de punta, sino encontrar nuevas formas de hacer mejor las cosas. Desde cómo se siembran los árboles y se maneja la sombra, hasta cómo se fermenta, se controla el secado y se comunica al mercado el valor de nuestro café”.

Luis está de acuerdo y explica que en el caso de Colombia “es obligatorio ser creativos, solventar las necesidades de los clientes y crear nuevas necesidades en el mercado. Para eso, la innovación es absolutamente necesaria, tanto en el desarrollo de herramientas tecnológicas y mecanismos de trabajo como en la manera de contar la historia detrás del café”. 

Cómo llevarlo a la práctica

“Para los productores, la innovación puede empezar por observar mejor sus propios procesos, identificar en qué etapa pueden mejorar la calidad, reducir pérdidas o aprovechar mejor los recursos naturales disponibles”, asegura Roberto.

Él afirma que una forma clave de innovar es mediante la experimentación controlada. “Probar nuevas variedades, ajustar tiempos de fermentación, modificar protocolos de secado o incluso replantear prácticas de cosecha. También, es fundamental documentar todo lo que se hace, sin registros no se pueden replicar ni mejorar procesos”.

Para Luis, una manera inteligente de innovar es entender los diferentes segmentos que tiene el mercado. “Cada día vemos nuevas tendencias y gustos en los consumidores. Esto exige adaptarnos y crear respuestas para esas necesidades específicas. Si no lo hacemos estaremos apostando todo a un solo segmento, sin diversificación, y nuestras fincas quedarían debilitadas frente a cualquier factor externo como una caída de precios o la especulación”.

Ambos entrevistados concuerdan en que el intercambio de conocimientos con otros caficultores y miembros de diferentes eslabones de la cadena de valor es una fuente valiosa de innovación.

Por ejemplo, participar en ferias y competencias “permite conectar con otras visiones del café, entender tendencias de consumo y recoger retroalimentación directa sobre tus perfiles y prácticas en finca. Este tipo de experiencias inspiran y motivan a innovar”, dice Roberto.

Otro aspecto importante dentro de la innovación es la incorporación de estándares de calidad y sostenibilidad. Por ejemplo, Roberto cuenta que la Finca San Rafael está en un proceso de certificación con Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).

Los costos de innovar para los productores de café

Tanto Luis como Roberto coinciden en que la innovación en finca sí puede ser sostenible a pesar de los costos que implica. Aunque debe estar bien enfocada e integrarse como parte de una estrategia de negocios.

“No se trata de imitar modelos costosos o inalcanzables, sino de adaptar soluciones a la realidad de cada productor. En muchos casos, innovar puede significar organizar mejor los procesos, estandarizar prácticas, capacitar al equipo o introducir pequeños cambios que generan grandes impactos en la calidad y la eficiencia dentro de la finca”, dice Roberto.

Él añade que, en su caso, muchas de las mejoras han venido de la observación diaria, del aprendizaje con otros productores y del uso estratégico de los recursos ya disponibles. “Es cierto que algunas innovaciones implican inversión, como estructuras de secado o mejoras en la infraestructura de beneficio, pero hemos aprendido a implementarlas de forma progresiva”.

Es importante mirar a la innovación como una apuesta a largo plazo. Si bien los resultados no siempre son inmediatos, permiten acceder a mejores mercados, establecer relaciones comerciales más sólidas y generar un producto con mayor valor. 

Ambos entrevistados están de acuerdo en que la innovación es viable financieramente si está alineada con las capacidades del productor, si se implementa como parte de una estrategia de negocios y si se la entiende como parte del camino hacia un modelo más justo y competitivo.

Innovar es, sin duda, una apuesta que implica riesgos pero abre muchas oportunidades, señala Luis. Lo importante, dice, “está en acceder a nuevos conocimientos, acercarse a aliados con visión a largo plazo y sumarse a iniciativas que ya han tenido buenos resultados, de manera que el riesgo se mitigue y tu estrategia se encamine al éxito”.

Conclusiones finales

La innovación en las fincas de café es una herramienta valiosa que, adaptándola a la estrategia de negocio, implica un mejoramiento continuo con mayor rentabilidad.

Esto siempre irá de la mano con el desarrollo de nuevos procesos, mayor estandarización y control pero, sobre todo, con un cambio de mentalidad que permita adaptarse mejor a las necesidades del mercado en una industria competitiva y dinámica.

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Créditos de las imágenes: Roberto Castro, Luis López. 

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En este escenario, las bebidas de origen vegetal se volvieron populares y la mayoría de cafeterías de especialidad ahora ofrecen alternativas a la leche de vaca. Así, crean un menú más amplio, en especial para los públicos más jóvenes.

Las leches vegetales que se ofrecen en las cafeterías, además, abren la oportunidad para que personas intolerantes a la lactosa puedan disfrutar de bebidas que en las tiendas tradicionales son vetadas para ellos, como cappuccinos y lattes.

Lo curioso es que, al contrario de lo que sucede en Estados Unidos o Europa, entre las opciones más populares en América Latina no está la leche de avena. Las elecciones vegetales más solicitadas son de almendra, soya e incluso coco.  

