Los tostadores en origen tienen una ventaja competitiva, ¿cómo aprovecharla?
En los últimos diez años, las tostadurías de los países productores de café experimentaron un crecimiento importante, impulsado por el desarrollo de la industria de la especialidad, el interés de públicos más jóvenes y el deseo de los consumidores de probar granos locales que antes se destinaban exclusivamente a la exportación.
Esto provocó un auge de tostadurías pequeñas y medianas, que han sabido aprovechar una ventaja clave: la cercanía a las fincas y los caficultores. Esta condición ha motivado un trabajo estrecho que posibilita el desarrollo de cafés de alta calidad gracias a la innovación y a una conexión directa con el mercado local.
La relación de los caficultores con los tostadores en origen, marcada por la proximidad, ha beneficiado a ambas partes. Por un lado, las tostadurías pueden adquirir lotes de especialidad durante todo el año. Por otro, los productores tienen acceso a un mercado local en pleno crecimiento que les abre la posibilidad de mejorar su rentabilidad.
Aunque existe un panorama alentador en esta simbiosis, hay retos como el financiamiento, la capacidad de compra y los niveles de consumo en los países de origen. Para conocer más, conversé con Jonathan Ramírez, barista y tostador ecuatoriano, y Carlos Guerra, Q Grader y campeón de baristas en Honduras en 2019 y 2020.
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Panorama de los tostadores en origen
El escenario actual para los tostadores en países productores está lleno de oportunidades que crecen constantemente y se evidencian en el aumento de la demanda de cafés de especialidad, comenta Jonathan.
“Hoy, los consumidores valoran y aprecian mucho más los cafés de alta calidad. Antes era un verdadero reto comercializar cafés de especialidad en los países de origen, pero ahora es diferente. Los consumidores están siempre con ganas de probar granos de mejor calidad y sabores nuevos y complejos”.
Aunque esto es positivo, también hay desafíos. “Si bien hay un crecimiento en la industria local, todavía es muy lento en comparación con los países importadores. Hay muchos tostadores locales que deben diversificar sus actividades para tener ingresos adecuados”, señala Carlos.
Él afirma que la actividad extra más común entre las tostadurías locales es el private labeling. Es decir, que además de tostar café para su marca, tuestan granos para otras empresas.
Jonathan, por su parte, menciona que otro de los retos para los tostadores locales está en el acceso a equipamiento especializado. “En nuestros países aún es difícil acceder a maquinaria y tecnología de punta. Su alto costo es un limitante y la oferta local es limitada en este ámbito”.
Ventajas de los tostadores locales
Sin lugar a dudas, una de las mayores ventajas de las tostadurías locales es la proximidad de las fincas a las ciudades principales, lo que facilita el abastecimiento de café verde. A diferencia de los países importadores, que deben esperar varios meses para recibir el café, los tostadores locales pueden resolver esto en cuestión de días.
“Una de las principales ventajas como tostadores en origen es tener acceso a café fresco a lo largo del año. Esto implica tener un rango más amplio de selección de lotes por no estar sujetos a embarques internacionales que tardan mucho y aumentan el riesgo”, asegura Jonathan.
Esta cercanía, comenta Carlos, “brinda el beneficio de que los costos de nuestra materia prima, el café verde, sean menores si se compara con lo que se pagan en las naciones que la importan”.
Jonathan agrega que otra de las ventajas es la oportunidad de trabajar en conjunto en el desarrollo de granos de especialidad a través de procesos controlados en finca. Esto posibilita una experimentación, innovación y retroalimentación mutua, tanto en los procesos productivos como en las tendencias del mercado.
“En mi caso, tengo la oportunidad de trabajar directamente con algunas unidades productivas en Ecuador. Formulamos distintos procesos de fermentación para, por ejemplo, explorar diferentes perfiles de sabor que podríamos obtener de la misma variedad en esa finca. Se trata de un trabajo muy provechoso, en donde ambas partes salimos beneficiadas”.
La negociación y el poder de compra
Tener las fincas a poca distancia, sin duda, es un factor que abona las buenas relaciones y el trabajo coordinado con las tostadurías locales. Esto se traduce en relaciones de confianza y a largo plazo, que brindan a ambas partes una facilidad en la negociación.
Al convivir en una realidad social y económica más cercana, tostadores y caficultores pueden llegar más fácilmente a acuerdos sobre créditos, formas de pago, opciones de transporte y lugares de entrega que con compradores internacionales. Es decir, localmente se genera una vinculación más fluida.
A pesar de eso, cuando se habla de poder de compra, el panorama es distinto. “Una gran capacidad de compra y flujo de caja con mucha liquidez no es el factor común en los países productores. Paradójicamente en la mayoría de casos, el consumo per cápita es mucho menor que en los países importadores. Por lo tanto, aquí los volúmenes de compra son inferiores y los precios suelen ser más bajos que en mercados de países no productores, tanto para los granos verdes como tostados”, asegura Jonathan.
Carlos está de acuerdo y resalta que “el hecho de que los tostadores locales estén cerca de las fincas no implica necesariamente que posean un mayor poder de compra. Aunque existe un auge en torno a los cafés de especialidad, no podemos cerrar los ojos ante la realidad: la mayoría del café que se compra en origen es de mediana calidad”.
Beneficios para los productores de negociar con tostadores locales
Una relación cercana, confiable y a largo plazo trae beneficios para las partes involucradas. Aunque ha sido frecuente que los menos favorecidos sean los productores.
En este caso, gracias al relacionamiento comercial con tostadores locales, los productores pueden tener beneficios palpables, como el acceso a un mercado local en crecimiento, que puede ser complementario a los clientes internacionales.
Jonathan asegura que “al negociar con tostadurías locales y gracias a la cercanía, los caficultores pueden aumentar la frecuencia de entregas. Esto se traduce en ingresos que sirven para cubrir los gastos mensuales en las fincas”.
Agrega que los caficultores, mediante las negociaciones con los tostadores en origen, pueden ganar posicionamiento en la industria local, que puede fortalecerse cuando sus cafés participan en ferias, concursos y campeonatos de baristas donde el público los puede degustar y conocer.
“Los tostadores locales pueden ser los embajadores de las fincas y promocionar su calidad, sus procesos de innovación y la sostenibilidad con que se manejan entre el público nacional”, dice Carlos.
Jonathan explica que además de este posicionamiento, las fincas pueden beneficiarse del intercambio de conocimiento y retroalimentación en corto tiempo para la toma de decisiones en finca.
Conclusiones finales
El crecimiento de las tostadurías en los países productores demuestra que la cercanía entre caficultores y tostadores es una ventaja competitiva difícil de replicar en los mercados internacionales. Esta relación permite desarrollar cafés diferenciados, generar innovación en finca y garantizar un abastecimiento constante de granos de calidad. Aunque, para consolidar esta oportunidad, es fundamental superar retos como el acceso a financiamiento, tecnología y el bajo consumo interno.
En la actualidad, el consumo de café en países productores todavía está rezagado. Mientras que en Brasil alcanza los 6,5 kg per cápita anuales, en Colombia se sitúa en torno a los 2,1 kg, frente a los más de 9 kg de países como Finlandia o Noruega. Estas cifras muestran el potencial de crecimiento del mercado local y, al mismo tiempo, la necesidad de estimular la demanda interna.
Si se logra potenciar este consumo y fortalecer la capacidad de compra de los tostadores en origen, los productores podrán diversificar sus ventas, aumentar sus ingresos y posicionar sus cafés en nuevos escenarios.
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Créditos de las imágenes: Jonathan Ramírez, Carlos Guerra.
PDG Español
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Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
