Después de ganar una reputación en el mercado, ¿cómo pueden los productores seguir innovando?
Ganar reputación en el mercado no es tarea fácil para los productores de café de especialidad. Se trata de un nicho muy competitivo y exigente que busca tazas de excelente calidad, relaciones a largo plazo, historias detrás del grano y compromiso con la sostenibilidad.
Gracias a competencias y subastas, en las que participan tostadores internacionales interesados en los mejores granos, los productores pueden recibir precios altos y, a la vez, obtener prestigio y notoriedad.
Este reconocimiento, sin embargo, suele ser pasajero si no se cuenta con una estrategia de negocio y relacionamiento a largo plazo con clientes y aliados. Aquí entra en juego la innovación, un proceso creativo que desarrolla mecanismos de trabajo o mejora significativamente los ya existentes con el objetivo de generar valor, resolver problemas y aprovechar las oportunidades que brinda el mercado.
Para conocer cómo los productores de café pueden seguir innovando y mantener una reputación positiva después de ganar renombre en la industria, conversé con Luis López, publicista, educador y exportador de café colombiano, y Roberto Castro, líder de los procesos de innovación en la Finca San Rafael en Ecuador, que comercializa sus cafés con la marca Buntura.
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¿Por qué es tan difícil para los caficultores obtener reconocimiento?
Roberto afirma que “el café de especialidad no solo se trata de calidad en taza. Implica construir confianza y credibilidad en cada paso de la cadena. Competimos en un mercado global exigente, donde los pequeños productores debemos demostrar consistencia, trazabilidad, sostenibilidad y una historia auténtica detrás del grano. Además, ganar reputación requiere tiempo, inversión en conocimiento, relaciones a largo plazo y la capacidad de comunicar lo que hace único a tu café”.
Por su parte, Luis dice que si el objetivo de un productor es ganar reconocimiento, la tarea está perdida. “Aunque si tiene una visión amplia, es disciplinado y, ya sea con un producto o servicio, logra generar una solución para una necesidad del cliente o conquista un mercado, ese reconocimiento llegará solo”.
Él agrega que se debe mirar la realidad desde una perspectiva objetiva. Por ejemplo, “es imposible que los cerca de 540 000 productores que existen en Colombia obtengan reconocimiento en la industria. Lo conseguirán los que sepan diferenciarse con una adecuada estrategia de negocios y tengan mucha perseverancia”.
En definitiva, no basta con tener café de excelente calidad: hay que saber presentarlo, venderlo y mantener altos estándares año tras año.
El prestigio pasajero no basta
No siempre los caficultores que consiguen prestigio al ganar algún concurso u obtener un buen precio en una subasta logran mantener ese reconocimiento a lo largo del tiempo.
“Mantener el prestigio es un reto. Algunos productores ganan reconocimiento por concursos como Taza de Excelencia y olvidan que ese premio llega por una cosecha y un perfil específico, y solo dentro de un segmento determinado de clientes”, menciona Luis.
“Si el caficultor piensa que ese premio le servirá de por vida está en un error que lo llevará a estancarse. Si estudia, comprende el mercado y genera otros productos para aprovechar esa fama, con seguridad se mantendrá vigente en el largo plazo y su negocio será exitoso”.
Obtener visibilidad es solo el comienzo, dice Roberto. Mantener una buena reputación en la especialidad implica constancia, disciplina y una mejora continua en cada cosecha. “Muchos productores logran destacar un año, pero si no hay un trabajo técnico sostenido es difícil mantenerse en la mente de compradores y consumidores exigentes”.
En la Finca San Rafael, entendieron que “la reputación no se construye solo con una buena taza, sino con relaciones de confianza a largo plazo. Por eso, hemos invertido tiempo en estandarizar procesos poscosecha, en capacitar a nuestro equipo y en reforzar nuestra identidad de origen. Ser productor y mantener una reputación sólida también exige comunicar lo que haces, educar al consumidor y cumplir lo que prometes”.
El rol de la innovación para sostener el éxito
Innovar implica transformar una idea nueva en algo concreto para producir un impacto positivo que genere valor, aprovechando las oportunidades que ofrece el mercado. No siempre la innovación tiene que ver con avances tecnológicos. Es más bien un concepto que requiere la transformación del pensamiento para crear procesos que traigan eficiencia.
En este sentido, la innovación resulta fundamental no solo para sostener el éxito y la reputación, sino para establecer nuevos estándares de trabajo que resuelvan mejor los problemas y vuelvan más rentable la finca.