Para conocer el motivo conversé con Emilio Barcia, director de Öh Cafe en Quito, y José De León, fundador de Kofra Coffee en Reino Unido. 

Lee también: ¿Cuánto está dispuesta a pagar la gente por la leche de avena?

¿Por qué la leche de avena es popular en gran parte del mundo?

La leche de avena apareció en el mercado a inicios de los 90 y ganó espacio entre los consumidores como una opción saludable al ser más fácil de digerir en comparación con la leche de vaca.

También, consiguió popularidad por la tendencia al alza del consumo de productos veganos y libres de grasas saturadas, a lo que se añade que el impacto ambiental de producir leche de avena es menor que el de la leche de vaca.

Emilio señala “que la leche de avena tiene un espacio en la industria de la especialidad porque aporta un sabor dulce y una delicada textura al combinarse con el café”.

“Se trata de una bebida dulce, que no necesariamente contiene azúcar, y al ser de origen vegetal puede ser consumida con café por nichos de personas veganas, que cada vez son más en las sociedades latinoamericanas”, agrega.

José cuenta que por estas características “la leche de avena es el producto que más ha crecido dentro de las opciones alternativas. En mis tiendas en Reino Unido representa cerca del 50 % del consumo de leche de origen vegetal”.

“Lo que hizo sobresalir a la leche de avena frente a otras opciones vegetales es que su sabor se combina muy bien con el dulzor y la acidez del café especial. Adicionalmente, aporta una textura favorable para cualquier bebida. Al ser fácil de cremar, contribuye a realizar arte latte, lo que hace más apetecible la experiencia del consumidor”, comenta Emilio.

Además, señala que la leche de avena destacó en el mercado porque frente a alternativas como la leche de coco o de soya es la que menos acidez tiene. “A mi parecer es la menos invasiva en cuanto a sabor se refiere y su capacidad para texturizar es favorable”.

¿Por qué en América Latina no se ha expandido su consumo?

América Latina es una región culturalmente marcada por la tradición. Quizás, eso explique la dificultad de la leche de avena para tener una mayor penetración en el segmento de las bebidas de origen vegetal.

Si revisamos la historia, por ejemplo, podemos encontrar referencias a la leche de almendras en tratados medievales cristianos en los que se prohibía el consumo de lácteos. En el caso de la leche de soya podemos encontrar que su origen se remonta a la China del siglo XVI y que su producción comercial inició a finales de la década de 1910 en Europa, Asia y Estados Unidos.

Por su parte, el origen de la leche de avena es más reciente. Su creación se dio hace apenas 35 años cuando el científico alimentario Rickard Öste inventó la bebida mientras investigaba sobre la intolerancia a la lactosa y la producción sostenible de alimentos.

Esta historia tan reciente de la leche de avena, en comparación con otras alternativas de origen vegetal, puede ser una de las razones que explican su limitada expansión en la región.

En América Latina la cultura del café y las opciones vegetales está muy enfocada en la leche de almendras, afirma Emilio. “Las tendencias acá las marcan las cafeterías de venta masiva, como Starbucks, y en ellas no se sirve generalmente leche de avena. La opción más común es la leche de almendras, lo que ha influido en su poco desarrollo comercial”.

¿Es una cuestión de moda?

Es indudable que en muchos aspectos América Latina sigue las tendencias que marcan mercados más grandes o dinámicos como los de Estados Unidos, Europa y, últimamente, Asia. La industria del café y sus bebidas no son la excepción.

Por eso, José asegura que “la poca popularidad de la leche de avena en Latinoamérica se debe a que es una moda que aún no ha llegado a las cafeterías”.

En general, la cultura latinoamericana asume las tendencias a un paso más lento que otras, dice Emilio. “Aquí la tradición pesa mucho y ha sido apenas en los últimos 10 años que las leches vegetales empezaron a ganar espacio entre los consumidores”.

Como la leche de avena aún no se ha popularizado en América Latina, incluso es difícil de encontrar en los supermercados o comercios de barrio, “pero considero que poco a poco puede ir ganando espacio. Esto dependerá de que exista una mayor oferta ya que, por el momento, muy pocos establecimientos la ofrecen como parte del menú”.

Asimismo, es imposible hablar de América Latina y del consumo sin hacer referencia al precio de los productos. Esta región está marcada por las crisis económicas y geopolíticas que influyen en las preferencias de los consumidores. Aquí cualquier leche vegetal, incluida la de avena, puede triplicar el precio en relación a la leche de vaca. 

Esto implica que en las cafeterías una bebida de café con leche de origen animal siempre será más accesible que una con leche vegetal. En la región es usual que los cafés preparados con leches alternativas cuesten entre US $1,00-2,00 adicionales.

Un nicho con potencial para las marcas

Emilio asegura que la leche de avena es una excelente opción para combinarla con cafés de especialidad, por la textura que aporta y la facilidad que presta al momento de crear arte latte.

“Incluso existen marcas que comercializan leche de avena diseñada para baristas. Aunque, como toda novedad, su precio aún es demasiado alto para volverse un producto de consumo masivo”.

