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Para un tostador, el perfil de sabor siempre será determinante al escoger sus proveedores de café verde. Gracias a este factor puede satisfacer los exigentes gustos de las cafeterías y consumidores que atiende a diario.

A pesar de eso, enfocarse solo en este aspecto puede dejar de lado elementos importantes que resultan esenciales en la cadena de suministro para establecer relaciones a largo plazo entre tostadores y caficultores. 

De igual manera, existen componentes importantes como la calidad, el rendimiento y la constancia en la provisión de café verde que determinarán la rentabilidad de una tostaduría, por lo que es fundamental tenerlos en cuenta al escoger a los proveedores.

Para comprender por qué los tostadores deben ir más allá del sabor para desarrollar negocios exitosos, conversé con Roberto A Iannuzzelli, director de Astra Coffee House en El Salvador, y Juan Ricardo Gómez, productor, tostador y capacitador de Iwoka Escuela de Café en Colombia. 

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¿Qué deben priorizar los tostadores al elegir cómo abastecerse?

Si bien el sabor y el perfil en taza son importantes para elegir a los proveedores de café verde, según Roberto existen otros factores clave para tomar decisiones y desarrollar un negocio próspero.  

“En primer lugar, está la calidad y la trazabilidad del grano, fundamentales para garantizar un producto excepcional al cliente final. Además, es esencial conocer el origen del café, las prácticas agrícolas utilizadas y las condiciones en las que se cultiva”, menciona.

Por su parte, Juan Ricardo señala que en un mercado cada vez más preocupado por la sostenibilidad y las relaciones sociales que atraviesan la cadena de suministro, se deben tener en consideración otros factores al escoger un proveedor. Por ejemplo: 

• Aspectos de excelencia: calidad de la materia prima y confiabilidad en las fechas de las entregas para cumplir con los clientes de la tostaduría
• Sostenibilidad ambiental y social: prácticas amigables de cultivo, trazabilidad de cómo se produjo el café y la remuneración-condiciones de vida del capital humano involucrado
• Versatilidad: la capacidad que tenga el productor para entregar diversos perfiles de café. Tanto en variedades como en procesos diferenciados, para atender a diversos nichos de mercado
• Diversidad: contar con al menos tres proveedores distintos facilitará la operación comercial de la tostaduría
• Evaluación previa de la calidad física del café verde: siempre es importante tener en cuenta el factor de rendimiento. Por ejemplo, merma por trilla, densidad de la almendra, porcentaje de defectos, porcentaje de humedad y actividad del agua

Selección de proveedores: una decisión clave para las tostadurías

“La importancia de la selección de proveedores en una tostaduría es máxima. De ella dependerá la calidad del café verde que después de tostado se servirá a clientes y consumidores finales”, resalta Juan Ricardo.

Él asegura que una mala elección en la provisión de la materia prima “provocará una baja rentabilidad al no contar con una estabilidad y constancia en el abastecimiento. Muchas veces esto puede dejar sin margen de maniobra a un tostador, poniendo en riesgo el negocio”. En consecuencia, contar con proveedores con suficiente conocimiento y experiencia puede marcar la diferencia.

Actualmente, los factores que están afectando las decisiones en las tostadurías están los costos elevados de la materia prima, las dificultades para encontrar cafés de calidad, la estacionalidad de las cosechas en las diversas regiones productoras y el aumento en el costo de los fletes.

“A esto se suma la imposibilidad de contactar directamente a los productores y tener que recurrir a intermediarios, incurriendo en costos de operación más elevados”, dice Juan Ricardo. 

Las relaciones a largo plazo están en riesgo

La industria del café está determinada por su encadenamiento productivo. Mientras más fluidas, confiables y duraderas sean las relaciones entre los diversos eslabones, más prósperos serán los negocios. 

Por este motivo, “enfocarse únicamente en el perfil de sabor del café puede, en efecto, poner en peligro las relaciones a largo plazo entre productores y tostadores, ya que reduce la colaboración a un único aspecto del proceso, ignorando otros factores fundamentales”, afirma Roberto.