Roberto señala que “en una finca cafetera innovar no significa necesariamente tener tecnología de punta, sino encontrar nuevas formas de hacer mejor las cosas. Desde cómo se siembran los árboles y se maneja la sombra, hasta cómo se fermenta, se controla el secado y se comunica al mercado el valor de nuestro café”.
Luis está de acuerdo y explica que en el caso de Colombia “es obligatorio ser creativos, solventar las necesidades de los clientes y crear nuevas necesidades en el mercado. Para eso, la innovación es absolutamente necesaria, tanto en el desarrollo de herramientas tecnológicas y mecanismos de trabajo como en la manera de contar la historia detrás del café”.
Cómo llevarlo a la práctica
“Para los productores, la innovación puede empezar por observar mejor sus propios procesos, identificar en qué etapa pueden mejorar la calidad, reducir pérdidas o aprovechar mejor los recursos naturales disponibles”, asegura Roberto.
Él afirma que una forma clave de innovar es mediante la experimentación controlada. “Probar nuevas variedades, ajustar tiempos de fermentación, modificar protocolos de secado o incluso replantear prácticas de cosecha. También, es fundamental documentar todo lo que se hace, sin registros no se pueden replicar ni mejorar procesos”.
Para Luis, una manera inteligente de innovar es entender los diferentes segmentos que tiene el mercado. “Cada día vemos nuevas tendencias y gustos en los consumidores. Esto exige adaptarnos y crear respuestas para esas necesidades específicas. Si no lo hacemos estaremos apostando todo a un solo segmento, sin diversificación, y nuestras fincas quedarían debilitadas frente a cualquier factor externo como una caída de precios o la especulación”.
Ambos entrevistados concuerdan en que el intercambio de conocimientos con otros caficultores y miembros de diferentes eslabones de la cadena de valor es una fuente valiosa de innovación.
Por ejemplo, participar en ferias y competencias “permite conectar con otras visiones del café, entender tendencias de consumo y recoger retroalimentación directa sobre tus perfiles y prácticas en finca. Este tipo de experiencias inspiran y motivan a innovar”, dice Roberto.
Otro aspecto importante dentro de la innovación es la incorporación de estándares de calidad y sostenibilidad. Por ejemplo, Roberto cuenta que la Finca San Rafael está en un proceso de certificación con Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
Los costos de innovar para los productores de café
Tanto Luis como Roberto coinciden en que la innovación en finca sí puede ser sostenible a pesar de los costos que implica. Aunque debe estar bien enfocada e integrarse como parte de una estrategia de negocios.
“No se trata de imitar modelos costosos o inalcanzables, sino de adaptar soluciones a la realidad de cada productor. En muchos casos, innovar puede significar organizar mejor los procesos, estandarizar prácticas, capacitar al equipo o introducir pequeños cambios que generan grandes impactos en la calidad y la eficiencia dentro de la finca”, dice Roberto.
Él añade que, en su caso, muchas de las mejoras han venido de la observación diaria, del aprendizaje con otros productores y del uso estratégico de los recursos ya disponibles. “Es cierto que algunas innovaciones implican inversión, como estructuras de secado o mejoras en la infraestructura de beneficio, pero hemos aprendido a implementarlas de forma progresiva”.
Es importante mirar a la innovación como una apuesta a largo plazo. Si bien los resultados no siempre son inmediatos, permiten acceder a mejores mercados, establecer relaciones comerciales más sólidas y generar un producto con mayor valor.
Ambos entrevistados están de acuerdo en que la innovación es viable financieramente si está alineada con las capacidades del productor, si se implementa como parte de una estrategia de negocios y si se la entiende como parte del camino hacia un modelo más justo y competitivo.
Innovar es, sin duda, una apuesta que implica riesgos pero abre muchas oportunidades, señala Luis. Lo importante, dice, “está en acceder a nuevos conocimientos, acercarse a aliados con visión a largo plazo y sumarse a iniciativas que ya han tenido buenos resultados, de manera que el riesgo se mitigue y tu estrategia se encamine al éxito”.
Conclusiones finales
La innovación en las fincas de café es una herramienta valiosa que, adaptándola a la estrategia de negocio, implica un mejoramiento continuo con mayor rentabilidad.
Esto siempre irá de la mano con el desarrollo de nuevos procesos, mayor estandarización y control pero, sobre todo, con un cambio de mentalidad que permita adaptarse mejor a las necesidades del mercado en una industria competitiva y dinámica.
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Créditos de las imágenes: Roberto Castro, Luis López.
PDG Español
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Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