A pesar de eso, afirma que “la leche de avena es un nicho que va en crecimiento, en la medida que la economía de la región también mejore. Apunta a un segmento que cada vez más se preocupa más por la sostenibilidad ambiental y el bienestar humano, y esta cultura de consumo está en expansión. Si bien en este caso el crecimiento es lento, considero que hay una gran oportunidad para las marcas que están incursionando en el mercado”.

Quizás no exista una mejor y más popular combinación que el café con leche. Las bebidas de origen vegetal vuelven accesible esta fusión para un público que por conciencia o por salud se ha visto privado de este disfrute.

Aunque aún es temprano para avizorar una amplia expansión de la leche de avena entre los consumidores latinoamericanos de café especial, solo es cuestión de tiempo para que la tendencia se consolide en este mercado de la mano de una mayor oferta que permita reducir precios y aumentar su accesibilidad.

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Créditos de las imágenes: Emilio Barcia. 

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Estos obstáculos incluso han creado percepciones equivocadas entre el público. Por ejemplo, que lo más importante para obtener un café con buen sabor y aroma es la máquina que se usa para la extracción y no la calidad de los granos que se utilizan.

España es uno de los mercados donde más se ve este desconocimiento, pero justamente por eso, su potencial de crecimiento es muy alto. Marcas locales enfocadas en la calidad y en resaltar el valor del café toman un rol clave en esta transición y educación del consumidor.

Cafés Myway es una de las empresas que busca cambiar esta situación en el país. Para conocer cómo están acercando el café de especialidad a más consumidores españoles, hablé con una de sus compradoras y uno de sus proveedores: Andrea Rodríguez, amante del café de especialidad, y Marina Bottrel y Andrés Muñoz, productores de café verde brasileño a través de Café Bottrel.

Lee también: ¿Qué significa que los estándares de calidad del café de especialidad estén mejorando?

Los desafíos de acercarse al café de especialidad

Uno reto de los negocios que conforman la industria de la especialidad es posicionarse entre el público y fidelizar a los consumidores, dejando de lado esa imagen de exclusividad y bebidas que solo están dedicadas a expertos.

Según Marina y Andrés, existe desconocimiento de qué es la especialidad dentro de la industria del café y los consumidores. “Hasta hace muy poco en España estábamos acostumbrados a consumir cafés con altos niveles de torrefacto y tuestes excesivos, sobre todo, para enmascarar los defectos y baja calidad del café. Así, reducen los costos de producción y aumentan sus márgenes de ganancia”.

Ellos agregan que los consumidores tampoco eran conscientes de la existencia de diversas variedades de café, de sus distintos orígenes, métodos de preparación o niveles de tueste. “Esto, sumado a que los precios del café de especialidad son más altos, (debido al mayor costo de producción) hace a la gente dudar y ser recelosa de entrar en este mundo”.

Como consumidora, Andrea afirma que las dudas se generan cuando “nos han vendido por mucho tiempo algo tan quemado como un trozo de asfalto con el nombre de café y te acostumbras a ese sabor. Cuando pruebas algo distinto, con un sabor y aroma diferenciado, te cuesta entender la nueva experiencia y su precio”.

Los entrevistados, no obstante, coinciden en que las cosas han cambiado. La gente tiene cada vez más acceso a cafés de mayor calidad, gracias a marcas como Cafés Myway. “El paladar tiene memoria. Una vez que el café de especialidad entra en tu vida es muy difícil volver hacia un café comercial”, resaltan Marina y Andrés.

Llegar a los consumidores: curiosidad, educación y creatividad

El nicho de especialidad ha tenido ciertos sesgos que han limitado su expansión a un público más amplio. En particular, porque ha generado la percepción de ser caro y poco asequible. 

El reto, entonces, es aprovechar la curiosidad que generalmente poseen los bebedores de café sobre el origen del grano, su procesamiento, perfiles de sabor y calidad para educarlos a través de experiencias sensoriales que les permitan apreciar perfiles diferenciados.

Marina y Andrés recomiendan no utilizar cafés demasiado complejos para introducir a las personas a la especialidad, ya que pueden resultar difíciles de asimilar. Lo ideal es comenzar por perfiles más equilibrados con notas suaves y, poco a poco, degustar cafés más exóticos.

Es importante ayudar a la gente a no dar pasos en falso, dicen. “No sirve de nada darle por primera vez un café premiado con notas y matices intensos, que normalmente tiene un precio alto, a una persona que toda su vida ha consumido café comercial. Lo más normal es que le resulte desagradable y no vea justificado ese salto tan grande de precio”.

Andrea es una de esas personas que encontró el café de especialidad y que ya no volverá a la línea comercial. El impacto en su gusto por el café la ha llevado a aumentar su consumo y a compartir “con sus conocidos la experiencia de oler y saborear tazas que dejan no solo una sensación agradable en el paladar, sino una experiencia reconfortante”.

Otra manera de acercarse a los consumidores es usar técnicas de fidelización, como asociar sensaciones a los nombres de los cafés que se ofrecen, diseñar empaques personalizados o suscripciones que mantengan despierta la curiosidad del consumidor, como hace Cafés Myway.

