Todos os anos, parece que há mais e mais feiras de café surgindo. E a indústria toda adora participar delas, com alguns eventos ficando cada vez maiores a cada edição. Diversos perfis empresas de café expõem e participam de feiras comerciais, das maiores e mais tradicionais às start-ups. Mas não importa o tamanho do negócio, esses eventos oferecem oportunidades interessantes para se conectar com potenciais investidores, parceiros e clientes.

Para os pequenos empresários, no entanto, há alguns desafios. Os custos para a participação podem ser altos, a logística e os planos de viagem uma dor de cabeça e, além disso, em um setor dominado por multinacionais e outras grandes empresas, as marcas menores podem ter dificuldade para conseguir o preço que seus cafés valem nessas feiras. Para saber mais, conversei com Josh Tarlo, fundador da Headstand, e David Donde, fundador da Truth Coffee Roasting – continue lendo para saber o que eles tinham a dizer.

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Avaliando custos de participação em eventos de café

O café é uma bebida muito social – amigos se reúnem em cafés, os negócios são conduzidos acompanhados de algumas xícaras e cafeterias independentes costumam estar no coração dos bairros descolados. Em seguida, faz sentido que a indústria do café adore coletivamente uma oportunidade de fazer networking e se conectar com outros profissionais em feiras. O tipo de eventos no setor cafeeiro global varia muito – de festivais mais informais e focados no consumidor a exposições B2B. 

Embora o networking e as oportunidades de negócios sejam obviamente os dois principais objetivos das feiras de café, algumas incluem competições pioneiras e inovadoras, como campeonatos mundiais de café e o Coffee Masters.

Em primeiro lugar, antes de participar de qualquer evento, as empresas precisam se cadastrar como expositoras e reservar estandes. Os custos de fazer isso variam muito, dependendo do tamanho e do local do evento, bem como da demanda por vagas de expositores. Para empresas maiores, com orçamentos de marketing robustos, reservar estandes é um processo relativamente simples. As empresas menores, no entanto, devem ter mais cautela com os gastos. O retorno do investimento para essas marcas é essencial, pois um estande pode representar grande parte de suas despesas de marketing.

Contabilização de despesas

Josh Tarlo é o fundador da Headstand – uma fabricante de bebidas gaseificadas à base de folhas de café. Ele também tem vários anos de experiência trabalhando como comprador de grãos verdes e em torrefações, além de participar do campeonato de café do Reino Unido. Segundo ele, o retorno do investimento depende muito da feira em questão, pois parece haver preços diferentes em todos os lugares. “Acho que algumas das feiras regionais menores são interessantes porque, teoricamente, você pode cobrir seus custos em vendas no varejo”, diz.

“Recentemente, eu estava conversando com pessoas que expuseram no Glasgow Coffee Festival, e eles estavam dizendo que é um dos poucos eventos em que eles realmente ganham dinheiro”, acrescenta. Os custos de participar de uma feira podem aumentar rapidamente. Reservar e construir um estande de exposição já é caro, e a maioria dos eventos de café incentiva os expositores a oferecer amostras grátis aos visitantes.

David Donde é fundador da Truth Coffee Roasting na Cidade do Cabo, África do Sul – e também é jurado experiente em competições. Ele coloca isso de forma bastante direta, dizendo: “Se você está apegado à ideia de que você vai empatar em uma feira, dar um tiro no pé seria menos doloroso.”

A importância de participar de feiras de café

Não é realista esperar que a maioria das pequenas empresas de café cubra seus custos em todos os eventos em que participam. Mas isso não significa que expor seja sempre um esforço infrutífero. As feiras oferecem essencialmente um público cativo em um espaço concentrado, que oferece um tipo raro de acesso a muitos profissionais diferentes do setor, potenciais compradores e consumidores. Portanto, capitalizar essa exposição pode ser um investimento digno de tempo e dinheiro.

“A única coisa que quero tirar de uma feira é a exposição”, diz David. “As feiras me dão exposição à mídia internacional, ao público e aos parceiros comerciais. As feiras são uma das poucas maneiras pelas quais uma empresa de café pode se envolver com o público individualmente. Raramente você pode ter esse diálogo com os clientes – nem sempre podemos fazer isso em um supermercado ou em um café. A feira é o lugar perfeito para todos se ouvirem.”