Juan Ricardo aclara que el perfil de sabor del café está determinado por diversos factores como el tipo de sistema productivo y los cambios climáticos en la zona donde está el productor. “Mantener el mismo sabor en el café debido a la variabilidad del terroir es muy complicado”.

En ese sentido, priorizar solo el perfil de sabor es riesgoso porque hay más puntos importantes para mantener un relacionamiento a largo plazo, como la sostenibilidad económica y social del productor o el cumplimiento y la garantía de calidad hacia el tostador.

Otros aspectos a considerar son los rendimientos de los cafés durante su procesamiento y las cantidades disponibles para la compra. Estos puntos serán fundamentales para proyectar márgenes justos de ganancia para las dos partes.

Roberto menciona que actualmente se debe mirar a la industria del café con una visión más amplia para encontrar un equilibrio entre la búsqueda de un perfil de sabor y otros aspectos de igual importancia. “Este balance no solo es posible sino necesario para el éxito de una tostaduría. Lograr el equilibrio aporta, además, a fortalecer la industria al estrechar los lazos entre dos eslabones clave como son la producción y el tueste del grano”.

Evitar el deterioro de los acuerdos comerciales

El deterioro de las relaciones comerciales entre productores y tostadores puede traer una serie de consecuencias tanto para la cadena de suministro como para la industria en general, dice Roberto.

“Entre esos efectos negativos está la inconsistencia en la calidad del café, la inestabilidad en el suministro, el impacto en las comunidades cafeteras, el daño a la reputación de tostadores y cafeterías y la pérdida de oportunidades de crecimiento conjunto”.

Juan Ricardo agrega que “las relaciones entre productores y tostadores se basan esencialmente en la confianza y el cumplimiento de compromisos. Si esa confianza se deteriora las consecuencias serán negativas para ambas partes”.

Algunos de los riegos que se corren en ese escenario son:

• Limitaciones para contar con un amplio portafolio de perfiles de sabor
• Irregularidad en la oferta de cafés para compradores habituales
• En casos extremos, no contar con café para tostar y tener que recurrir a materias primas de baja calidad
• Esas mermas en la calidad del café procesado, en mercados pequeños, son muy graves porque son notorias y se corre la voz rápidamente
• El productor corre el riesgo de llenarse de inventarios que no es capaz de vender oportunamente, ocasionando que el grano empiece a envejecer

Los cambios constantes en la provisión no son positivos

Ambos entrevistados coinciden en que es mejor desarrollar relaciones asertivas a largo plazo en lugar de tener cambios constantes en los proveedores de café verde. “Los riesgos de variaciones constantes con tus proveedores pueden ser la pérdida de consistencia en la calidad, deterioro de relaciones a largo plazo y mayor esfuerzo logístico”, afirma Roberto.

Para Juan Ricardo, esos cambios “traen muchas variaciones en diversos aspectos comerciales. Sobre todo, cambios en el sabor de los cafés ofertados a los clientes y los consumidores. Eso no es positivo, los clientes se acostumbran a perfiles específicos”.

Además, “ocasionan la posible aparición en taza de defectos. Por ejemplo: fenoles, vinagres o cafés con factores de rendimiento poco atractivos y de baja rentabilidad”, agrega.

Cambiar constantemente de proveedores implicaría tener una robusta área de control de calidad para evaluar esos cafés consistentemente en diversos aspectos y asegurar su óptima calidad, lo que implica un costo monetario elevado para cualquier tostaduría. 

La búsqueda de proveedores confiables de café es una tarea clave para cualquier tostaduría, de esto dependerá la calidad y el flujo permanente en el abastecimiento del grano. 

El perfil de sabor siempre será vital en esta decisión, sin embargo, no podemos olvidar que ese sabor depende de otros factores clave que deben considerarse para un suministro eficiente, como la sostenibilidad social y económica de los caficultores, la calidad y constancia de los granos ofertados, la estabilidad en el abastecimiento y el cumplimiento de los compromisos pactados.

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Créditos de las fotos: Juan Ricardo Gómez, Roberto A Iannuzzelli.

PDG Español

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