La calidad del café es más importante que la máquina para prepararlo

Los entrevistados concuerdan en que una mayor educación cafetera y una oferta más amplia de granos especiales ayudan a los consumidores a entender que la principal diferencia entre el café comercial y el de especialidad radica en la calidad, que inicia en la finca y se expresa en bebidas que destacan los mejores atributos del grano.

“Origen, trazabilidad y manejo del café, todo resulta en calidad”, dicen Marina y Andrés. El café especial cuida la calidad desde la selección de la semilla, los controles fitosanitarios en finca, los procesos de beneficio o fermentación, la cata o evaluación sensorial, el nivel de tueste y la manera de extraerse. Los cafés comerciales, al contrario, suelen ser mezclas poco cuidadas de granos defectuosos, tostados al límite para enmascarar esos problemas. Esto redunda en sabores extremadamente amargos sin ninguna complejidad sensorial”, dicen.

De ahí la importancia de entender que aunque se tenga en casa una cafetera superautomática o de extrema sofisticación, no servirá de mucho si se utiliza un café comercial con un tueste extremadamente alto, ya que el sabor de la bebida estará, indiscutiblemente, determinado por la calidad de los granos usados.

Andrea lo explica de manera coloquial. “Es tan sencillo como tener un Ferrari y ponerle aceite de cocina al motor. Una máquina excelente no puede hacer un café delicioso si la materia prima no es buena. La calidad del grano es imprescindible para tener una experiencia sensorial inolvidable”.

El tueste del café y su preparación se pueden considerar como parte de una receta, aseguran Marina y Andrés. “En las recetas culinarias, el sabor de tu plato depende más de los ingredientes que de las ollas que usaste. En el café ocurre algo similar, puedes tener la mejor cafetera pero si no tienes buenos granos tus bebidas seguirán siendo mediocres y defectuosas”.

El auge de los métodos de extracción debe ir de la mano del café

Hoy, existen decenas de opciones accesibles para preparar café en casa. Desde cafeteras eléctricas de goteo con filtro de papel, pasando por las máquinas de cápsulas hasta métodos manuales como la V60 o la prensa francesa.

Lo importante es saber escoger la cafetera ideal de acuerdo al café que se va a usar y al sabor que quiere obtener el usuario. Por ejemplo, si alguien disfruta del espresso y tiene una máquina de este tipo, lo ideal es usar un café con un tueste medio-alto, que resalte las notas agradables de dulzor y amargor.

Si otra persona disfruta de cafés con mucho cuerpo (la sensación táctil que deja el líquido en nuestra boca), se recomienda usar una prensa francesa con un café cuyo sabor esté balanceado en sus notas de acidez, dulzor y amargor.

Asimismo, si se buscan cafés dulces con notas complejas de frutas o flores, se recomienda el uso de un V60 o una cafetera eléctrica. Ambos métodos usan un filtro de papel que retendrá los aceites del café y dará tazas limpias y sofisticadas.

Además, conocer el tipo de molienda, el nivel de tueste ideal y la cantidad recomendada para cada método definirá el sabor de las bebidas que preparemos.

Conclusiones finales

Aunque el consumo de café especial se está volviendo popular en países como España, aún quedan desafíos para la industria. Entre ellos, acercarse a los consumidores de café comercial.

En esta tarea juega un rol determinante la educación y el conocimiento que los tostadores y las cafeterías puedan transmitir a sus clientes sobre la importancia de la calidad del grano, su trazabilidad y las relaciones humanas detrás de la taza.

La clave está en acercarse a los nuevos clientes sin pretensiones y bajo la premisa que será la experiencia de sabor y aroma la que conquiste sus gustos para que comprendan que la calidad de su bebida depende mucho más de los granos que de la máquina que utilicen. 

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Créditos de las imágenes: Cafés Myway.

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En este contexto, toma relevancia el trabajo de los caficultores para desarrollar procesos de fermentación controlada que doten a los granos de perfiles de sabor diferenciados. La fermentación anaeróbica es, precisamente, un tipo de procesamiento en el que el café desarrolla una biotransformación en un ambiente monitoreado y sin exposición al oxígeno. Con ella se busca crear sabores más afrutados o avinados, que son apreciados por los consumidores y tienen un mejor precio de venta.

A pesar de eso, el desarrollo de este proceso necesita de insumos e inversiones que muchas veces están fuera del alcance de las fincas. Aquí entran en juego las bolsas herméticas con alta barrera de protección que usualmente se usan para el almacenamiento y transporte de café verde. Son una herramienta versátil y económicamente accesible que posibilita la implementación de este tipo de fermentación.

Para conocer cómo utilizar las bolsas herméticas con este propósito y las ventajas que presentan frente a otras opciones, como los tanques plásticos o de acero, conversé con Mark Zhou, fundador de MTPak Coffee. 

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Constancia y protocolos replicables en la fermentación anaeróbica

La industria del café está siempre en busca de sabores diferenciados para satisfacer el, cada vez más, exigente gusto del consumidor. Al mismo tiempo, el mercado requiere cafés estables que ofrezcan constancia en sus perfiles sensoriales y que se repliquen a lo largo del tiempo.