Além dos consumidores e do público em geral, no entanto, as exposições são obviamente uma das maneiras mais eficazes de encontrar novos parceiros de negócios. “Do ponto de vista comercial, é uma oportunidade de conhecer compradores e grupos maiores que podem não ter conhecimento do seu negócio, ou normalmente assumem que o seu negócio é muito pequeno para se trabalhar”, acrescenta David – algo que raramente é replicado em outras partes do setor.

Tentando se destacar na multidão

As feiras podem certamente ajudar a facilitar mais a abordagem de vendas e desenvolvimento de negócios e fornecer um terreno mais neutro para compradores e vendedores se conectarem.

Josh, no entanto, enfatiza que nem sempre há condições equitativas. “Do ponto de vista da construção da marca, a menos que você tenha algum tipo de desenvolvimento de novo produto que esteja tentando mostrar, nunca é realmente financeiramente viável participar, a menos que você seja um participante-chave no mercado”, ele me diz. “Há tanta coisa acontecendo nos eventos maiores, especialmente. Há muito barulho, sendo um ambiente difícil de causar impacto.

“Conhecer compradores pode ser tão aleatório”, acrescenta. “Algumas feiras em outros setores organizam pitches e reuniões com compradores de forma mais estruturada. Os eventos de café às vezes são apenas uma questão de sorte, apenas montamos um estande e esperamos que os compradores passem.”

Como e onde investir seus recursos ao participar de feiras de café?

Então, como as pequenas empresas podem garantir que chamem a atenção em feiras de café, especialmente em eventos mais estabelecidos e maiores? “O principal recurso a considerar é o tempo”, explica David. “Se estou participando de uma feira, tenho que considerar se posso investir totalmente nela. Se você não for lá com uma pilha de informações, com novos produtos, ou estiver preparado para ter conversas interessantes e novas, então tudo estará perdido.”.

Enquanto isso, Josh explica que focar na relevância e proximidade do mercado é fundamental. “O Bristol Coffee Festival é interessante para a nossa marca porque temos muitos clientes de atacado na região”, ele me diz. “Os nossos clientes estão fisicamente perto do local; por isso, é um exercício de construção de marca que os serve.”

E, em última análise, atrair um número maior de visitantes para o estande nem sempre é o objetivo final mais importante. “Quero ir a feiras que estejam mais próximas do meu mercado, não necessariamente as maiores”, continua David. “Expor em uma feira com 40.000 pessoas passando por você que potencialmente não se importam com seus produtos vale muito menos do que ir a uma com três pessoas que se importam e que você seria incapaz de alcançar de outra forma.”

Conselhos para recém-chegados às feiras de café

David e Josh são claros em uma coisa: com exceção de alguns eventos, é incrivelmente difícil para as pequenas empresas recuperarem seus investimentos que fazem ao participar de feiras de café. Os custos de exposição são altos, a amostragem é uma necessidade e as vendas nem sempre são significativas.

No entanto, as feiras oferecem audiências cativas. As pessoas participam porque trabalham no setor cafeeiro ou têm um interesse específico no café – e um estande envolvente pode chamar a atenção, independentemente da escala do evento. Além disso, a presença em uma feira ao lado de alguns dos maiores nomes do setor cria uma plataforma útil para pequenas empresas que desejam crescer.

Alternativas à exposição em eventos

Dado que nem todas as marcas – particularmente empresas menores – podem participar regularmente de exposições, quais são outras maneiras de alcançar seu mercado-alvo e potenciais compradores? Como um exemplo de muitos, as mídias sociais transformaram as técnicas de marketing e permitem que as marcas alcancem mais consumidores do que nunca.

“Gastamos £ 100 ou £ 200 mediante canais de mídia social e criamos muito mais impressões de consumidores do que eu faria em uma feira. Eu poderia amarrar na amostragem, além disso, e fazer uma degustação em algum lugar que eu ache relevante ou com alto tráfego de pedestres. Posso obter muito mais do meu investimento com essa abordagem, em termos de números ou impressões”, conclui Josh.

Com tantas exposições, festivais e feiras de café acontecendo todos os anos, é importante que as empresas de café estejam presentes em um mercado em constante mudança. Mas, ao mesmo tempo, as empresas precisam entender o que funciona melhor para elas.

E isso é especialmente verdadeiro para marcas menores com orçamentos de marketing menores. Em última análise, equilibrar os custos de atendimento com as potenciais possibilidades de vendas é fundamental.

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PDG Brasil 

Traduzido por Daniela Melfi

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