Aunque requiere un esfuerzo mayor a los beneficios tradicionales, la fermentación anaeróbica es actualmente uno de los procesos más populares debido a los marcados sabores frutales que desarrollan los granos.

Este tipo de beneficio requiere cosechar y desinfectar adecuadamente las cerezas, para después fermentarlas en recipientes herméticos en donde la ausencia de oxígeno limita el crecimiento de ciertos microorganismos (aerobios) y favorece el desarrollo de bacterias y levaduras que descomponen los azúcares y mucílagos del café.

Así, produce ácidos orgánicos (lácticos, acéticos, málicos, entre otros), alcoholes, CO2 y otros compuestos volátiles que gracias a la fermentación dotarán al café de sabores y aromas más complejos.

Para que el proceso resulte exitoso, requiere una supervisión de factores como la temperatura, el PH, el tipo de microorganismos que actúan y la duración. Solo si se tiene un estricto control, monitoreo y seguimiento de ellos la fermentación podrá ser replicable en el tiempo.

Innovación en las fincas, calidad desde el origen

“Como parte de la innovación que se está impulsando desde el origen, los procesos de fermentación son cada vez más tecnificados y estandarizados. Por eso, contar con los insumos necesarios para realizarlos de la forma más eficiente posible es cada vez más importante para los productores”, explica Mark.

Por lo general, la fermentación controlada se realiza en recipientes de plástico. Si bien son implementos útiles, muchas veces sus costos no son accesibles para la mayoría de caficultores, lo que limita la producción de cafés diferenciados. Además, este material puede presentar problemas para ofrecer un ambiente aséptico.

“En el caso de la fermentación anaeróbica, que se basa en la ausencia de oxígeno, es posible utilizar diferentes herramientas para aislar los granos; sin embargo, las bolsas herméticas ofrecen una ventaja fundamental: son mucho más accesibles para los caficultores ya que requieren de una menor inversión comparadas, por ejemplo, con los tanques de plástico o acero inoxidable”, señala Mark.

Esto convierte a las bolsas herméticas PureLock de MTPak Coffee en una opción para los caficultores que quieran innovar en sus beneficios sin tener que desembolsar grandes cantidades de dinero.

Ventajas de usar bolsas herméticas en la fermentación anaeróbica

Además de ser más económicas que los tanques plásticos o de acero, las bolsas herméticas proporcionan algunas ventajas y elementos de resguardo adicional para la fermentación anaeróbica.

“Las bolsas herméticas, como las que ofrece PureLock, ofrecen una alta barrera de protección contra elementos externos. No solo contra el oxígeno, que es clave en los procesos anaeróbicos, sino contra el aire y otros gases que pueden afectar el proceso de fermentación”, resalta Mark.

Asimismo, brindan una alta resistencia contra aceites y disolventes, elementos que pueden ser contaminantes y afectar la fermentación, deteriorando el desarrollo de sabores y aromas en los granos.

Otra de las ventajas de las bolsas PureLock es que están elaboradas con materiales sostenibles certificados y están disponibles en varios tamaños, lo que fomenta la experimentación y la innovación a diferentes niveles. 

“Los productores pueden realizar ensayos a pequeña escala que después se pueden replicar en volúmenes mayores, siempre que se definan parámetros claros. Las bolsas herméticas permiten llevar a cabo este tipo de pruebas y establecer protocolos de fermentación o experimentación sin requerir una gran inversión”, afirma.

“Por otra parte, con las bolsas herméticas es posible tener un mayor control de las variables en el proceso de fermentación y, al mismo tiempo, garantizar la salubridad de los granos al no quedar expuestos a residuos o bacterias como en los tanques sin oxígeno. Sin duda, un punto clave dentro de los protocolos que establecen los caficultores para garantizar la calidad”.

Recomendaciones para la fermentación anaeróbica

La fermentación anaeróbica exige, por un lado, estrictos sistemas de control y monitoreo de las actividades relacionadas con este método de beneficio. Por otro, mecanismos de asepsia que garanticen la eliminación de gérmenes y bacterias no deseadas.

Estas son algunas recomendaciones que pueden ser útiles para quienes estén experimentando con fermentaciones anaeróbicas en las fincas de café.

• Selección de cerezas: durante la cosecha se deben seleccionar las cerezas de café en su punto de maduración óptimo, evitando granos verdes o pintones. Después, las cerezas deben lavarse y desinfectarse para eliminar impurezas.

• Envase anaeróbico: las cerezas se ubican en envases o bolsas herméticamente cerradas, donde se eliminará el oxígeno. En este ambiente anaeróbico, los microorganismos naturales de la cereza comienzan a fermentar los azúcares, lo que modificará el perfil de sabor. Es importante que el envase esté limpio y aséptico para evitar cualquier tipo de contaminación.

• Control del tiempo: se debe controlar cuidadosamente el tiempo del proceso para evitar la sobrefermentación y obtener perfiles de sabor no deseados.

• Temperatura y PH: estos factores juegan un rol determinante y deben ser cuidadosamente controlados, ya que influyen directamente en la actividad microbiana y en los compuestos que determinarán el perfil sensorial en taza.

• Registro de datos: es vital que todos los procesos realizados se registren en un diario de finca con el fin de mantener un control y seguimiento adecuado pero, sobre todo, para replicar métodos y procedimientos con el fin de garantizar consistencia.

Conclusiones finales

La fermentación anaeróbica está ganando cada vez más espacio en las fincas. Con ella se obtienen cafés de gran complejidad que son valorados en los mercados internacionales y representan un mejor precio para el productor.

Las bolsas herméticas se presentan en este contexto como una herramienta económicamente accesible y técnicamente efectiva para los caficultores que están desarrollando fermentaciones anaeróbicas, ya que requieren una inversión menor frente a los tanques plásticos o de acero inoxidable y garantizan un ambiente aséptico.

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Créditos de las imágenes: MTPak Coffee.

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A pesar de eso, en algunos casos, son vistas como un proceso que impacta directamente en la trazabilidad, entendida como la identificación precisa y transparente del origen de los granos.

Según el tipo de mezcla, se puede volver prácticamente imposible reconocer al productor individual, la finca, la región de origen o clasificar al café por microlotes.

Lo cierto es que las mezclas están en auge dada la coyuntura. A la par, existe un desarrollo creciente de los cafés infusionados. Granos a los que se agregan frutas, esencias y otros elementos extrínsecos al grano para obtener sabores diferenciados

Aquí surge una pregunta interesante: ¿es buena idea realizar mezclas de cafés infusionados con cafés de beneficios tradicionales? Para responder a esta interrogante conversé con Santiago Jurado, Producer Success Manager para Sudamérica en Bridging Tables, y Jorge Madkiel, líder de la tostadora y comercializadora Café Don Napo en Honduras.

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Las mezclas de café en la coyuntura de precios actual

Aunque las mezclas no son nada nuevo en la industria del café, las alzas súbitas de precios durante el último año han llevado a la gran mayoría de tostadores a refugiarse en ellas para brindarle al consumidor un café que se mantenga en la categoría de especial sin tener que elevar, al menos de manera drástica, los precios de venta.

Santiago dice que uno de los principales objetivos de las mezclas es consolidar volumen. “Desde la perspectiva del origen, los pequeños productores a menudo no cosechan lo suficiente para que una operación logística individual, manteniendo su oferta separada, sea viable. Desde la óptica del destino, con ellas los tostadores pueden acceder a perfiles sensoriales más complejos. Esto permite ofrecer a una audiencia menos experimentada un café más cercano al de especialidad, pero a un precio inferior al de un microlote”. 

Asimismo, Jorge las ve como una manera de satisfacer al consumidor ofreciendo “mezclas de café con sabores nuevos y a los que todos podemos acceder. Son una necesidad del mercado y en la coyuntura actual están aquí para quedarse. Además, considero que son una manera de innovar para ofrecer un nuevo o mejor producto a los clientes”.

Innovación y creatividad

Aunque algunos ven las mezclas como un producto que impacta en la trazabilidad, se debe comprender que sin ellas la industria del café no sería viable al no contar con volúmenes de origen único para satisfacer la demanda. 

Además, siempre hay espacio para la innovación. Por ejemplo, algunos traders y asociaciones de café están ofreciendo mezclas de comunidades cafeteras específicas. “Desde nuestra perspectiva como importadores o facilitadores, hemos observado que más tostadores buscan equilibrar volumen y trazabilidad. Ofrecen mezclas de comunidades y brindan la posibilidad de conocer en detalle a esos productores, asegurando su origen y, en muchas ocasiones, mejorando el precio de compra para el caficultor”, asegura Santiago.

Él agrega que “las mezclas de especialidad han permitido que tanto los pequeños productores como los tostadores interesados en este segmento sean más conscientes de un modelo de negocio más humano, de persona a persona, que permite establecer relaciones de largo plazo”.

Para Jorge, el consumo y el gusto del cliente son los que impulsan la innovación. “El mercado hoy busca volumen y sabores distintos pero constantes. Las mezclas satisfacen esa necesidad y le permiten al cliente acceder a una amplia gama de opciones”.

Explorar una tipología de las mezclas

Santiago comenta, según su experiencia acompañando a comunidades cafeteras en Colombia y como representante de empresas que importan café a Estados Unidos, Europa y Medio Oriente, que ha podido identificar los siguientes tipos de mezclas.

• Sensoriales: se crean mezclando cafés de regiones con notas sensoriales distintivas, utilizando productos naturales o artificiales para acentuar ciertos sabores, o incluso combinando cafés tradicionales con infusionados. Esta práctica busca consistencia, aunque, probablemente, a expensas de la trazabilidad
• De especialidad: en regiones con tendencias marcadas, como sucede en Colombia, es posible consolidar volúmenes relevantes de un varietal específico (por ejemplo, Bourbon Rosado del Huila). Esto ayuda a mantener una mayor trazabilidad 
• Con impacto: ya sea con un enfoque social, medioambiental o para apoyar una causa particular, las mezclas, al ser más económicas, pueden ser herramientas de impacto positivo para una comunidad

¿Qué tan populares pueden ser las mezclas de cafés infusionados?

Jorge menciona que las mezclas, por ejemplo, de Arábicas y Robustas, son muy populares desde hace tiempo. “Han resultado útiles tanto para el lado de la producción como para el del consumo. Habría que ver si sucede lo mismo con los infusionados. Más allá de la parte sensorial, hay que analizar si se pueden producir en grandes volúmenes y si el mercado está abierto a estas mezclas”.

Por su parte, Santiago señala que, últimamente, ha observado en el mercado colombiano una inversión significativa en investigación y preparación de cafés con adición de esencias naturales y/o artificiales. “En otros mercados, como Centroamérica o los países andinos cercanos, no he identificado productores con un enfoque tan fuerte en la producción de estos perfiles”. 

“No creo que, para el consumidor global, este tipo de café sea para beber durante todo el día. Es más adecuado para un momento específico, no para el consumo permanente. En cuanto al precio, considero que resultaría muy costoso producirlos en grandes volúmenes para su uso generalizado en cafeterías dirigidas a un mercado masivo”, agrega.

¿Funcionan las mezclas de infusionados con cafés tradicionales?

Jorge y Santiago afirman que las mezclas de infusionados con cafés de procesos más tradicionales, como lavados o naturales, son una alternativa siempre que haya un mercado interesado en ellas.

“Este tipo de mezclas responden a una necesidad específica y en varios mercados se comercializan como una experiencia sensorial. Para mí, lo importante es que los sabores artificiales e intensos que tienen los infusionados no opaquen el sabor natural del café, que es el que debería sobresalir”, dice Jorge.

Para realizar estas mezclas, Santiago recomienda considerar qué tan ligera o intensa es la esencia utilizada en los infusionados. “Si la modulación del sabor por la esencia es muy marcada, es recomendable usar pequeñas cantidades de café infusionado para que el perfil resultante sea más sutil. También, es crucial preguntarse: ¿qué tan trazable puede ser esta mezcla? ¿Quién está realizando el proceso de infusión (el productor, un intermediario, el tostador)? Esto es importante para el control de calidad y la comprensión del perfil final y su consistencia”.

Todo dependerá, entonces, del mercado al que se apunte llegar. En Estados Unidos, el público objetivo para estos cafés y sus mezclas tiende a ser el de los coffee nerds o entusiastas conocedores. “Esto se debe tanto al precio como al perfil. Son personas dispuestas a invertir más dinero en su café que el promedio y que poseen la experiencia para apreciar y disfrutar esa inversión”, argumenta Santiago.

Él agrega que en mercados de Asia y Medio Oriente, donde el poder adquisitivo es muy alto, los tostadores han utilizado los cafés infusionados como una herramienta para atraer nuevos consumidores al nicho de especialidad. “El perfil sensorial de un café infusionado es a menudo más fácil de comprender para el paladar nuevo. El precio, en este caso, no suele ser una objeción importante”.

Conclusiones finales

La industria del café está en permanente evolución y la demanda siempre supera a la oferta, por lo que las mezclas seguirán siendo populares al ser necesarias para producir volúmenes suficientes para abastecer al mercado global. 

Quienes están experimentando con mezclas de cafés infusionados y beneficios más tradicionales tienen el reto de estandarizar sus procesos para producir volúmenes suficientes. Por el momento, estas mezclas son una buena opción para atender a los mercados de nicho, en Asia y Norteamérica especialmente, siempre ávidos de nuevas experiencias y sabores diferenciados.

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Créditos de las imágenes: Jorge Makdiel.

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Los procesos de culturing, como se conoce al procedimiento de agregar levaduras o microorganismos durante la fermentación, y de infusionar cafés con elementos externos al grano, como frutas o aceites esenciales, se realizan en las fincas desde hace varios años como respuesta a la demanda del mercado de encontrar nuevos sabores y atributos en taza.

Para conocer más sobre las diferencias de estas técnicas de beneficio y su adaptación al gusto de los consumidores, conversé con Jayson Galvis, experto en evaluación sensorial y desarrollo de nuevos productos, y Julio Aguirre, productor y catador salvadoreño de Optimum Coffee. 

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Fermentación con levaduras vs. infusión con elementos externos

Julio explica que el culturing “es un proceso mediante el que, de forma controlada, se alteran los sabores intrínsecos del café mediante levaduras o microorganismos, buscando obtener un valor diferenciado que genere una cadena de beneficios: sabores diferenciados que llevan a un mejor puntaje en cata, lo que redunda en un mayor precio de venta”.

Por otro lado, están las fermentaciones con elementos extrínsecos o ingredientes adicionales, también conocidas como cafés infusionados. 

En el primer caso, una fermentación con levaduras tiene como propósito resaltar sabores naturales del café a través de acción microbiana. En consecuencia, es más fácil de replicar en caso de obtener buenos resultados. Julio comenta que muchos productores realizan este proceso con el fin de participar en concursos como Taza de Excelencia. “Otros, lo hacen por innovar y ofrecer a los tostadores algo exótico”.

En el segundo caso, cuando hablamos de infusionados, “lo que se busca es transferir de forma directa sabores externos al café. Esto lo vuelve controversial en ciertos nichos de mercado, especialmente entre quienes valoran la pureza del origen”, dice.

Jayson, por su parte, pone el enfoque sobre el mercado. “Las alternativas que hoy encontramos para el beneficio del café son muy variadas. Acá lo relevante es determinar si lo que estoy realizando es viable para la comercialización y si el costo/beneficio genera un margen de ganancia adecuado en función de las labores que estoy realizando”.

Efectos de cada proceso: fidelidad al origen o sabores funky

En la fermentación realizada únicamente con levaduras se generan sabores complejos, que ya están presentes en el café pero que se potencian con este proceso. En este tipo de fermentación “se puede tener más control de las variables de tiempo, temperatura y niveles de pH. Además, se mantiene siempre la fidelidad con el origen, la variedad, la altitud y el microclima”, resalta Julio.

Por otra parte, en el beneficio con ingredientes adicionales se obtienen sabores más intensos, con mucha posibilidad de convertirse en lo que hoy se conoce como cafés funky, es decir, sabores artificiales muy marcados.

Como estos sabores normalmente no se encuentran en el grano, el proceso es más difícil de replicar, ya que no se controlan los factores que afectan al ingrediente con el que se infusiona y hay más riesgo de obtener sabores no deseados. 

Al no tener un control exhaustivo de la fermentación, también existe el peligro de que puedan desarrollarse bacterias perjudiciales para la salud de los consumidores. 

“En los infusionados, la fidelidad al terroir es bastante cuestionada, al considerarse que se crean sabores que no son propios del café y que opacan sus cualidades naturales”, dice Julio.

Jayson asegura que los efectos de estos procesos son valiosos “solo si tienes claro cuál es tu objetivo y dependerá del nicho de mercado que quieres alcanzar. El terroir nos da una base, al igual que el varietal. Los matices y la complejidad los logras en el beneficio y tus recetas de fermentación. Si logras que la base se conserve, le das valor al origen del grano”.

Dos procesos, ¿dos nichos de mercado diferentes?

Jayson considera que estos dos procesos apuntan a nichos de mercados muy diferentes. “A pesar de eso, en un futuro no muy lejano se encontrarán. Esto solo lo determinará el consumidor y su variación en el placer de beber café. Yo particularmente exploro los dos procesos”.

Julio, por su parte, comenta que los mercados para cada proceso dependen, en gran medida, del resultado que se obtiene con ellos. “Cuando se trata de microlotes de alta calidad, ambos pueden apuntar a un mercado similar. Compradores que buscan un café único, con perfiles de sabor diferenciados y altos puntajes de cata”.

Agrega que “las fermentaciones con ingredientes adicionales tienden a ser buscadas por nichos que no solo valoran un sabor distinto, sino la experiencia sensorial que ofrecen”.

“La apreciación que tengan los consumidores de estos procesos de beneficio dependerá mucho de su educación sensorial. Esto va a la par de sus hábitos alimenticios, ya que ahí es donde muchos de estos avances en la fermentación encuentran un espacio comercial”, asegura Jayson.

Según Julio, “usualmente, ambos procesos son vistos como similares por el cliente final. Los dos caen en la misma categoría de fermentación, el uno agregando levaduras o microorganismos y el otro elementos externos al café. Eso hace que se genere una confusión. Incluso para muchas personas dentro del gremio, aún es complicado entender las diferencias”.   

Por esta razón, quienes trabajan en la industria tienen la responsabilidad de comunicar de manera clara y precisa en qué consiste cada método de beneficio y su valor dentro de la cadena de valor.

Cómo se proyecta el futuro de estos cafés

Julio proyecta para este tipo de procesos un futuro interesante en el mercado. “Las fermentaciones son algo normal en una diversidad de productos que consumimos a diario, muchos de ellos han tenido buenos resultados y valor comercial”.

En el caso del café, “cada productor tiene la oportunidad de descubrir su propia receta considerando factores como el origen, la variedad, la altitud y el microclima. Como catador, me emociona imaginar la gran diversidad de tazas excepcionales que pueden surgir a partir de estos procesos”.

Jayson concluye afirmando que el futuro de estos modelos de beneficios y su permanencia lo definirá el consumidor final en cada país. Será relevante la capacidad que tenga el cliente de identificarlos y segmentar su gusto, ahí puede estar el éxito de este nuevo estilo de cafés.

En un sector activo y cambiante como el del café, los procesos de culturing e infusión se están ganando un espacio en el mercado y en el gusto de los consumidores gracias a las nuevas experiencias sensoriales que son capaces de ofrecer.

Las preferencias de los consumidores están en permanente evolución. El desarrollo de estos tipos de beneficio, gracias a la experimentación y el esfuerzo en las fincas, está dando respuesta a esa búsqueda de sabores y aromas diferenciados. Solo el tiempo dirá si llegaron para quedarse o será una moda que pasará pronto.

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Créditos de las imágenes: Julio Aguirre.

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